さて、今回は過去のマーケティングに戻ってみましょう。
AIDMAの法則ってありました。現在もまだありますが・・・。
消費者が物を購入するときには「注意→興味→欲求→記憶→購入」の流れを無意識に行っているとされています。
これをAIDMAといいます。
１．Attention（注意）2．Interest（関心）3．Desire(欲求)4．Memory（記憶）5．Action（行動）となっている。解説すると、1の段階で「おやなんだろう」と目にとまり、2の段階で「気になる」、3の段階で「欲しい」感情が芽生え、4で「絶対買うぞと決意」、5で「購入」
これを選挙で見てみましょう。
1では「あー、演説しているな」ぐらいでしょう。2では、「またやっているよ」と関心を抱き、3で「応援してもいいかな」となる、4では「○○さん」と名前を記憶し、5で「投票するぞ」となる。
さて、現代はAIDMAからどう変わったのか？
AISASの法則にシフトしつつあるということです。
「AISASの法則」とは、インターネットより得られた情報をもとに、消費者が商品を購入するまでの行動プロセスを「認知・注意（Attention）」→「興味・関心（Interest）」→「検索（Search）」→「行動（Action）」→「共有（Share）」の5段階で表したものです。
選挙も一緒でしょ？
1では「あー、演説しているな」ぐらいでしょう。2では、「またやっているよ」と関心を抱き、3で「ネット見てみよ」となる、4では「支持する」と行動し、5で「共有しよう」となる。
心理は、過去から変わるということです。それはツールが入ってくるからです。スマホがなかったら、AISASということはなかったかもしれません。
これから先に眼鏡でパソコンができる時代、自動で運転できる時代、ひょっとしたら、車に乗っていて仕事しながら、温泉に行くということができるのかもしれません。その時に美味しいところ、買い物、いい宿って、選択せずにあなたにぴったしのコースって言われたとおりに動いていく時代も来るかも。
何が面白いのか？
やはり、認知・注意して、自分で調べて、口コミ見て、自分で判断して、それを共有する。これがいっとき続くのだろう。
昔の話をするとおかしいのですが、高度成長期に街づくりのためにお店がたくさんできてきた。それが商店街とか、スーパーの周りに小売店、飲食店など。それが、ショッピングセンターができてから、商店街が廃れた。
頑張っている商店街もあります。産直所・道の駅もできたけど、スーパーやモールにも産直売り場もできています。ビジネスなのでそれぞれが競争です。最近ではショッピングモールも勝敗が見え隠れしている。
消費者としたら近くが一番、利便・コスパです。所謂、理性的満足度です。そして、感情的満足度があれば、リピーターになります。ショッピングセンターのある店舗の方が言っていました。私のところだけが頑張っても、難しいのです。だから箱に任せるしかない。
あるお客様は路面店でポイントカードしたら、箱ではできないから将来が見えない。路面店では顧客の行動分析もできるので、路面店の展開に変えると。
それぞれの考え方がありますが、経営ってとにかく自分で動けること。自分で確認できること。そして、自分で判断し修正できること。それを繰り返していることをチェックできること。PDCAですよね。それがスタッフで来て、チェックを必ずできれば店舗展開ができると思います。
近所のお店はアナログでお客様の顔を覚えるくらいのマーケットでした。
その時の商圏は3000世帯で十分だったかもしれません。
しかし、今は5000世帯は必ず必要です。
そのうち、会員管理を2000人できれば、AISASでの法則に乗っかれば、口コミで広がるはずです。
googleに聞いてみよう。
「AIDMAとAISAS」
AIDMAとAISASは、消費者の購買行動を段階的に表すフレームワークです。AIDMAは、注意（Attention）、興味（Interest）、検索（Search）、行動（Action）、共有（Share）の5段階で構成され、従来のメディアを通じた購買行動を表します。一方、AISASは、AIDMAの「検索」と「共有」をインターネットに特化させたもので、現代のデジタル社会における購買行動をモデル化したものです。
AIDMAの法則
Attention（注意）：:広告や店頭などで商品やサービスを認知する段階。
Interest（興味）：:商品やサービスに興味を持ち、関心を持つ段階。
Desire（欲求）：:商品やサービスを手に入れたいという欲求が生まれる段階。
Memory（記憶）：:商品やサービスを記憶し、購入候補として意識する段階。
Action（行動）：:実際に商品やサービスを購入する段階。
AISASの法則
Attention（注意）：:広告や店頭などで商品やサービスを認知する段階。
Interest（興味）：:商品やサービスに興味を持ち、関心を持つ段階。
Search（検索）：:インターネットで商品やサービスに関する情報を検索する段階。
Action（行動）：:検索結果を参考に、商品やサービスを購入する段階。
