ソリューションの仕事をしています。
絞り.ｃｏｍって顧客分析なんですが、基幹業務ができていないところの多くて、
基幹系も受注することがある。
でも、受注するまでの間に事件がいろいろ起こる。
まず、営業が適当に受注する。
お客様が前のことができればいいよって言われました。とか。
ベンダーがこれでいいと言ったので大丈夫です。とか。
提案書を出したけど、これで受注してから打ち合わせで全部変わるとか。
様々な問題が起こります。
育てるためにいいかと許してきたのですが、今回は、私が行くことにした。
あるお土産屋さんです。そこで、営業が打ち合わせしたことは、送り状が出ればいい。
数店舗あります。それで見積もりを出そうとしていた。
届け先は？ベンダーがこれでと言われていてと。
「いやいや、これで見積もりしたらおかしくなるよ」
「いや大丈夫です」
それから少し時間がたった時、「３０日お客さんのところ行きます」と営業会議で言っていた。
「あれは俺が見ないとだけだと言ったよね」「ええ」
「なんで、相談しないの？」「忙しいかなと思って」
「やばい商談は忙しいって言えないでしょ」「まぁ」
「調整します」「いや、外部の開発責任者と行きます」
「おかしいって、わが社が把握していないのに外部にゆだねることはだめだって」「もう頼んだので」
「断って」むっとした顔で「でも、スケジュールあけてもらいましたよ」
「無駄足になったらどうするの？相手の時間を何だと思っているの？」「でも」
「関係ないって、まず、わが社が知らないことなら受注するな。基本だよ。無駄な打ち合わせをして仕事したふりをしてからだめだね」
詳しく聞くと、ＰＯＳは私どもでいい。ヤマトの産直君でしているからその代わりをＰＯＳで。
本部システムが必要で３店舗の集約したデータで請求書を。
無理やん。届け先管理あるよ。担当者は多分ないです。本部でやってます。
お店でお客様がこれお願いしますねって言われたら、本部に送って本部が送るの？遅くなるけど。
こんなやり取りをしていて、なんでまず聞かないの？
自分でできていると思っているの？全くダメ営業だ。とちょっと怒ってしまった。
システムは、必ず多分って言ってはいけない。
店舗と本部を確認をしてからじゃないと見積もりを出してはいけない。概算はいいけど。
勘違いしている営業は大変。
ソリューション営業は、って気になったのでGoogleに聞いてみた。
AI による概要
詳細
ソリューション営業とは、顧客の抱える課題やニーズを深く理解し、それらを解決するための提案を行う営業スタイルです。顧客との対話を通じて、課題を見つけ出し、自社の商品やサービスがどのように顧客の課題解決に貢献できるのかを説明することで、顧客に納得感のある提案をすることが特徴です。
ソリューション営業の主な特徴:
顧客の課題解決が中心:
顧客の課題を解決するために、商品やサービスを提案するのではなく、顧客のニーズを深く理解し、それらに合わせた解決策を提示します。
顧客との信頼関係が重要:
顧客の課題を深く理解するためには、顧客との信頼関係を築くことが不可欠です。顧客が安心して課題を共有し、提案を検討できるような関係性を構築することが重要です。
対話重視:
顧客と積極的に対話し、課題やニーズを掘り下げていくことが重要です。一方的な情報提供ではなく、顧客の意見を尊重し、より良い解決策を見つけるための対話が必要です。
専門知識とスキルが必要:
顧客の課題を深く理解し、適切な解決策を提案するためには、専門知識やコミュニケーション能力、プレゼンテーション能力など、様々なスキルが必要です。
ソリューション営業のメリット:
顧客満足度向上:
顧客の課題を解決することで、顧客満足度を高めることができます。
付加価値の高い提案:
顧客のニーズに合わせた最適な提案を行うことで、付加価値の高い提案をすることができます。
長期的な関係構築:
顧客の課題解決を通して、顧客との信頼関係を築き、長期的な関係を構築することができます。
ソリューション営業のデメリット:
時間と労力が必要:
顧客の課題を深く理解し、最適な提案を行うためには、時間と労力が必要となります。
専門知識の習得が必要:
顧客の課題を理解し、適切な解決策を提案するためには、専門知識の習得が必要となります。
成約率が低い場合がある:
顧客のニーズを深く理解し、最適な提案を行うため、商品やサービスの販売に比べて成約率が低い場合があります。
ソリューション営業と他の営業スタイルの違い:
御用聞き営業:
顧客からの要望をただ受け、それを実行する営業スタイルです。ソリューション営業のように、顧客の課題を解決するための提案を行うことはありません。
プロダクト営業:
商品やサービスの特性を説明し、顧客に購入を促す営業スタイルです。ソリューション営業のように、顧客の課題を深く理解し、それらに合わせた提案を行うことはありません。
インサイト営業:
顧客の潜在的なニーズを発見し、それらを解決するための提案を行う営業スタイルです。ソリューション営業と同様に、顧客の課題解決に焦点を当てた営業スタイルですが、顧客の潜在的なニーズを発見する点が異なります。
ソリューション営業は、現代のビジネス環境において、顧客の課題解決に貢献する重要な営業スタイルと言えるでしょう。顧客のニーズを深く理解し、最適な提案を行うことで、顧客満足度を高め、長期的な関係を構築することができます。
その通りだと思います。課題解決ではない。
今回の事案は、ヤマトの産直君がバージョンアップするとお金がかかる。それが嫌だ。
これだけです。
こんなのはトラブルになる要素が高い。
だから、ソリューション営業をしないととんでもないことになる。
できるだけ開発を少なくしたいものです。
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