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2025年12月20日09:20
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【顧客は突然いなくなる６８】
【顧客は突然いなくなる６８】
今回は、顧客を繋ぐ方法について話をします。
顧客をつなぐということは、いかにラポール（信頼）を得られるかだけではだめで、信頼と癖付けなのです。
癖付けって何かっていうと、何かあったらあそこという信頼と、定期的に行っているという事実を作っていくことです。
なぜ信頼だけだとだめなのか？ダメではなく足りないということです。
初めての来店したお客様にどう信頼を得ようとしていますか？
お店の売上上げるきっかけは、初めて来店のお客様からです。
信頼があることは絶対条件です。それに来店癖をつけていくことは大事な戦略です。
では、何があるだろう？
�ヾ�限付きのクーポン
まずは、来店したお客様に期限付きクーポンは誰でもできます。
期限付きのクーポンは、購入や利用に「いつまで」という期間が設けられているクーポンのことです。この「期限」が、お客様の購買を後押しする大切な要素になります。
期限付きクーポンの特徴
メリットと注意点を以下にまとめました。
🤩 メリット
購買意欲の向上: 「今買わないと損をする」という心理が働き、利用を検討しているお客様の背中を押します。
売上の促進: 特定の期間や時期に売上を集中させたい場合に、効果を発揮します。
新規顧客の獲得: 初めて利用するお客様向けの期限付きクーポンは、お試し利用のきっかけになります。
在庫調整: 処分したい商品がある場合に、期限を設けて割安に提供することで、在庫を減らすことができます。
注意点
利用の集中: クーポン発行期間の終盤に利用が集中し、店舗やサービスが混雑する可能性があります。
常習化の危険: 頻繁に発行しすぎると「また安くなるだろう」とお客様が定価での購入を控えるようになるかもしれません。
効果の測定: どのクーポンの効果が高かったか、きちんと期間ごとに評価することが大切です。
活用シーン
セールやキャンペーン
「今だけ半額！」や「期間限定ポイントUP！」など、イベントに合わせて利用されます。
季節限定商品
クリスマスケーキやバレンタインのチョコレートなど、特定の時期にしか提供されない商品での利用です。
新規オープン・開店記念
「開店記念！初回限定20%オフ」のように、新しいお店の集客に使われます。
期限付きクーポンは、お客様に「お得感」と「緊急性」を感じてもらい、行動を促すための有力なツールですよ。
�■横影�間感動プログラム
このプログラムは、顧客が商品を購入した直後の興奮や感動が薄れる前に、継続的に顧客と接点を持ち、関係を深めていこうというものです。
プログラムの目的
新規顧客をリピーターに変え、長期的な顧客関係を築くことを目指します。
主な内容
顧客が購入してから21日間の間に、以下のような行動を通じて顧客との信頼関係を築きます。
購入直後のお礼: 新規顧客獲得後、できるだけ早くお礼のメッセージを送ります。
一週間後の再確認: 購入日から一週間後に再度お礼のメッセージを送り、顧客の購入が正しかったことを再確認させます。これは心理学でいう「ザイオンス効果」にもつながり、接触回数を増やすことで好意度を高める効果があります。
ギフトの送付: 顧客との関係を強固にするために、プレゼント（ギフト）を送ることもあります。
実践的な活用
このプログラムは、ステップメールを活用することで効率的に実施できます。ステップメールとは、あらかじめ設定した期間と内容で自動的に顧客にメールを送信するシステムで、これにより顧客との継続的な接点を持つことができます。
この手法は、顧客が商品購入後に抱く感動が21日ほどで薄れてしまうという心理に基づいており、その期間内に積極的にコミュニケーションを取ることで、顧客の購入体験を良いものとして記憶させ、再購入へとつなげる狙いがあります。
��スリーセット理論
人は初めて会ってから３回までにその人の印象を決定し、その後はその印象が固定化する
・1回目：見た目によって、第一印象が決定
・2回目：初見での第一印象を再評価
・3回目：再評価した印象を確認し固定
第一印象を決める構成要素は、
1．言葉(話の内容)７％
2．声(声の大きさ、高さ、強弱、テンポ、イントネーション)38％
3．外見(表情、動作、仕草、服装、メイク)55％
