『再現性の塊』

田尻望・著　かんき出版


前作で紹介した、「付加価値の３種類」、
「法人顧客が感じる価値」に加え、そ
の付加価値実現に必要な情報をどう営
業現場で聞き出すか、具体的なコミュ
ニケーションの秘訣が紹介されていま
す。

■付加価値の３種類
１　置換価値
２　リスク軽減価値
３　感動価値

■法人顧客が感じる価値
１　生産性のアップ
２　財務の改善
３　コストダウン
４　リスクの回避・軽減
５　CSRの向上
６　付加価値のアップ

顧客の潜在ニーズを掘り起こし、商品
開発、提案にまでつなげる流れが、文
字通り「再現性」を持って語られてお
り、これは営業マン、商品開発者必読
の内容です。

なかでも、法人客のニーズを聞き出す
質問のテクニックは、営業マン全員に
読んで、学んでもらうべきだと思いま
す。


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お客様の会社の中に「本来はなければ
いけないのに、ないモノや、いない人」、
あるいは、「なくてもいいのに、ある
モノや、いる人」に目を向ける

お客様の会社の中で「やりたくないの
に、やっていること」「やらなければ
いけないのに、やっていないこと」に
目を向ける

いろいろと頑張ってはいるけれど、結
果として「コストがかかりすぎていな
いか」「生産性が低いままではないか」
「赤字になっていないか」という点に
目を向ける

潜在ニーズの例
「結婚式で２人で並んだときに、新婦
が本当に華やかに映える、幸せに見え
る姿でいてほしい」
「高校時代、皆から美人だと言われて
いたので、その頃の自分を取り戻した
いんです」

お客様が「○○が欲しい」「○○したい」
と言っているとき、そこで言語化され
ているのはあくまでも「顕在ニーズ」
です。大切なのは、その言葉の裏に存
在する「ニーズが発生した理由や原因、
その背景」を明らかにすることです。
これを聞き出せれば、「真のニーズ」
を確定できます

人は「未知の価値」＝「感動価値」に
対して多くのお金を払う

営業「この問題に対して、いくら使っ
ていますか？」
お客様「年間でおよそ５億円です」
この場合には、多くのお金が使われて
いるため、強いソリューションだとい
う可能性が高まっています。かかって
いる人的リソースからも判断できます。
営業「この作業のためにどれほどの人
を使っているのですか？」
お客様「10人ですね」

新商品企画につながるニーズは「業界
慣例」と「情報偏差」にあり