Share（共有）：:購入した商品やサービスの感想をSNSなどで共有する段階。
AIDMAとAISASの違い
AIDMAは、テレビ、新聞、雑誌などのマスメディアを中心とした購買行動をモデル化しており、一方のAISASは、インターネットの普及に伴い、検索や共有といった行動が加わった、より現代的な購買行動モデルです。AISASは、消費者が自ら情報を検索し、購入後に感想を共有するという、双方向的な行動を考慮に入れています。
どちらの法則を使うべきか？
どちらの法則を使うべきかは、ターゲットとする顧客層や、使用するメディアによって異なります。オフラインでの接点が多い場合はAIDMA、インターネットでの情報収集が活発な場合はAISASが有効です。しかし、どちらの法則も、消費者の購買行動を理解するためのフレームワークとして活用できます。
まとめ
AIDMAとAISASは、消費者の購買行動を理解するための有効なフレームワークです。どちらの法則を使うべきかは、状況に応じて判断する必要がありますが、どちらも現代のマーケティング戦略を立てる上で重要な考え方です。
「口コミとは」
口コミとは、商品やサービスを実際に利用した消費者の感想や評価が、友人や知人、インターネットなどを通じて広まることです。マーケティング用語集によると、口コミは広告よりも信頼性が高く、購買意欲に影響を与えるため、マーケティング戦略において重要な要素となっています。
口コミの主な特徴:
消費者の生の声を反映:
口コミは、企業が発信する情報よりも、消費者の率直な意見や感想を反映しているため、信頼性が高いとされています。
購買意欲への影響:
良い口コミは商品の品質を保証する証拠として受け入れられやすく、新たな顧客を引き付ける可能性があります。一方、悪い口コミは、購買意欲を低下させる可能性があります。
情報伝達の手段:
口コミは、友人や家族などの個人的なつながりだけでなく、SNSや口コミサイトなどのオンラインプラットフォームを通じて広がることもあります。
マーケティングへの活用:
企業は、口コミを収集・分析することで、商品やサービスの改善点や顧客のニーズを把握し、マーケティング戦略に活用することができます。
口コミの例:
友人から「このお店の料理は美味しいよ」とおすすめされる。
ネットの口コミサイトで「商品の品質が良い」という評価を見る。
SNSで「この化粧品は肌に合わなかった」という投稿を目にする。
口コミとレビューの違い:
口コミとレビューは、どちらも商品やサービスに関する評価や感想を共有する行為ですが、以下のような違いがあります。
口コミ:
購入の有無に関わらず、友人や知人から耳にする情報も含まれる。
レビュー:
実際に商品やサービスを購入・利用した人が、その体験に基づいて評価や感想を投稿するもの。
まとめ:
口コミは、消費者のリアルな声を反映した情報源として、商品やサービスの選択に大きな影響を与えます。企業は、口コミをマーケティングに活用することで、顧客満足度を高め、ビジネスの成長につなげることができます
「昔のマーケティング」
昔のマーケティングは、主に製品を大量生産し、それを効率的に販売することに重点が置かれていました。この時代は、企業が製品を中心に考え、顧客のニーズや欲求を十分に考慮しないこともありました。
詳細:
マーケティング1.0:
この時代は「製品中心」のマーケティングで、1900年代初頭から1960年代にかけて特徴的でした。大量生産された製品を、いかに効率的に販売するか、ということに焦点が当てられていました。
大量生産・大量消費:
当時は、製品が不足していたため、作れば売れるという状況でした。企業は、製品の品質や価格、そして販売チャネルに注力し、顧客のニーズは後回しにされることもありました。
スプレー・アンド・プレイ:
この戦略は、テレビCMなどのマス広告を大量に投下し、認知度を高めることで、製品を販売しようとするものでした。この時代は、企業が一方的に情報を発信する「発信者」であり、消費者はそれを一方的に受け取る「受信者」という二極構造でした。
マーケティングの目的:
利益の最大化が主な目的でした。そのため、コスト削減や大量生産、そして効率的な販売方法が追求されました。
例:
三越の呉服:
三越呉服店は、顧客に商品を直接販売する「お店」を初めて作り、顧客との接点を増やしました。これは、顧客のニーズを把握し、それを満たすための戦略の一環でした。
コカ・コーラの広告:
コカ・コーラは、テレビCMや広告を通じて、ブランドイメージを確立し、消費者の購買意欲を高めました。これは、マスマーケティングの一例です。
まとめ:
昔のマーケティングは、製品中心で、大量生産・大量消費を前提としたものでした。企業は、製品を効率的に販売することに注力し、顧客のニーズや欲求は後回しにされることもありました。しかし、この時代は、マーケティングの基礎を築き、その後のマーケティングの発展に大きな影響を与えました
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