□連合の原理
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私たちは、あるものと別のものを、無意識のうちに結びつけてしまう傾向がある。これを「連合の原理」という。
例えば、私たちは良いニュースを知らせる人を好きになり、悪いニュースを知らせる人を嫌いになる。これは「ニュースの内容」と「ニュースを知らせる人」が結びついてしまうからだ。ニュースの内容が、その話し手にも伝染するのである。
○気象予報士の人気は天気次第
気象予報士は、天気が悪いと視聴者から恨まれ、天気が良いと視聴者から感謝される。ある気象予報士は「雨が止まなければお前を撃ち殺す」と脅迫されたという。
別に天気が悪いのは気象予報士のせいではないし、天気が良いのも気象予報士のおかげではない。もちろん、そんなことは誰でも分かっている。にもかかわらず、私たちは無意識に「天気」と「気象予報士」を結びつけて考えてしまう。あなたも朝の天気予報を見て、「今日は雨かよ」と気象予報士を憎たらしく思ったことがあるのではないだろうか。
○車の横には美女がいる
モーターショーに行くと自動車の横には必ず美女が立っている。当然のことながら、自動車と美女にはなんの関連もない。美女がいなくても自動車は動くし、自動車の説明をするのは美女でなくてもかまわないはずだ。
しかし、ある研究によると、自動車だけが写っている広告を見た男性よりも、魅力的な女性モデルと自動車が写っている広告を見た男性のほうが、その自動車を高く評価することが分かっている。しかも、本人たちは、美女の存在が自分の判断に影響を及ぼしたことを自覚していなかった。
○仕組まれた広告
テレビCMには、好感度の高い俳優、人気のスポーツ選手、売れっ子のアイドル、流行のキャラクターなどが登場する。これも商品と関連がないことが多い。例えば、アイドルとアイスクリームに関連性はないし、スポーツ選手とパソコンにも関連性はない。
なぜ広告主たちは、商品と関連のない有名人をCMに起用するのだろうか。実はこの手のCMは、商品と有名人のあいだに関連性があろうがなかろうが、商品のイメージをアップさせることが分かっているのである。広告主の目的は、有名人の好ましいイメージを商品と結びつけ、意図的に商品イメージを作り上げることなのである。
○美味しい食事は快楽
政治の世界では、立派な会議室があるにもかかわらず、高級なレストランや料亭で会合を開くことが多い。会議室での交渉では通らないようなことも、食事をしながらだとあっさり通ることが少なくない。政治家たちは、気難しい相手との会談や重要な交渉ごとは、美味しい食事をしながら行なうほうが上手くいくことを、経験的に知っている(あるいは戦略的に利用している)のである。
美味しいものを食べるというのは「快楽」である。その快楽は、食事中のさまざまな記憶と結びつく。その結果、食事を共にした人々や、そのときに交わした会話までもが、よい印象を残すのである。このように、美味しい食事を利用して好感度を高める手法は「ランチョン・テクニック」と呼ばれている。
○イメージを操作する
「連合の原理」は応用範囲の広い心理法則である。なにしろ全く関係のないもの同士でも結びつけることができるのだ。「連合の原理」を利用することで、私たちはイメージを操作できるようになる。
例えば、自分の印象を良くしたければ、好ましいイメージを持つものと自分を結び付けるようにすればよい。自分に自信がない人が、高級ブランドの服や時計や車で自分を装飾するのは、それらが持つ好ましいイメージを自分に結び付けようとする試みなのである。
□社会的証明
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私たちは、日常のあらゆる場面で、他人の行動に影響を受けている。
例えば、広い駐車場で出口が分からないときには、他の車が進んでいる方に向かってみる。どのパソコンを買えばよいか分からないときは、人気ランキングで上位のパソコンを購入する。高速道路でどのくらいのスピードを出すかは、他の車がどのくらいのスピードで走っているかによって影響を受ける。はじめて行くレストランでどのように振舞うべきかは、他の客の様子をうかがいながら決める。あなたにも心当たりがあるのではないだろうか。
