目の前の相手が「本音で話しているか」「建前を言っているだけか」を見破る“すごい質問”

安達裕哉：ティネクト株式会社 代表取締役
キャリア・スキル
頭のいい人が話す前に考えていること
2023.11.16 4:25
人は誰しも「頭がいい」と思われたい。だから、他人との会話では、知らないことを「知っている」とうそぶいたり、それらしいことを言ったりして見栄を張る。しかし、どんなに表面を繕っても、目の前の相手には「この人、全然ものを考えていないな」とすぐバレてしまうものだ。どうすれば「本当に頭のいい人」になれるのだろうか。
そこでいま「今年1位かも」「ぶっ刺さりすぎて声でた」と話題を呼んでいるのが、コンサルティング会社の採用に数多く携わってきた安達裕哉氏の著書『頭のいい人が話す前に考えていること』だ。
今回は、本書の著者・安達氏に、目の前の相手が「本音で話しているか」「建前を言っているだけか」を見破る方法について聞いた。

目の前の相手が「本音で話しているか」「建前を言っているだけか」を見破る“すごい質問”
Photo:Adobe Stock
コミュニケーション能力が高い≠おしゃべりが上手い
――いま書店のビジネス書コーナーに行くと、「話し方」をテーマにした本がたくさん出ています。定期的にベストセラーが出るジャンルでもありますが、話し方に悩んでいる人が多いということの表れなのでしょうか。

安達裕哉氏（以下、安達）　頭の中で考えたことは、最終的に「アウトプット」として相手に伝わるように話さないといけません。なので、考えた内容が正しければ、それを正確に伝える話し方のスキルは非常に重要だと思います。

　自分の考えを的確に伝えるのが意外と難しいというのは、日々の仕事や生活の中で誰もが感じていることなので、そういう点では普遍的なニーズがあると思います。

――ひと口に「話し方」といっても、おしゃべりの技術というよりは、「正確に伝える」技術が大事だということでしょうか。実際、アナウンサーやお笑い芸人のように「一方的に話し続ける」シーンは、一般人にはあまりないですよね。

安達　そうなんです。さらに、ビジネスパーソンのコミュニケーションは基本的に双方向、つまり「対話」です。なので、言いたいことを的確に伝える「話すスキル」だけでなく、相手の話の内容や言いぶりから真意を汲み取る「聞くスキル」も同じく重要です。

「話の聞き方」しだいで会話の質は決まる
――一般に、コミュニケーション能力というと「話すスキル」ばかりがクローズアップされがちですが、「好印象を与える話し方」のような一方向的なスキルだけでは不十分だということですね。

安達　その通りです。そもそも、コミュニケーション能力の中核は「相手の思考を読む」ことにあると私は考えています。

　聞くスキルが高まると、相手の「本音」を把握できるようになるので、それを受けて「自分が話すべきこと」も自ずとわかります。つまり、聞くスキルと話すスキルには相関関係があるんです。

――話の聞き方しだいで、コミュニケーション全体の質が左右されるということですね。自分が話す前に勝負がついていると言えるかもしれません。

安達　それだけ、聞くスキルが大事だということです。

　たとえば、同じサッカーの試合を観ていても、「このスペースにフォワードが走り込んでいたから、いまのパスが通った」と論理的に説明できる人と、「あのパスうまいなあ」という感想しか出てこない人とでは、プレーに対する解像度がまったく違いますよね。

　対話においても全く同じです。聞くスキルに優れている人は、相手の言ったことに対する解像度が非常に高いので、単なる感想ではなく「的確な返し」ができるんです。

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「本音で話しているか」「建前を言っているか」を見破る“すごい質問”
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「本音で話しているか」「建前を言っているか」を見破る質問
――具体的に、どのように相手の本音を探り当てていけばよいでしょうか？

安達　相手の本音にたどり着くには、まず「建前」を突き崩さないといけません。

　実は、コンサルタントとしての優秀さも、この点にかかっています。というのも、相手の話の内容や言いぶりから、心の奥底にある「真意」をつかんで、それに対して「何を提案すれば相手の心に響くのか」を突き詰めて考えるのがコンサルの仕事だからです。

