【顧客は突然いなくなる７５】
今回は商圏のことについて話をしていこうと思います。
商圏を見てみると、どの店も自店から半径１Ｋｍ圏内だとか、半径２
Kｍ圏内とか徒歩圏内とかマップ上から圏内とか言いますが、間違えているのは、自転車であろうと、徒歩であろうと、ここでしか買えないものがあれば遠くから来ます。まず、自店に頻繁に来ているお客様が大体どの辺から来ているか把握すると言うことです。そこが１次商圏です。それは、南は１Ｋｍかもしれません。北は２Ｋｍかもしれません。事実を確認しないと論理ではないはずです。それより遠くから来るお客さんや口コミのお客様が２次商圏です。３次商圏はインターネットで販売して購入しているお客様です。いままではここまででした。しかし、ここ最近は、４次商圏が始まりました。詳しく説明します。
【 １次商圏（守るお客様） 】 顧客数（大） 来店頻度（大） 客単価（小）
商圏の世帯数（現状マーケット）を把握します。
そして、自店に来ている１次商圏の人数を把握します。せめて会員さんだけでも把握します。
毎月、その状況を町・丁目単位で気にしないといけません。顧客数の変化を注意していると競合先の状況など１次商圏で変化が起こっていることに気がつくことができます。そして、来店頻度は２次商圏よりも高いはずです。この来店頻度を低くしないようにしないといけません。客単価は近いから小額でも購入に来ます。１次商圏でも、商圏分類を細かく客単価も見ていかなくてはなりません。つねに来店しているお客様は、基本的に何もしないほうが良い。出来れば、１年に一度、上位のお客様へ何らかプレゼントをすると良いでしょう。来店頻度が悪いお客様はクーポンなどで再来店を促しましょう。
【 ２次商圏 （攻めるお客様）】顧客数（小） 来店頻度（小） 客単価（大）
車や口コミなどで来るお客様は、比較的に来店頻度は少ない、出来れば半年に一度はＤＭで誘いたいものです。しかも客単価は、遠くから来たので出来るだけここで買えるだけ買おうという心理はあるはずです。ＤＭには、購買心理をくすぐる内容にしましょう。また、２次商圏の訪問できる範囲のお客様はこちらから攻めないといけません。攻めると言うことはアウトバンドです。時間が空いている時間に御用聞きに行くことで売上に繋がります。他の業種の方と合同で考えてみてもいいと思います。商店が待っていてもどうしようもありません。
２次商圏が広がり、売上ＵＰに繋がるのです。
【 ３次商圏 】（攻めるお客様）】顧客数（中） 来店頻度（小） 客単価（大）
お店で信頼性があれば、ネットで買う時代です。
小売りにしても、飲食にしても、チャレンジできます。ではスタートを何にするのか？
楽天？ｙａｈｏｏ？アマゾン？
手数料がまぁまぁかかります。最初からそれをするのか？それともホームページから無料のネット通販へのリンクで様子見ながら、メジャーに行くのか。
チャレンジであれば、出来るだけ経費をかけない。まずはオペレーションに慣れてきてから、売れると確信したら、メジャーに行きましょう。メジャーは、見ています。プロ野球と一緒のような気がします。メジャーでも通用する商品なのか？は必ずあると思う。しかもメジャーでいきなりは対応できない大勢だと迷惑をおかけして逆に信用を失う。しかし、ここ最近ネットも伸び悩んでいる。次に出てくるのが4次商圏です。
【 ４次商圏 】（戦うお客様）】顧客数（大） 来店頻度（小） 客単価（大）
ＳＮＳです。静岡の漢方薬局の先生は、知識もあまりないのに、爆発的に売っている。プロではないのに、ペットや映えで売っている。私は、この商圏を来店頻度（小）としましたが、実は（大）に代わる可能性があります。購入後のフォローです。なんとなく買った。それがフォローが良くて、来店してみたら常連になるということがありうることです。
日本人の衝動買いの壁の低さがもっと低くなったということです。
だから、戦うお客様としました。これから、もっと売上をって思っている方は、戦いましょう。飲食もかならず、インスタなどの更新を毎日というか都度です。それも、しょうもないということがバズるかもしれません。
さて、売上を上げるためにはどうしたらよいでしょうか？
売上＝ 顧客数 × 購買頻度 × 客単価
（新規＋リピーター−離反） （１点平均単価×平均購買点数）
１次商圏では、１番大事なことは離反の防止です。
近くにいる人を絶対離さない。来店しているお客様に近々来店いただけるよう何らかの販促を行うことです。それから、離反しかけの人にＤＭやポスティングを行うことです。
○離反しかけ：業種によります。ある程度年間の来店平均間隔＋１５日来なくなったお客様にはＤＭを送ったほうが離反防止に繋がる可能性が高い。１年以上経った場合は、来店する可能性はもっとも低くなる。
２次商圏は、車を使ってお金を使って来てくれます。再来店できる間隔は長めの来店できる販促を行うといいです。尚且つ、この２次商圏を拡大させることが出来れば、確実に売上が上がります。
絶対に来てもらえる商品、購買頻度の高い商品を置くこと。これを基本に、本来売らないといけない商品も購入してもらえる動きをする。どうしたら、毎日まででもないが、週１度は来店してもらえるか？それを考えるためには今の枠から抜け出さないといけません。大切なことは、１次商圏を守り、２次商圏を拡大させられる企画を考えることです。その一つは、ＮＥＴや通販や車商圏の企画だと思います。
３次商圏は、配送体制含めて、オペレーションをしっかり準備して、メジャーへの戦いに参戦してください。広告費はかけるだけ売上は上がります。
４次商圏は、戦いましょう。ライブ配信などですごいことになってる会社もあります。ＳＮＳは昔のテレビＣＭです。新聞折込です。媒体が変わったということと、全国でターゲットが絞れるという点が、戦える場所を作っていることだと思います。今の時代しない手はないでしょうね。
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