ユーザー側から見たSFAコミュの必須項目その１ 販売計画と実績３　実績

http://blogs.yahoo.co.jp/t_family_mail/25386364.html
企業の決算時期の違い、ラインなのかすべてを担当するのかでの違いについて。
ＳＦＡはＭＲが二次加工をしなくても使用できるのシステムがベスト。しかもＷｅｂのように常時接続では、拘束が大きい。
少し、自分の作ったものの自慢も含めて。
参考になれば。
もっといいものあるぞ！というお叱りも歓迎。

皆さんの会社では、実績はどういうものが配信されているのだろうか？
特に、外資系企業では、決算月が異なるが、このギャップはどうしているのだろうか？
一般に日本企業は、４−９月、１０−３月で締めている。ところが外資では１１月や１２月が決算というところも少なくない。
対応策１：日本企業にあわせて、販売計画は４−９月、１０−３月で対応
　卸管理上は、一番問題が無いが、会社の集計は別枠で持つ必要がある。もっとも、最近のＢＩツールはこのくらいのデータは当然持っているので問題ない。
対応策２：自社の決算にあわせた販売計画とする
　卸の締め月にあわせた対応が難しく、現場で調整する必要がある。特に、期首対策が内資系メーカーと異なると卸の協力が得にくい。逆に、内資系メーカーの重点施策が無いときを狙ってやらせるという戦略もあるが、ＭＳが疲弊してよほど利益が良くないと相手にされないリスクがある。
対応策３：ＭＲは自社の決算計画、卸は卸の決算に合わせた計画を提示する
　ＭＲ、会社ともにダブルで計画と実績を持つ必要がある。システム的には大変だが、やれないことは無く、実際に対応している外資もある。
一番、やりやすいのは卸と決算期がいっしょである企業。外資はそうもいってられないため、上記の３パターンのどれかをとる。複雑になるが、３が一番メリットが高いと思われる。



次に実績配信。
配信パターン１：自分の担当施設、担当製品のみ
　ラインでＭＲが分かれている場合、自分の責任品目のみ実績が配信される。ＭＲにとってはシンプルでわかりやすいが、卸管理上、卸単位の売上、メーカー単位の進捗状況把握、リベート計算等には、データが不足。本社が別に提供する必要がある。
配信パターン２：自分の担当施設分のみ
　ラインで分かれていても、担当製品だけでなく、その医療機関での販売総合計が把握できる。この場合、自分の評価品目と、総合計を別途集計できる仕組みが必要。これでも卸管理は難しい。
配信パターン３：関係する卸の実績すべてがわかる
　卸を登録することにより、担当卸の実績が把握可能になる。この場合、上記２に加え、卸全体と自分の担当施設の集計きりわけが必要。さらに、複数人でひとつの卸にかかわるときに、全員にデータを配信可能かでシステムが異なる。



理想的な実績配信
１．卸管理が可能　すなわち、担当卸のすべての実績が入手できる
２．自分と別の担当者の切り分けが可能　卸全体と自分の担当先実績が分けて見られる
３．自分の責任製品と他のラインの製品がきりわけ可能　自分の評価が明確かつ施設での総売上も見える



以上の３つを網羅していることが望ましい。
さらに、決算期がことなる場合は、対応策３が可能なこと。
実際に、これらすべてを満たしているＳＦＡはあるが、ほとんどのメーカーではここまで切り分けられていない。要は、ひとつのデータを二重、三重に配信するのはきわめてめんどくさいからである。



どこまで、ＭＲサイドに立って配信してあげられるか？
それもその都度変わる方針と、評価項目を反映した見方が可能な形態で。
本社の製品戦略、ＭＲの配置計画（ライン、組織の問題も含めて）、ビジネスモデルを含めて、中長期なシステムが組めるかによってＭＲにとって使い勝手が変わってくる。

ＭＲが二次加工をすればいい、という最悪のシナリオだけは避けてほしい。何のためのオートメーションか？の根本にかかわる。