この原理を確かめることができる簡単な実験がある。人通りが多い場所で、数人の友人と一緒に、空の一点をしばらく見上げてみるのだ。すると、多くの通行人があなたたちと同じように空を見上げるのを確認できるはずだ。ニューヨークで行われた同様の実験によると、全体の80%の通行人が空の一点を凝視することになる。
「社会的証明の原理」では、ある行動をとる人が多ければ多いほどその行動は正しいと見なされる。空を見上げる実験でも、あなたと一緒に空を見上げる友人の数が多ければ多いほど、それに同調して空を見上げる通行人の数も多くなる。
社会的証明の原理が作用する条件
「社会的証明の原理」は、ある特定の条件下で最も強く作用する。
条件1 - 「不確かさ」
人は、どう行動すればよいのか確信を持てないときほど、他人の行動を参考にして自分の行動を決めようとする。つまり、状況が明確で判断材料が多い場合よりも、状況が不明確で判断材料が少ない場合のほうが、「社会的証明の原理」が強く作用する。
条件2 - 「類似性」
「社会的証明の原理」は、自分と似ている人の行動を見たときに最も強く作用する。どう振舞うのが適切かを判断するとき、一番参考になるのは自分と共通点がある他人の行動である。私たちは、自分と異なる人よりも、自分と類似した人の行動に影響されやすい。
セールスの現場では
「社会的証明の原理」は、セールスの現場でも応用されている。
例えば、雑誌広告では「人気ランキング第1位」や「市場シェアNo.1」などのキャッチコピーをよく見かける。テレビCMでは、一般の消費者が登場し、その商品がいかに優れているかを証言している。また、トップセールスたちは、商談のときに既存顧客の事例を織り交ぜて話すようにしている。
相手の承諾を得たいとき、社会的証明の原理を応用すると承諾を得やすくなる。方法はいたって簡単だ。他の多くの人々が、あなたの要請に応じたことを証明すればよいのだ。
雑誌広告で人気や実績をアピールするのも、テレビCMで消費者による証言を流すのも、トップセールスが既存顧客の事例を紹介するのも、「他の人はこの商品を選択しましたよ」というメッセージを伝えるために行なわれているのだ。
自分だけで何を買うかを決められる人はあまりいない。ほとんどの人は、他人の行動を参考にして何を買うかを決めるのだ。私たちは顧客に対して「他の多くの顧客もこの商品を購入した」という「社会的証明」を示すことで、承諾を促すことができる。
偽りの社会的証明にだまされるな
他人の行動を参考にして自分の行動が適切かどうかを判断する傾向は、ほとんどの場合はうまく機能する。一般的に、社会的証明の原理に基づいて行動をするほうが、適切な結果が得られることが多い。そのため、多くの人が行なっている行動を正しい行動だと考えることで、簡便に物事を判断することができるのだ。
しかし、社会的証明の原理にはひとつ落とし穴がある。それは、私たちが参考にする人々も、別の人々を参考にして行動を決めているかもしれない、ということである。つまり、私たちが参考にする人々は、必ずしも何らかの優れた情報に基づいて行動しているわけではないということである。
ある飲食店では、店内に空席がまだあるのに、入場制限をして店の外に行列を作らせた。すると、この行列が「社会的証明」となり、次々と人が並び始め、ついには長蛇の列となった。行列という意図的に作り出した「偽りの社会的証明」で、その店の「見せかけの価値」をでっちあげたのである。
私たちは「社会的証明」がたとえ事実でなくても、「社会的証明の原理」に従って自動的に反応してしまう。つまり、悪用できるということだ。残念ながら、それに付け込んで儲けようとする悪い人が世の中にはたくさんいる。私たちは、「偽りの社会的証明」をでっちあげて顧客を騙すようなことを、絶対にしてはならない。
コンストラストの原理
普段は１万円の買い物は勇気がいるものです。 しかし、１００万円の車を買ったあとなら、オプションで１万の装備をつけることの抵抗は少ないものです。
これを「コントラストの原理」といいます。
売りたい商品よりも価格の高い商品と比較することで、実際より安く感じさせることができます。
５万円の商品を紹介するときは、比較として５０万円の商品も紹介しましょう。
それで、「通常はこちらの５万円の商品でも十分ですよ」と紹介します。
すると、５０万円の商品と比較して、５万円の商品を安く感じてしまうのです。
コントロールの錯覚（コントロールの幻想）