店舗の第一印象を構成する要素は
・「スタッフの印象」（笑顔などの表情や接客マナー）
・「店舗の印象」（清潔感や安心感など）
・「企業の印象」（地域貢献など）
ザイオンス効果の意識したほうがいいでしょう。
ザイオンス効果とは、特定の対象に繰り返し接触することで、その対象への好感度や親近感が高まる心理現象です。ビジネスにおいては、顧客との接触回数を増やすことで信頼関係を構築し、売上向上に繋げることができます。
ザイオンス効果の概要
ザイオンス効果は「単純接触効果」とも呼ばれ、未知の対象であっても接触回数が増えるにつれて警戒心が薄れ、親近感を持つようになる現象です。例えば、お店のBGMやテレビCMの音楽を自然と覚えることなどが挙げられます。
ビジネスでの活用方法
1. マーケティング活動
Web広告（リターゲティング広告）: 自社サイト訪問者に対し、繰り返し広告を配信し関心を高めます。
メールマガジン: 定期的な配信で顧客との接触頻度を維持します。
SNS・ブログ: 定期的な更新により、ブランドや商品への親近感を醸成します。
テレビCM: 広範な視聴者に繰り返し接触し、認知度と好感度を向上させます。
2. 営業活動
定期的な訪問・連絡: 顧客との接触回数を増やすことで信頼関係を築きます。
イベント開催: 展示会やセミナーを通じて、顧客との接触機会を創出します。
効果的な接触回数と期間
ザイオンス効果は、接触回数が増えるほど効果を発揮しますが、10回程度が上限とされています。7回の接触で購買意欲が高まる「セブンヒッツ理論」も存在するため、7〜10回を目安に接触すると良いでしょう。また、長期間にわたって接触するよりも、短期間で複数回接触する方が効果的です。
注意点
接触回数の上限: 接触回数が多すぎると、かえって嫌悪感を持たれる可能性があります。
期間の空きすぎ: 接触期間が空きすぎると効果が薄れます。
第一印象: 最初の印象が悪いと、接触を重ねるごとにネガティブなイメージが強調されることがあります。
活用目的とメリット
信頼関係の構築: 顧客との接触を重ねることで、信頼関係を築きます。
売上・成果の向上: 顧客の購買意欲やロイヤリティを高め、売上増加に繋げます。
ブランド認知度の向上: 繰り返し接触することで、ブランドの認知度を高めます。
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今回は、顧客を繋ぐ方法について話をします。
顧客をつなぐということは、いかにラポール（信頼）を得られるかだけではだめで、信頼と癖付けなのです。
癖付けって何かっていうと、何かあったらあそこという信頼と、定期的に行っているという事実を作っていくことです。
なぜ信頼だけだとだめなのか？ダメではなく足りないということです。
初めての来店したお客様にどう信頼を得ようとしていますか？
お店の売上上げるきっかけは、初めて来店のお客様からです。
信頼があることは絶対条件です。それに来店癖をつけていくことは大事な戦略です。
では、何があるだろう？
�ヾ�限付きのクーポン
まずは、来店したお客様に期限付きクーポンは誰でもできます。
期限付きのクーポンは、購入や利用に「いつまで」という期間が設けられているクーポンのことです。この「期限」が、お客様の購買を後押しする大切な要素になります。
期限付きクーポンの特徴
メリットと注意点を以下にまとめました。
🤩 メリット
購買意欲の向上: 「今買わないと損をする」という心理が働き、利用を検討しているお客様の背中を押します。
売上の促進: 特定の期間や時期に売上を集中させたい場合に、効果を発揮します。
新規顧客の獲得: 初めて利用するお客様向けの期限付きクーポンは、お試し利用のきっかけになります。
在庫調整: 処分したい商品がある場合に、期限を設けて割安に提供することで、在庫を減らすことができます。
注意点
利用の集中: クーポン発行期間の終盤に利用が集中し、店舗やサービスが混雑する可能性があります。
常習化の危険: 頻繁に発行しすぎると「また安くなるだろう」とお客様が定価での購入を控えるようになるかもしれません。
効果の測定: どのクーポンの効果が高かったか、きちんと期間ごとに評価することが大切です。
活用シーン
セールやキャンペーン
「今だけ半額！」や「期間限定ポイントUP！」など、イベントに合わせて利用されます。
季節限定商品
クリスマスケーキやバレンタインのチョコレートなど、特定の時期にしか提供されない商品での利用です。
