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■■今週のビジネス書
■■法人営業 驚異の次世代モデル
■■西村 宗晃（にしむら むねあき）
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■■〔INDEX〕
■■はじめに
■■序章 先進企業では、フル稼働開始「営業コールセンター」
■■１章 営業が強い会社、弱い会社
■■２章 強い営業体制の行動理念
■■３章 強い営業体制「組織面」「運営面」全力発進
■■４章「攻めの営業力」を育てるノウハウ
■■５章 法人営業の必須条件「顧客別最適化」
■■６章「攻めの営業」にみる営業革新の実証14例
■■７章 法人営業の新時代に向けて発進！
■■おわりに
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◆体裁:単行本：p255
◆出版社:東洋経済新報社
◆ISBN:978-4-492-55597-2
◆発行日:2008/1/3 発行
◆著者紹介 西村 宗晃（にしむら むねあき）
1966年生まれ。同志社大学卒業。宝酒造、アイビーインターナショナル
勤務後、MBA取得。デルコンピューターに入社、デルコンピューター退
社後、ダイレクト・リンク設立。
◆ストーリー
従来、コールセンターはコストセンターという位置づけにされており、
利益を生まない部門とされてきた。今回、コールセンターを営業コー
ルセンターとし、インターネットおよび外勤営業と組み合わせ、セー
ルスミックスモデルを構築することで、劇的に従来の営業方法を転換
させる。
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■■選書サマリー
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■■ 序章
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この十数年、日本においてもビジネスの流れが急速に変わった。だか
らこそ、店舗に出向く時間や店舗設置のコストを削減し、顧客と接す
る新たな場としてコールセンターの勢いが強まっている。
訪問せずともモノを売ることは可能だ。電話を通じて顧客の詳細な情
報をリアルタイムで吸い上げ、最もニーズに沿った提案を行っていく
ことも可能になる。
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■■営業の強い会社、弱い会社
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営業の強い会社では営業力を強化している会社は、「顧客への接点」の
増加に努めているのが特徴だ。
担当営業、インターネット、電話による営業と三つのチャンネルを融
合し、本書に紹介するセールスミックスモデルを展開している。
▼
問題を抱える会社
販売面が弱体な会社では、営業活動がルーティンワークになってしま
っている。ありきたりのサイト、問い合わせ対応専門窓口のコールセ
ンター、訪問ありきの営業活動で、それぞれのセクションの活動が単
独行動化している。
▼
インターネットを営業の力と見ている企業は数少ない。インターネッ
トのデメリットである「一方通行」が露見してしまうためである。こ
うなると、営業＝外勤営業マンという位置づけのみが、唯一の営業体
制になってしまう。
この考えを打破するものがすなわち「営業コールセンター」である。
営業コールセンターは「小口案件受注基地」として、顧客のニーズの
網目に入り込む営業活動を任せられる存在なのである。
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■■強い営業体制の行動理念 「未来思考」
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ネット主力企業にありがちな考え方に「ネット完結主義」がある。ネ
ットでモノを売るが、その入り口から出口までをすべてネットでまか
なうべきだ、という考え方である。コスト面、人員面からそれが「一
番」と思っている節があるが、そうではない。
▼
営業が活動する意味を意識して取り組むためにも、顧客との会話で引
き出すべきことをキーワードにしてしっかり頭に入れて接していきた
い。「何を」「いつ」「いくらで」
ここで知りえた情報は、必ず営業コールセンターが吸い上げる形を作
る。
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■■強い営業体制「組織面」「運営面」全力発進
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たとえ１人からでも、コールセンターの体をなして必要な仕事ができ
るのだと考えてほしい。例えば、営業サポートの内勤を１人、営業コ
ールセンターの役割を担わせることから始めても十分に効果が出るだ
ろう。大切なことは、多角的に顧客を囲い込めるだけの接点を持ち、
補い合う体制を整えることである。
▼
小口案件の受注を細かく取ることで、利益のプールがどんどん増えて
いく。その利益をベースに、大企業に向けた大口案件での大幅ディス
カウントが可能になる。
▼
営業コールセンターについて話すたびに、最初の反応、様子は決まっ
て「でもコールセンターってコストセンターでしょ」という感想を前
面に出される。
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■■「攻めの営業力」を育てるノウハウ
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採用活動において筆者の会社は独特な方法をとっている。「電話面接」
である。ポイントは「声の質をみる」。声は大きい方が良い。さらに、
自分が伝えたいことを簡潔にまとめられるか。最終的な一言を言える
か言えないかである。
朝から晩までデスクに座ってコールし続ける仕事はけっして楽ではな
い。忍耐がない人間には向かない。
▼
常に高いモチベーションを維持するためには、チームとしての一体感
を持たせると同時に、管理職、リーダーの行き届いたフォローも絶対
に欠かすことができない。
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■■法人営業の必須条件「顧客別最適化」
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法人営業とひとくくりにいっても、顧客のサイズや取引状況によって
方法が全く異なり、それぞれに見合った営業活動が必要になる
大企業・中堅企業への営業は、基本的に外勤営業マン主導の体制が望
ましい。それでも、これまでとは違い、定期的に発生する小口の案件
を営業コールセンターに一任し、大型案件を外勤という分業体制で対
応していきたい。
大・中堅企業
既存顧客：原則として大型案件を担当し、外勤営業マンの訪問べース
の営業活動を行う。重点は小口案件の獲得。顧客へのコールは頻繁す
ぎるくらいで良い。週2回は担当者に電話し、顧客の細かい注文を取
り逃がさないことを心がける。
中小企業のポイント
既存顧客：外勤の訪問率を減らし、営業コールセンターで案件を受注
までもっていけるような関係強化が望ましい。
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■■法人営業の新時代に向けて出発！
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コールセンターという言葉を聞くだけで、そのすべてをコンタクトセ
ンターと連想してしまうのは大きな機会損失である。かりに同様のコ
ストを負担することになっても、それを上回る利益をあげる体制を整
えれば、けっして高い金額ではない。
▼
電話でファーストコンタクトから提案、受注まで結び付けるには、そ
れ相応のヒヤリング・トーク内容が必要になる。ベースとなるスクリ
プトは取扱商材や顧客との関係から常に最良のものを考えていく必要
がある。
▼
顧客の買う気がゼロだったとしても、そこから数分で「買う気」を上
げていく会話の内容は、どういった話し方が重要かという点で、特に
重要なのが「聞き上手」である。
￣￣￣￣￣￣￣￣以上 ビジネス書要点――――――――――――
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■■今週のネタニュース １・２・３
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■１、暮らしていくのにお金がかかる都市トップ10
引用先
http://
■２、まさに夢の生活、15年間お金を使わずに生活するとても豊かな生き方
引用先
http://
■３、携帯電話を使用すると精子の質が下がり血中の生殖ホルモン量に変化が起きる
引用先
http://
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■■偉人が残した名言
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数学は恋愛に似ている、単純だが、複雑にもなり得る。
Math is like love ? a simple idea, but it can get complicated.
ドラベク
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