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みなさんは宝くじって買いますか？最近は種類がたくさん出ていますね。年末・サマージャンボなどが一番有名ですが、スクラッチ系のものや数字選択式のナンバーズ・ロト、totoなんてものもありますね。今回は、「コントロールの錯覚」というものを宝くじで説明したいと思います。 生活の中で自分の力で事象をコントロールできないことは数多くあります。例えば、日々の天気なんてのはコントロールしようがないですよね。同じように、宝くじが当たるか当たらないかは自分の力ではコントロールできません。しかし、実際には結果が”完全に偶然に左右される事象”であっても、自分の能力によって結果を左右させることができると思ってしまうことがあります。それをコントロールの錯覚あるいはコントロールの幻想と言います。 年末ジャンボなどを買う時に、連番で買うほかに”バラ”で買うこともできます。この場合、連番で買うよりもバラで買ったほうが”自分で選んだ”という感じがあり、何となく当たりそうな気持ちになりませんか？さらに、ナンバーズやロトなどの数字選択式は自分で数字を選択するので、よりその気持ちが強くなります。 ランガーという人がこの点について実験を行ったところ、販売員に直接宝くじを手渡されるよりも、自分で選んだほうが、その宝くじを他人に譲る際に高い値段をつけたそうです。つまり、「自分で選んだ宝くじは当たる確率が高いから、手放すのは惜しい」という気持ちになったわけです。
人間、どうも自分の都合のいいように物事を考えがちのようです。当たる当たると思ってなかなか当たらない宝くじ。
□一貫性の原理
人間は、自分の言ったこと、行動に責任を持とうとします。 これを「一貫性の原理」といいます。
なぜなら私たちの日常生活の大部分の場面において、一貫しているということは望ましく適応的であると考えられています。（一貫していないということは通常望ましくない性格特性であると考えられる）考えている事や言っていることと実際の行動とが一致していない人は、裏表のある人だとか、頭がおかしい人と疑われてしまうのが普通です。一貫性こそ、論理的、合理性、安定性、そして誠実さの核心をなすものと考えられるからです。
□返報性の原理
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通常、人は他人から何らかの施しをしてもらうと、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。
至近な例では、試食がある。試食は本来は、無料で食品を提供し、その味を客が確かめ、購買に値すると判断した場合に買ってもらうプロモーション戦略のひとつであるが、客は店員から直接食品を手渡されることによって、その味いかんにかかわらず商品を買わなければいけないという気持ちになることが多い。
また、高い商品を勧めて断られた後に、安い商品を勧めると客は断りにくくなる心理が生ずるが、これも同様の原理による。この心理を応用した交渉術を「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」と呼ぶこともある。
これは相手の譲歩に返報しなければならないという圧力に依存するやり方である。確実に拒否される極端に大きな要請から始めて、次にそれより小さな要求（もともと目標にしていた欲求）に引き下げる。そうすると、要求の引き下げが譲歩に見られるため、小さな欲求を受け入れる傾向が強まる。研究によると、「拒否したら譲歩」法を使うと、相手がイエスと言う傾向が強まるだけでなく、相手がその要求を実行し、将来の同じような要求にも同意する傾向が強まる。
■防衛法
返報性のルールを使って私たちの承諾を得ようとする人に対する最前の防衛法は、他者の最初の申し出を常に拒否してしまうことではない。むしろ、最初の好意や譲歩は誠意をもって受け入れ、後でトリックだとわかった時点で、それをトリックと再定義できるようにしておくこと
（『これはこれ、それはそれ』という風に『これとそれは別もので関係ない、これはいただくけどそれはいらないわ』と考える）である。
（できそうにない人は最初から断ってもいいが、慣れればできるようになる）
そのように再定義することができれば、受け取った好意や譲歩を返さなければという気持ちになることはないであろう。
