ビジネス書要約コミュニティコミュのたった5分で「あなたと一生仕事をしたい」と思われる話し方

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■■今週のビジネス書
■■たった5分で「あなたと一生仕事をしたい」と思われる話し方
■■小宮　一慶
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■■〔INDEX〕
■■はじめに
■■１章 話さないで、心を動かす
■■２章 ツカミをとる
■■３章 オチを演出する
■■４章「あなたと仕事をしたい」と思われる人間関係の築き方
■■５章「5分間」を一生に変えるために、話す力を磨く方法
■■あとがき
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◆体裁:単行本：p206
◆出版社:PHP研究所
◆ISBN:978-4-569-77469-5
◆発行日:2010/3/4　 第一版第一刷発行


◆著者紹介　小宮　一慶（こみや　かずよし）
株式会社小宮コンサルタンツ代表。1957年、大阪府堺市生まれ。
京都大学法学部卒業。東京銀行に入行。米国ダートマス大学経営
学院留学。主な著書に「ビジネスマンのための「発見力」養成講座」
「ビジネスマンのための「数学力」養成講座」「どんな時代ンもサバ
イバルする社会の「社長力養成講座」などがある。


◆ストーリー
ビジネスシーンでは、お客様や上司から説明に与えられる時間が
5分ぐらいであることがよくある。その場合に、5分という時間
を細かく区切り、戦略を立てて会話に臨むかで結果が変わってくる。

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■■選書サマリー
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■■　話さないで、心を動かす
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まず心に刻んでほしいのは、「断られた時こそ、勝ちである」という
ことです。例えば、ある会社に飛び込み営業をかけたとしましょう。
「今、ちょっとお時間を頂戴できませんか」と持ちかけたところで、
アポなしではまず断られるでしょう。粘り強く頼み込んだところで
「今忙しいので・・・」と言われたら、引き下がるしかありません。

ここでポイントになるのは、「相手に軽い負い目を感じさせる」こと。
つまり、断った側に「断っちゃって悪いな」という気持ちを抱かせ
るのです。その負い目が、普段なら飛び込み営業など相手にしてい
ないはずの彼らの態度を軟化させます。

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私は相手に関心をもっていることを自然に伝えるには、大きく3つ
のステップがあると思っています。

初級編、つまり一番簡単な方法は、「相手の話に相槌を打ちながら、相
手の心の真ん中に届くような会話のキャッチボールをする」ことです。

中級編、「相手に合わせた話ができる」ことです。誰にでも、ふられ
ると無条件に嬉しくなってしまう話題があるものです。まえもって
リサーチを済ませておく、細かい気づかいが必要です。

上級編は、さらにそこからステップアップします。もう、相手の話
を聞くだけでも、相手の好きな話題を提供するだけでもありません。
「相手が知らないような情報を提供する」のです。自分ひとりがい
かに勉強しようと勉強が足りるということはりません。そんな時に
頼りになるのは他人の意見。相手の言葉が、思わず視点から示唆を
与えてくれると、心の底から感謝したくなります。



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■■ツカミをとる
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心理バリアが高い人には、何を言っても通じない。同じことをAさん
から言われたら聞き入れるのに、Bさんから言われても耳を貸さない、
そんな経験がきっとあなたにもあるはずです。話している内容は同じ
なのに、受け入れられる時とそうでない時がある。そこに潜んでいる
のは、感情の問題です。そこで「ツカミ」に全力を注ぎます。話の本
題に入る前に工夫を凝らして彼らの気持ちをつかみ、心理バリアを解
くのです。

講演会においてツカミをとるには、聴衆が何より求めている「共感」
「気持ちの共有」をうながせばいい。例えば、仮想的に一対一の関係
を作ります。

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■■オチを演出する
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ＡＩＤＭＡの法則」という言葉を御存知でしょうか。「ＡＩＤＭＡとは、
人間が購買に至るまでの心理的プロセスを表しています。つまり、Ａ
ｔｔｅｎｔｉｏｎ、Ｉｎｔｅｒｅｓｔ、Ｄｅｓｉｒｅ、Ｍｏｔｉｖｅ、
Ａｃｔｉｏｎの頭文字をとったものです。Ａｔｔｅｎｔｉｏｎは、こ
んなものがあるのかと注目すること。Ｉｎｔｅｒｅｓｔは感心を寄せ
ること。Ｄｅｓｉｒｅは、欲しいという欲求をもつこと。そして、Ｍ
ｏｔｉｖｅは動機をもつこと、欲求が高まること。最後にＡｃｔｉｏ
ｎで購買行動に至ります。

▼
「オチ」とはサプライズ感なのです。「オチ」の面白さは、通常の論理
を踏まえた上で、それを裏切るところから生まれます。ウケをとるコ
ツは「普段から」考えるということなのです。ネタを書きためておく
習慣をつけてはどうでしょう？その場のアドリブでウケを狙うのは難
しくても、あらかじめ用意したネタを話すことはぐらいは、誰にだっ
てできます。

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■■「あなたと仕事をしたい」と思われる人間関係の築き方
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いくら心理的なバリアがない関係をつくれたとしても、すべてをスト
レートにぶつければいいというものではありません。ビジネスだから
人を傷つけていいといういわれもないでしょう。相手にとって必要な
情報を提示するだけに留めておきます。元々、信頼関係があればちょ
っと話すだけで分かってもらえるものです。

ギブ・アンド・テイクは求めない。ギブ・アンド・テイクを口にする
人の頭にあるのは、自分のテイクのことだけ。自分のメリットを第一
に考えているのです。相手に差し出すつもりはあっても、それは、自
分がメリットを受けるための手段でしかありません。そんな人付き合
いは、実利的すぎる気がします。お互い何のメリットがないのに付き
合う必要はありませんが、それは別にお金だけではなく、一緒にいる
時の心地よさだとか、なんでも相談できる関係だとか、いろいろなこ
とを含んだ「メリット」だと私は思うのです。

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■■5分間を一生に変えるために　話す力を磨く方法
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話す力を鍛える最良のトレーニングは、「書く」ことです。書くだけで
はなく、あとで添削するのを忘れてはいけません。

全ての原稿において私が心がけているのは「バリュー」と「インパク
ト」をもたせることだけ。つまり「相手にとって価値のある話」「なる
ほどと膝を打ちたくなる話」「役に立つ話」を「ウケるように書く」こ
とです。

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自分の頭が冴えている時間帯を見つけておくこと。冴えた頭なら、こ
なせる仕事量もぐんと増えます。

書く量を稼ぐには、アウトプットのノルマを定めるのがよいと思いま
す。例えば、「今日の宴会ではこの話でウケよう」などと、テーマを設
定してみるのです。

￣￣￣￣￣￣￣￣以上　ビジネス書要点――――――――――――

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■■今週のネタニュース １・２・３
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■?視覚障害者向け、かけるだけでみえるメガネ開発中

引用先
http://www.dailymail.co.uk/sciencetech/article-2011285/Hi-tech-glass
es-help-blind-again.html

■?長時間プールやお風呂に浸かった時の指のシワには意味があった

引用先
http://www.dailymail.co.uk/sciencetech/article-2010359/Get-grip-Pru
ning-fingertips-long-hot-soak-survival-mechanism.html

■?国産コーヒーが限定5杯で東京にて飲めるように


引用先
http://www.caffeappassionato.jp/ogasawara.html

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■■偉人が残した名言
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人間は努力する限り過ちを犯す。

Man errs so long as he strives.

ゲーテ
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ブログ＆メルマガでは要約以外にも心理戦や不動産のことも書いています。
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