今日は営業の仕事の話をします。
昨日たまたま東京からベンダーの偉い方がきました。
一緒に１０時間くらいいたら、営業の育て方の話になりました。
まずまず、人を育てるのは難しいと。
どこにでもいますが、売上を仕入れ含めた成績をずっと頭にある人。
営業粗利を考えずに成績が上がっていると考える人。
まずは、自分の給与の３倍を営業粗利で稼いでほしい。
またまた聞いてみました。GoogleAIに。
「できない営業」とは、主に以下の3つの要素で特徴付けられる営業活動のことです。1つ目は、営業活動に対するマインドセットや思考の偏り、2つ目は、顧客へのアプローチや情報収集の質、そして3つ目は、成果の不調と自己成長の遅れです。これらの要素が複合的に影響し、営業成績の低迷や成長の停滞につながると言えます。
1. マインドセットと思考の偏り:
「できない理由」を探索する:
状況を難しく捉え、「無理だ」と諦めがちです。困難を乗り越えるための工夫や工夫を欠き、現状維持に満足してしまう傾向があります.
自分に責任を転嫁する:
失敗や不調を「上司のせい」、「顧客のせい」など、外的な要因に責任を転嫁し、自己成長を阻害します.
計画性がない:
十分な準備やリサーチをせず、感情的な判断で行動することが多く、効率的な営業活動ができません.
気持ちの切り替えができない:
営業活動での失敗や挫折を経験すると、精神的に落ち込みやすく、気持ちの切り替えができないことで、次の営業活動に影響を与えてしまいます.
2. 顧客へのアプローチと情報収集の質:
顧客ニーズの理解不足:
顧客の抱える課題やニーズを深く理解しようとせず、自社の商品やサービスばかりを一方的に押し付ける傾向があります.
情報収集の不足:
顧客の状況や業界動向を十分にリサーチせず、準備不足の状態で商談に臨むため、相手に納得してもらえる提案ができません.
居心地の良い顧客への偏り:
顧客セグメンテーションを理解せず、自分にとって都合の良い顧客（取引が少ない顧客や、暇な顧客）に時間を費やし、将来性のある顧客を見落とすことがあります.
リピート販売にばかり目が行く:
新規顧客獲得よりも、既存顧客へのリピート販売にばかり熱心になり、顧客層の拡大を怠ることがあります.
3. 成果の不調と自己成長の遅れ:
成績不振によるモチベーション低下:
営業成績が振るわなければ、モチベーションが低下し、さらに営業活動への熱意を失ってしまうことがあります.
自己成長の停滞:
営業スキルや知識の向上を怠り、過去の成功体験に固執するなど、変化を恐れる傾向があります.
他人との比較による自己否定:
周りの営業マンと比べて成績が出せないと、自己否定に陥り、自己成長を阻害する可能性があります.
感情的な判断:
感情に左右された行動が、営業活動の効率を下げ、成果を阻害する原因となります.
「できない営業」の特徴を理解し、改善することで、営業成績の向上や自己成長に繋げることができます.
できない営業マンの特徴は、コミュニケーション不足、事前準備の欠如、顧客ニーズの理解不足、目標達成への意識の欠如、自己成長の怠慢など、様々な要因が複合的に絡み合っています。
具体的な特徴:
コミュニケーション不足:
聞く耳を持たない、相手の意見を否定する、一方的に自分の意見を押し付けるなど、コミュニケーションがうまく成立していない。
相手の感情や考え方を理解せず、共感や信頼関係を築けない。
顧客のニーズや要望を正確に理解できない。
事前準備の欠如:
顧客のこと、業界のことなど、リサーチや準備が不十分で、適切な提案ができない。
トークに論理性がない、顧客が理解できない専門用語を多用する。
顧客ニーズの理解不足:
目先の結果にとらわれ、顧客の問題解決を意識しない。
提案する前に、顧客のニーズや問題を正確に把握しない。
「売上さえ上げればいい」という思考になりがち。
目標達成への意識の欠如:
目標達成のために必要な行動を計画的に実行しない。
努力や勉強が苦手で、商品やサービスに関する知識を深めない。
営業戦略の欠如、KGIやKPIを設定しない。
自己成長の怠慢:
自分の行動や考え方を客観的に評価せず、改善しようとしない。
新しい知識やスキルを習得しようとしない。
失敗を経験しても、そこから学ぶ姿勢がない。
改善策:
顧客の視点に立つ:顧客の立場に立って考え、共感や信頼関係を築く。
コミュニケーション能力を向上させる:相手の気持ちを汲み取り、話を聞く力を高める。
事前準備を徹底する:顧客リサーチを徹底し、適切な提案ができるように準備する。
営業戦略を明確にする:KGIやKPIを設定し、目標達成のための計画を立てる。
自己成長を怠らない:常に新しい知識やスキルを習得し、自己成長を意識する。
失敗から学ぶ:失敗を経験しても、そこから学び、改善する姿勢を持つ.
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