同調
みんなが持っている。
それだけで欲しくなります。
周囲の人と同じ行動をすること方が安心します。
「赤信号、みんなでわたれば怖くない」
ではなく、実は 「赤信号、みんながわたっているのに、わたらないのは不安になる」
というほど強力なのです。
判断・態度などを含む広義の「行動」に関して、他者、あるいは集団が提示する標準や期待にそって、それらの標準と同一あるいは類似の行動をとること。集団成員による同調は結果として集団内に斉一性をもたらす。*1
社会心理学における同調行動研究の流れは以下のようになっているようです。
アッシュ（同調行動）
↓
ドイッチ（同調行動への２つの影響過程：情報的影響と規範的影響）
↓
チャルディーニら（規範の2分類：命令的規範と記述的規範）
アッシュの実験(Asch,S 1951年)
被験者単独では簡単に正解できる、「棒の長さの同じものを判定する問題」において、被験者が回答を行う前に数人のサクラが誤回答をすると、被験者の正答率が急激に下がることが示された。
ドイッチの実験(Deutsch,M)
アッシュの実験を発展させ、回答をみなの前で行う条件と、他の人に見られないで回答を行う条件にわけたところ、他の人に回答を見られない条件では誤答率が下がることがわかった。また、あらかじめ自分の回答を手元に書いてから他の人の回答を聞き、自分の回答を表明する、などの条件もおかれた。
これらの実験から、同調には、なにが正しいのかを純粋に判断する手がかりとして他者の判断や行動を参考にしているという面（情報的影響）と、他者からうける社会的な力*2である規範的影響の二つがあることを示した。
チャルディーニら((Cialdini,Kallgren,&Reno 1991年)
人が規範にそってある行動を行う際には、直接にそれを命じる『命令的規範』が存在するからだけではなく、まわりのたいていの人がしている、という認知から、『そうすべきだ』という『記述的規範』が発生する、という理論。
*1：参照：社会心理学小辞典（有斐閣）
*2：たとえば、賞罰や発生する利害などもあげられるが、実際の賞罰などがなくとも同調は起こる。チャルディーニの部分を参照。
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私たちは、あるものと別のものを、無意識のうちに結びつけてしまう傾向がある。これを「連合の原理」という。
例えば、私たちは良いニュースを知らせる人を好きになり、悪いニュースを知らせる人を嫌いになる。これは「ニュースの内容」と「ニュースを知らせる人」が結びついてしまうからだ。ニュースの内容が、その話し手にも伝染するのである。
○気象予報士の人気は天気次第
気象予報士は、天気が悪いと視聴者から恨まれ、天気が良いと視聴者から感謝される。ある気象予報士は「雨が止まなければお前を撃ち殺す」と脅迫されたという。
別に天気が悪いのは気象予報士のせいではないし、天気が良いのも気象予報士のおかげではない。もちろん、そんなことは誰でも分かっている。にもかかわらず、私たちは無意識に「天気」と「気象予報士」を結びつけて考えてしまう。あなたも朝の天気予報を見て、「今日は雨かよ」と気象予報士を憎たらしく思ったことがあるのではないだろうか。
○車の横には美女がいる
モーターショーに行くと自動車の横には必ず美女が立っている。当然のことながら、自動車と美女にはなんの関連もない。美女がいなくても自動車は動くし、自動車の説明をするのは美女でなくてもかまわないはずだ。
しかし、ある研究によると、自動車だけが写っている広告を見た男性よりも、魅力的な女性モデルと自動車が写っている広告を見た男性のほうが、その自動車を高く評価することが分かっている。しかも、本人たちは、美女の存在が自分の判断に影響を及ぼしたことを自覚していなかった。
○仕組まれた広告
テレビCMには、好感度の高い俳優、人気のスポーツ選手、売れっ子のアイドル、流行のキャラクターなどが登場する。これも商品と関連がないことが多い。例えば、アイドルとアイスクリームに関連性はないし、スポーツ選手とパソコンにも関連性はない。
なぜ広告主たちは、商品と関連のない有名人をCMに起用するのだろうか。実はこの手のCMは、商品と有名人のあいだに関連性があろうがなかろうが、商品のイメージをアップさせることが分かっているのである。広告主の目的は、有名人の好ましいイメージを商品と結びつけ、意図的に商品イメージを作り上げることなのである。