　たとえば、「いま、社員のモチベーションアップが課題なんです」とクライアントから言われたとします。こういうケースで一番NGなのは、それを真に受けて「なるほど、じゃあそれを解決しましょう」と話を進めてしまうことです。

　「口に出して言ったこと」が「本当に言いたいこと」だとはかぎらないですし、少なくとも、いきなり本音を言ってくれることはあまりないからです。

　この場合、本音と建前を見分けるために効果的なのは、「では、モチベーションアップのためにいまやっている施策はありますか？」という質問です。

――どうしてこの質問が効果的なんですか？

安達　なぜなら、優先度の高い課題だと認識しているなら、既に何かしら取り組んでいるはずだからです。なので、「いや、まだ何も着手できていません」とクライアントが言い出すのであれば、「本当は差し迫った課題ではないんだな」と判断できます。

――でも、「まだ着手していないから、助けてほしい」と相手が思っている可能性はありませんか？

安達　いえ、経営者が「深刻な課題」だと捉えていたら、絶対に何らかの手を打つものです。「着手せずに放置している＝経営的に我慢できる」ということであり、ビジネスの世界では「我慢できること」にお金は使われません。
　
　なので、まだ手を打っていない＝優先度が低いと考えるべきなんです。

――つまり、コンサルタントに「課題は何ですか」と聞かれたからとりあえず言ってみただけで、心の奥底で「本当にヤバい」という切迫感があるわけではないということですね。

安達　そういうことです。なので、そこで改めて「いま優先度が高いことは何ですか」と聞いてみると、「実は新しい販路の開拓に忙しい」と本音をポロッと言ったりするんです。

　そうすれば、モチベーションアップよりも販路の開拓の方が喫緊の課題だとわかるので、コンサルタントとしてより的確な提案ができるようになるわけです。

　このように、本音を聞き出すには、「相手の本気度を確かめる」ための具体的な質問が必要不可欠なんです。

――本音と建前は違うという、あらゆるコミュニケーションに通じる話ですね。

安達　人間はどうしてもカッコつけたがる生き物です。本音と建前という「二重構造」があるということを常に念頭に置いて行動しないと、簡単に足をすくわれてしまうので気をつけましょう。

（本稿は、『頭のいい人が話す前に考えていること』の著者・安達裕哉氏へのインタビューをもとに構成したものです）

たちまち３５万部突破！！
全国の書店で１位続出！！「今年１位かも」と大反響。

ぶっ刺さりすぎて声出た。
この本に出会っていない世界線を想像するとゾッとする。
（30代・男性）
「いま、流行りの自己啓発本かぁ」と思って手に取ったことを
反省したくなる程の内容でした。
（50代・男性）
頭のいい人が話す前に考えていること
頭のいい人が話す前に考えていること
頭のいい人が話す前に考えていること
頭のいい人が話す前に考えていること
頭のいい人が話す前に考えていること
本書の内容
第1部　頭のいい人が話す前に考えていること　―「知性」と「信頼」を同時にもたらす7つの黄金法則

　その1　頭が悪くなる瞬間、頭がよくなる時間
　その2　頭のよさを決めるのは「だれ」だ？
　その3　なぜ、コンサルは入社1年目でもその道30年の社長にアドバイスできるのか？
　その4　頭のいい人は、論破しない
　その5　「話し方」だけうまくなるな
　その6　知識が「知性」に変わるとき
　その7　承認欲求をコントロールできる者がコミュニケーションの強者になれる

第2部　一気に頭のいい人になれる思考の深め方　―「知性」と「信頼」を同時にもたらす5つの思考法

　第1章　まずは、バカな話し方をやめる　――客観視」の思考法
　第2章　なぜ、頭のいい人の話はわかりやすいのか？　――「整理」の思考法
　第3章　ちゃんと考える前に、ちゃんと聞こう　――「傾聴」の思考法
　第4章　深く聞く技術と教わる技術　――「質問」の思考法
　第5章　最後に言葉にしてインパクトを残す　――「言語化」の思考法

頭のいい人が話す前に考えていること
「頭のいい人が話す前に考えていること」　安達 裕哉 著　定価：1650円
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