新規オープン・開店記念
「開店記念！初回限定20%オフ」のように、新しいお店の集客に使われます。
期限付きクーポンは、お客様に「お得感」と「緊急性」を感じてもらい、行動を促すための有力なツールですよ。
�■横影�間感動プログラム
このプログラムは、顧客が商品を購入した直後の興奮や感動が薄れる前に、継続的に顧客と接点を持ち、関係を深めていこうというものです。
プログラムの目的
新規顧客をリピーターに変え、長期的な顧客関係を築くことを目指します。
主な内容
顧客が購入してから21日間の間に、以下のような行動を通じて顧客との信頼関係を築きます。
購入直後のお礼: 新規顧客獲得後、できるだけ早くお礼のメッセージを送ります。
一週間後の再確認: 購入日から一週間後に再度お礼のメッセージを送り、顧客の購入が正しかったことを再確認させます。これは心理学でいう「ザイオンス効果」にもつながり、接触回数を増やすことで好意度を高める効果があります。
ギフトの送付: 顧客との関係を強固にするために、プレゼント（ギフト）を送ることもあります。
実践的な活用
このプログラムは、ステップメールを活用することで効率的に実施できます。ステップメールとは、あらかじめ設定した期間と内容で自動的に顧客にメールを送信するシステムで、これにより顧客との継続的な接点を持つことができます。
この手法は、顧客が商品購入後に抱く感動が21日ほどで薄れてしまうという心理に基づいており、その期間内に積極的にコミュニケーションを取ることで、顧客の購入体験を良いものとして記憶させ、再購入へとつなげる狙いがあります。
��スリーセット理論
人は初めて会ってから３回までにその人の印象を決定し、その後はその印象が固定化する
・1回目：見た目によって、第一印象が決定
・2回目：初見での第一印象を再評価
・3回目：再評価した印象を確認し固定
第一印象を決める構成要素は、
1．言葉(話の内容)７％
2．声(声の大きさ、高さ、強弱、テンポ、イントネーション)38％
3．外見(表情、動作、仕草、服装、メイク)55％
店舗の第一印象を構成する要素は
・「スタッフの印象」（笑顔などの表情や接客マナー）
・「店舗の印象」（清潔感や安心感など）
・「企業の印象」（地域貢献など）
ザイオンス効果の意識したほうがいいでしょう。
ザイオンス効果とは、特定の対象に繰り返し接触することで、その対象への好感度や親近感が高まる心理現象です。ビジネスにおいては、顧客との接触回数を増やすことで信頼関係を構築し、売上向上に繋げることができます。
ザイオンス効果の概要
ザイオンス効果は「単純接触効果」とも呼ばれ、未知の対象であっても接触回数が増えるにつれて警戒心が薄れ、親近感を持つようになる現象です。例えば、お店のBGMやテレビCMの音楽を自然と覚えることなどが挙げられます。
ビジネスでの活用方法
1. マーケティング活動
Web広告（リターゲティング広告）: 自社サイト訪問者に対し、繰り返し広告を配信し関心を高めます。
メールマガジン: 定期的な配信で顧客との接触頻度を維持します。
SNS・ブログ: 定期的な更新により、ブランドや商品への親近感を醸成します。
テレビCM: 広範な視聴者に繰り返し接触し、認知度と好感度を向上させます。
2. 営業活動
定期的な訪問・連絡: 顧客との接触回数を増やすことで信頼関係を築きます。
イベント開催: 展示会やセミナーを通じて、顧客との接触機会を創出します。
効果的な接触回数と期間
ザイオンス効果は、接触回数が増えるほど効果を発揮しますが、10回程度が上限とされています。7回の接触で購買意欲が高まる「セブンヒッツ理論」も存在するため、7〜10回を目安に接触すると良いでしょう。また、長期間にわたって接触するよりも、短期間で複数回接触する方が効果的です。
注意点
接触回数の上限: 接触回数が多すぎると、かえって嫌悪感を持たれる可能性があります。
期間の空きすぎ: 接触期間が空きすぎると効果が薄れます。
第一印象: 最初の印象が悪いと、接触を重ねるごとにネガティブなイメージが強調されることがあります。
活用目的とメリット
信頼関係の構築: 顧客との接触を重ねることで、信頼関係を築きます。
売上・成果の向上: 顧客の購買意欲やロイヤリティを高め、売上増加に繋げます。
ブランド認知度の向上: 繰り返し接触することで、ブランドの認知度を高めます。
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