○美味しい食事は快楽
政治の世界では、立派な会議室があるにもかかわらず、高級なレストランや料亭で会合を開くことが多い。会議室での交渉では通らないようなことも、食事をしながらだとあっさり通ることが少なくない。政治家たちは、気難しい相手との会談や重要な交渉ごとは、美味しい食事をしながら行なうほうが上手くいくことを、経験的に知っている(あるいは戦略的に利用している)のである。
美味しいものを食べるというのは「快楽」である。その快楽は、食事中のさまざまな記憶と結びつく。その結果、食事を共にした人々や、そのときに交わした会話までもが、よい印象を残すのである。このように、美味しい食事を利用して好感度を高める手法は「ランチョン・テクニック」と呼ばれている。
○イメージを操作する
「連合の原理」は応用範囲の広い心理法則である。なにしろ全く関係のないもの同士でも結びつけることができるのだ。「連合の原理」を利用することで、私たちはイメージを操作できるようになる。
例えば、自分の印象を良くしたければ、好ましいイメージを持つものと自分を結び付けるようにすればよい。自分に自信がない人が、高級ブランドの服や時計や車で自分を装飾するのは、それらが持つ好ましいイメージを自分に結び付けようとする試みなのである。
□社会的証明
http://
私たちは、日常のあらゆる場面で、他人の行動に影響を受けている。
例えば、広い駐車場で出口が分からないときには、他の車が進んでいる方に向かってみる。どのパソコンを買えばよいか分からないときは、人気ランキングで上位のパソコンを購入する。高速道路でどのくらいのスピードを出すかは、他の車がどのくらいのスピードで走っているかによって影響を受ける。はじめて行くレストランでどのように振舞うべきかは、他の客の様子をうかがいながら決める。あなたにも心当たりがあるのではないだろうか。
この原理を確かめることができる簡単な実験がある。人通りが多い場所で、数人の友人と一緒に、空の一点をしばらく見上げてみるのだ。すると、多くの通行人があなたたちと同じように空を見上げるのを確認できるはずだ。ニューヨークで行われた同様の実験によると、全体の80%の通行人が空の一点を凝視することになる。
「社会的証明の原理」では、ある行動をとる人が多ければ多いほどその行動は正しいと見なされる。空を見上げる実験でも、あなたと一緒に空を見上げる友人の数が多ければ多いほど、それに同調して空を見上げる通行人の数も多くなる。
社会的証明の原理が作用する条件
「社会的証明の原理」は、ある特定の条件下で最も強く作用する。
条件1 - 「不確かさ」
人は、どう行動すればよいのか確信を持てないときほど、他人の行動を参考にして自分の行動を決めようとする。つまり、状況が明確で判断材料が多い場合よりも、状況が不明確で判断材料が少ない場合のほうが、「社会的証明の原理」が強く作用する。
条件2 - 「類似性」
「社会的証明の原理」は、自分と似ている人の行動を見たときに最も強く作用する。どう振舞うのが適切かを判断するとき、一番参考になるのは自分と共通点がある他人の行動である。私たちは、自分と異なる人よりも、自分と類似した人の行動に影響されやすい。
セールスの現場では
「社会的証明の原理」は、セールスの現場でも応用されている。
例えば、雑誌広告では「人気ランキング第1位」や「市場シェアNo.1」などのキャッチコピーをよく見かける。テレビCMでは、一般の消費者が登場し、その商品がいかに優れているかを証言している。また、トップセールスたちは、商談のときに既存顧客の事例を織り交ぜて話すようにしている。
相手の承諾を得たいとき、社会的証明の原理を応用すると承諾を得やすくなる。方法はいたって簡単だ。他の多くの人々が、あなたの要請に応じたことを証明すればよいのだ。
雑誌広告で人気や実績をアピールするのも、テレビCMで消費者による証言を流すのも、トップセールスが既存顧客の事例を紹介するのも、「他の人はこの商品を選択しましたよ」というメッセージを伝えるために行なわれているのだ。
自分だけで何を買うかを決められる人はあまりいない。ほとんどの人は、他人の行動を参考にして何を買うかを決めるのだ。私たちは顧客に対して「他の多くの顧客もこの商品を購入した」という「社会的証明」を示すことで、承諾を促すことができる。
