ユーザー側から見たSFAコミュの必須項目その１ 販売計画と実績１ 販売計画

http://blogs.yahoo.co.jp/t_family_mail/23618823.html
しばらくサボっていたので基本からやり直します。

ＳＦＡに必要な情報の必須項目を検証してきたい。製薬に特化した内容として検証。
第一に、販売計画と販売実績。
１.販売計画：
普通、営業期開始前には販売計画が決定し、目標先に販売計画を割り振る。その前に、営業期の方針が出され、評価項目が決定し、全員が理解していることが必要。
販売計画の割り振りに公平感を持たせるには、明確なルールがあり、それが、支店ー営業所ー営業（ＭＲ）まで一貫していることが重要。
一般には、市場性、過去実績が考慮される。
一番公平なのは、市場充足率で一律展開することであるが、各エリアによって、強い、弱いという歴史的な要素を引きずっており、これは一担当者の責任では解決できない。無理やり、全国一律シェアを展開すると、大きなギャップのある市場の担当者は最初からモチベーションを無くす。逆に、計画が過去実績を下回ると担当者も出てしまう。
では、過去実績のトレンド中心に計画配分、例えば前同比●％アップという配分。これもベース金額が大きい人に絶対金額の格差が大きく出てしまい、頑張っているところにさらに頑張れと言う無理が出てくる。また、売るべき市場で活動するという戦略が成り立たなくなるし、いつまでたっても弱いところは弱いままになってしまう。
そこで、市場性○％、過去実績■％という折衷案が出てくる。何％がいいのか、製品と市場上市年数によって異なり、各社それぞれ工夫している。
現場では、さらにＭＲ経験年数、担当年数、各市場の個別事情（例えば大きな急性期病院が慢性期病院に変わってしまった、後発品に変わってしまったなど）を加味して個人計画が設定される。本当に、それが公平性があるのかは不明であるが、個人計画ー営業所計画を現実的に達成するには仕方の無いこととして認められているのが一般的。

次に施設計画を展開する。
ターゲット施設は、本社から指定されるメーカー〜まったくＭＲに任せているメーカーまである。ＭＲに任せると言っても、当然上長は確認し、適切な施設か判断し、指示しますが。本社から候補リストが届き、それに施設事情を加味し、ＭＲが登録先を変更しているのが一般的か。そこに、行き易いからとか、過去からのしがらみとか、本来の選定基準外の考えが入ってくると本社戦略は大きく狂ってくる。営業所長（チームリーダー）が積極的に関与し、逸脱の無いように確認することが重要。営業所長たるもの、実績上位８０％を構成する施設（おそらく全施設の２０％）の状況は当然知っていますよね。
メーカーによっては、過去実績に担当者のアップ率を単純に掛けこんで計画としているところもある。ＭＲによって修正可能なメーカーもあるし、はじめから重点先として登録した先にすべての計画を展開させ、それ以外は計画無しというメーカーもある。重点先以外の売りは自然売りまたは、卸管理先として、ＭＲはＰＭＳ活動以外は訪問しないという意思表示である。または、まとめていくらという形で登録するメーカーもある。これも重点先と非重点先を区分して管理するための方法。

以上が、ＰＣ上でできて、後は通信するだけで上長に送られ、確認後に本社サーバに登録され、処理後にＭＲにフィードバックされるのが望ましいＳＦＡの第一歩。

どこぞのメーカーでは、本社方針が次の期が始まる直前に提示され、販売計画は期首に設定、その結果、計画がＭＲに反映されるのはスタートして２週間後というスケジュール（へたをすると１カ月後。すでに期の1/6が終了してしまっている）。これでは、卸に対して具体的な施設別の目標が示せない。本人も、下手をするとその間、空走してしまう。これでは、計画的な訪問、実績創りは難しい。常に月末押し込みで数字を稼ぐしか無くなり、計画的な行動なんてとても無理。
仕方が無いから、Ｅｘｃｅｌで別に数字を持っていてそれをベースにものを考える。これでは、何のためのＳＦＡシステムか？
運用が、システムを殺してしまっている。本社自らがＳＦＡを使えないシステムにしてしまっているのだ。
そんな会社は少ないことを祈る。