書店道コミュの Chapter　６　「売上ＵＰ道」

総論）

先日、後輩社員くん何人かに近況を尋ねてみたところ
「売上が悪くって・・・。」などと言う。

「じゃあ、どうしたら売上が上がると思う？」

って聞いたら答えられない・・・

実際の所、彼らは
単に日々の業務をこなしているだけで、
どうしたら売上をあげられるのか、
真剣に考えて取り組んでいないで
結果だけ見て落ち込んでいる、
それだけの事なのです。

まるで昔の自分を見ているようです。

では、どうしたら売上をあげられるのか？

むろん、
こうしたら間違いなく売上がＵＰする、なんて答えはありませんが、
これをしてたら売上落ちてもしかたないよ〜、くらいの事は
いくつかありますよね。

私ＳＵＮは、今の店舗を任されたのが昨年の4/11〜なので
もうじき丸１年が経とうとしています。

幸い、売上の方は８月あたりから持ち直し
この数ヶ月は前年実績をクリアしていますが
単に前年が悪すぎただけのコトと思っており、
この４月以降は、１年前の自分との戦いになるので
なんとか継続して売上ＵＰを達成するために
今一度、作戦を練っている次第です・・・

ここでは、相方社員のＫくんに話をした
売上ＵＰについてのあれこれを
まずは書いてみます。

本当は各部門ごとに
具体的な手段・方法を伴ったお店の現場でのお話をしたいのですが、
それはまた後日・・・。


?「売上」とは？
書店で言う所の「売上」とは
当たり前ですが
お客様にお買い上げ頂いた商品の
「単価×数量」の合計
ですよね。
一日あたりの店舗の売上、月間・年間の店舗の売上、
各部門毎の売上等々・・・
どれも切り口が違うだけで
「単価×数量」の集合体ですね。

?「売上が上がる」とは？
一口に「売上が上がる」「売上を上げたい」
と言ってしまいがちですが、
実際、どうなったら売上が上がるのか？

まずはこれを知っていなければ・・。

Ａ）お買い上げ単価のＵＰ
来店客数もお買い上げ点数も同じだが、単価の高い商品が
売れる結果として売上が上がる場合。

Ｂ）お買い上げ点数のＵＰ
来店客数も売単価も同じだが、１人あたりのお買い上げ点数が
増えることにより売上が上がる場合。

Ｃ）来店客数増に伴う販売数量ＵＰ
１人あたりのお買い上げ点数も単価も同じだが、
来店客数増に伴う販売数量ＵＰの結果として売上が上がる場合。

Ｄ）上記３つの複合パターン

簡単に言うと以上の４パターンあると思います。

売上を上げるために、
客単価を上げたいのか、販売数を増やしたいのか、
来店客数を増やしたいのか・・・・。

売上ＵＰに取り組むには
まずは現状を数値で正しく認識した上で
問題点を発見し
具体的な改善方法を立てる必要があるのではっ・・？

?改善に取り組む前に・・・
あれこれ考える前に、まず確認したいのが商品の状態。

たとえ話題の本や人気のある本であっても、
すばらしい内容の良書でも、
担当者個人がお気に入りのお薦め本であっても、
肝心の商品が、やけていたりカバーが破れていては
とても売り物にはなりません。
新刊書店である以上、
古本チェーンより汚い商品を並べているようでは・・・。

まずは、きれいな本が「ある」ということ！

次に、商品の中身。
お客様が興味・関心を持って手にとって下さるモノ
＝売れそうなモノ
が、並んでいるか？

いくら状態の良い商品でも、売れ残りみたいな本ばかり
売り場に飾っていては、意味がありません。

常備品の入れ替えをしていていつも思うのですが
例えば１００冊あるうちで何回も回転している商品はホント数点で、
ほとんどの商品は１年間、売れることなく棚に飾られていた、
単に「常備品だから」という理由で・・。

また、自店の客層・ニーズに合った商品構成・アイテム選別も重要です。
喩えは悪いですが、魚のいない釣り堀で、
どんなに頑張って良いエサ付けて釣り糸たらしていても、
釣れっこないですよね。

売れそうな本が「ある」ということ！

言い換えれば、売れない商品を売り場から取り除く、ということ！

次に、定番商品などの欠本。
いくらこまめに補充発注をしていても、実際に入荷するかどうかは
取次や版元の在庫状況次第ですから、
往々にして、売り場の商品は売れ残りみたいなモノが
場所を占めているなんて事がよく見受けられます。

また、巻数物の欠本も要注意です。
見えないチャンスロスを生み出しているかも・・。

必要な本が常に「ある」ということ！




続く・・・・。

＊各書店員の皆様の
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ぜひぜひ、みんなで考えませんか！