偽りの社会的証明にだまされるな
他人の行動を参考にして自分の行動が適切かどうかを判断する傾向は、ほとんどの場合はうまく機能する。一般的に、社会的証明の原理に基づいて行動をするほうが、適切な結果が得られることが多い。そのため、多くの人が行なっている行動を正しい行動だと考えることで、簡便に物事を判断することができるのだ。
しかし、社会的証明の原理にはひとつ落とし穴がある。それは、私たちが参考にする人々も、別の人々を参考にして行動を決めているかもしれない、ということである。つまり、私たちが参考にする人々は、必ずしも何らかの優れた情報に基づいて行動しているわけではないということである。
ある飲食店では、店内に空席がまだあるのに、入場制限をして店の外に行列を作らせた。すると、この行列が「社会的証明」となり、次々と人が並び始め、ついには長蛇の列となった。行列という意図的に作り出した「偽りの社会的証明」で、その店の「見せかけの価値」をでっちあげたのである。
私たちは「社会的証明」がたとえ事実でなくても、「社会的証明の原理」に従って自動的に反応してしまう。つまり、悪用できるということだ。残念ながら、それに付け込んで儲けようとする悪い人が世の中にはたくさんいる。私たちは、「偽りの社会的証明」をでっちあげて顧客を騙すようなことを、絶対にしてはならない。
コンストラストの原理
普段は１万円の買い物は勇気がいるものです。 しかし、１００万円の車を買ったあとなら、オプションで１万の装備をつけることの抵抗は少ないものです。
これを「コントラストの原理」といいます。
売りたい商品よりも価格の高い商品と比較することで、実際より安く感じさせることができます。
５万円の商品を紹介するときは、比較として５０万円の商品も紹介しましょう。
それで、「通常はこちらの５万円の商品でも十分ですよ」と紹介します。
すると、５０万円の商品と比較して、５万円の商品を安く感じてしまうのです。
コントロールの錯覚（コントロールの幻想）
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みなさんは宝くじって買いますか？最近は種類がたくさん出ていますね。年末・サマージャンボなどが一番有名ですが、スクラッチ系のものや数字選択式のナンバーズ・ロト、totoなんてものもありますね。今回は、「コントロールの錯覚」というものを宝くじで説明したいと思います。 生活の中で自分の力で事象をコントロールできないことは数多くあります。例えば、日々の天気なんてのはコントロールしようがないですよね。同じように、宝くじが当たるか当たらないかは自分の力ではコントロールできません。しかし、実際には結果が”完全に偶然に左右される事象”であっても、自分の能力によって結果を左右させることができると思ってしまうことがあります。それをコントロールの錯覚あるいはコントロールの幻想と言います。 年末ジャンボなどを買う時に、連番で買うほかに”バラ”で買うこともできます。この場合、連番で買うよりもバラで買ったほうが”自分で選んだ”という感じがあり、何となく当たりそうな気持ちになりませんか？さらに、ナンバーズやロトなどの数字選択式は自分で数字を選択するので、よりその気持ちが強くなります。 ランガーという人がこの点について実験を行ったところ、販売員に直接宝くじを手渡されるよりも、自分で選んだほうが、その宝くじを他人に譲る際に高い値段をつけたそうです。つまり、「自分で選んだ宝くじは当たる確率が高いから、手放すのは惜しい」という気持ちになったわけです。
人間、どうも自分の都合のいいように物事を考えがちのようです。当たる当たると思ってなかなか当たらない宝くじ。
□一貫性の原理
人間は、自分の言ったこと、行動に責任を持とうとします。 これを「一貫性の原理」といいます。
なぜなら私たちの日常生活の大部分の場面において、一貫しているということは望ましく適応的であると考えられています。（一貫していないということは通常望ましくない性格特性であると考えられる）考えている事や言っていることと実際の行動とが一致していない人は、裏表のある人だとか、頭がおかしい人と疑われてしまうのが普通です。一貫性こそ、論理的、合理性、安定性、そして誠実さの核心をなすものと考えられるからです。
□返報性の原理
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通常、人は他人から何らかの施しをしてもらうと、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。
至近な例では、試食がある。試食は本来は、無料で食品を提供し、その味を客が確かめ、購買に値すると判断した場合に買ってもらうプロモーション戦略のひとつであるが、客は店員から直接食品を手渡されることによって、その味いかんにかかわらず商品を買わなければいけないという気持ちになることが多い。
また、高い商品を勧めて断られた後に、安い商品を勧めると客は断りにくくなる心理が生ずるが、これも同様の原理による。この心理を応用した交渉術を「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」と呼ぶこともある。
これは相手の譲歩に返報しなければならないという圧力に依存するやり方である。確実に拒否される極端に大きな要請から始めて、次にそれより小さな要求（もともと目標にしていた欲求）に引き下げる。そうすると、要求の引き下げが譲歩に見られるため、小さな欲求を受け入れる傾向が強まる。研究によると、「拒否したら譲歩」法を使うと、相手がイエスと言う傾向が強まるだけでなく、相手がその要求を実行し、将来の同じような要求にも同意する傾向が強まる。
■防衛法
返報性のルールを使って私たちの承諾を得ようとする人に対する最前の防衛法は、他者の最初の申し出を常に拒否してしまうことではない。むしろ、最初の好意や譲歩は誠意をもって受け入れ、後でトリックだとわかった時点で、それをトリックと再定義できるようにしておくこと
（『これはこれ、それはそれ』という風に『これとそれは別もので関係ない、これはいただくけどそれはいらないわ』と考える）である。
（できそうにない人は最初から断ってもいいが、慣れればできるようになる）
そのように再定義することができれば、受け取った好意や譲歩を返さなければという気持ちになることはないであろう。
同調
みんなが持っている。
それだけで欲しくなります。
周囲の人と同じ行動をすること方が安心します。
「赤信号、みんなでわたれば怖くない」
ではなく、実は 「赤信号、みんながわたっているのに、わたらないのは不安になる」
というほど強力なのです。
判断・態度などを含む広義の「行動」に関して、他者、あるいは集団が提示する標準や期待にそって、それらの標準と同一あるいは類似の行動をとること。集団成員による同調は結果として集団内に斉一性をもたらす。*1
社会心理学における同調行動研究の流れは以下のようになっているようです。
アッシュ（同調行動）
↓
ドイッチ（同調行動への２つの影響過程：情報的影響と規範的影響）
↓
チャルディーニら（規範の2分類：命令的規範と記述的規範）
アッシュの実験(Asch,S 1951年)
被験者単独では簡単に正解できる、「棒の長さの同じものを判定する問題」において、被験者が回答を行う前に数人のサクラが誤回答をすると、被験者の正答率が急激に下がることが示された。
ドイッチの実験(Deutsch,M)
アッシュの実験を発展させ、回答をみなの前で行う条件と、他の人に見られないで回答を行う条件にわけたところ、他の人に回答を見られない条件では誤答率が下がることがわかった。また、あらかじめ自分の回答を手元に書いてから他の人の回答を聞き、自分の回答を表明する、などの条件もおかれた。
これらの実験から、同調には、なにが正しいのかを純粋に判断する手がかりとして他者の判断や行動を参考にしているという面（情報的影響）と、他者からうける社会的な力*2である規範的影響の二つがあることを示した。
チャルディーニら((Cialdini,Kallgren,&Reno 1991年)
人が規範にそってある行動を行う際には、直接にそれを命じる『命令的規範』が存在するからだけではなく、まわりのたいていの人がしている、という認知から、『そうすべきだ』という『記述的規範』が発生する、という理論。
*1：参照：社会心理学小辞典（有斐閣）
*2：たとえば、賞罰や発生する利害などもあげられるが、実際の賞罰などがなくとも同調は起こる。チャルディーニの部分を参照。
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