こころとサイエンスコミュのだまされない心（社会心理学）

だまされない心（社会心理学）

（2007年10月11日、の日経新聞夕刊より）

＜私はだまされやすい人間だった＞

日本心理学会が東京・白山の東洋大学で開いた大会に招かれたR・チャルディーニさん。
講演直後で相当疲れていたはずなのに、親しみやすい笑みを絶やさず、質問に答えてくれた。笑ったときの表情が誰かに似ている。はて、だれだろう、などと考えていたら意外なことから話始めた。

ある日、テレビ以外の家電製品を買いに店に出かけたのに、売り場で気になるテレビを見つける。店員がささやく。「最後の一台で、さっき女性がこれを買うために車で向かうと電話してきた」

15分後、買い替える必要もないのに、段ボール箱に入ったテレビを抱える自分がいた。別の日には、訪ねて来た人がチャリティーのサーカスチケットを売りつけようとした。1枚5ドル。興味がない、と断ると、1ドルのチョコレートも販売しているという。一度拒否した手前、安いし買ってやらないと悪いかなという気持ちになり、お金を払ってしまう。後で彼らの手口に乗ってしまったことに気づいた。

そんな体験に事欠かなかった。で、「あの手この手で買わせようとするテクニックを、相手の組織に入り込んで研究することにした」そうだ。

「ざっと三年間。社会心理学でいう参与観察を実践してみました。新聞の求人欄で訪問販売員や募金を集めてまわる人などの広告をチェックして応募し、アルバイトとして潜入して訓練を受ける。

カルト（狂信的な崇高集団）のメンバーや、ヘッドハンターらへのインタビューも試みました。数百のケースには、無数の戦術がありました。」

＜六つの原理が見えてきた＞

セールスマンやカルトの勧誘メンバーらが一体どんなテクニックを使って相手の心を動かすのか。多岐にわたる戦術を心理学の手法で整理分類したところ、影響力を行使する「武器」つまり心理学的原理が六つ浮かびました。

「一つ目が返報性の法則の原理。相手がなにかしてくれたら、人は「それを返さないといけない」という気持ちがわきます。二つ目が一貫性の原理。ひとたび、決定を下すとそれを守ろうとする心理が働きます。」

「三つ目が社会的証明の原理で、多くの人がやっていることに引きずられがちになる。四つ目が好意の原理。好意をもってしまうと、その人の言うことをうのみにしやすい。
五つ目は権威の原理で、権威のある人に従ってしまう傾向。そし最後六つ目が希少性の原理で、私が売り場に一台しかないテレビを買ってしまったケースが当てはまります。」

ひとつだけの原理を武器に攻める手法もあれば、いくつかを巧みに取り入れる手法もある。社会の情報化、グローバル化が進む中で、得に影響力を強めているのは「社会的証明の原理」とみる。

「大学の研究室の学生と一緒にホテルで社会的証明の影響力について現場実験をしたことがあります。ホテルが連泊する宿泊客に、タオルを毎日替えないで継続使用をお願いする際、どんな文面を掲示するのが効果的かを調べたのです。」

「「継続使用で節約したお金を環境保護団体に寄付する」「未来の世代のためにご協力を」といったよく使われる文面だけでなく、「当ホテルの大多数のお客さまに継続使用のご協力をいただいています。」という社会的証明の原理を盛り込んだ文面でも調べた。

結果は。「前の三つに比べ、四つ目の文面では34％も多くの客が再利用に強力することがわかったのです。これは環境問題での影響力を調べたものですが、消費者問題でも同じことが言えます。」

＜「選ぶ行為」と「影響力の武器」を切り離す＞

巧みなトリックを使うプロと、消費者の力の差は広がる一方だ。消費者には、どんな心構えが必要なのだろう。

「トリックは無数にある。でも、六つの原理を頭に入れておけば、だまそうとする相手の行動を見抜けるはず。そうはいっても生活のリズムが早まり、じっくり検討する機会も持ちづらくなっている。
大切なのは、購入を決める際、相手が使う影響力の武器を自分とモノやサービスとの関係から切り離すことです。」

不要なテレビを買ってしまったケースを例にまず、「一台しか残っていない、他の女性が買いたがっている、という情報は切り離す。その上で自分の生活にテレビが必要かどうかを見極めるくせをつけたい」と呼びかける。

日本では世帯が年々、小規模化。2005年の国勢調査では、独り暮らしの世帯が全国で30％、東京都では43％を占める。

過程の問題解決能力が低下し、得に若者と高齢者の被害が増えている。

「例えば大学を草刈り場にしているカルトは、決して宗教団体を名乗らず、サークル活動を装い、新入生に優しく接してラブシャワーという心地良い言葉を浴びせ、巧みにマインドコントロールをはかる。大学はオリエンテーションでカルトの勧誘法などを具体的に知らせたいですね。」

高齢者をターゲットにした振り込め詐欺も後を絶たない。孤立しがちな高齢者にどう働きかければいいのか。

「地域のリーダー的存在の高齢者や、高齢者がよく視聴するテレビやラジオの番組を通じて具体的情報が届くようにする。詐欺に対抗する一番の鍵は、送金の際に必ず誰かに相談するステップをふむことです。国や自治体が相談窓口を充実させて社会の相談機能を高めることも大切です。」

「人は，基本的に「返報性」「一貫性」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」という6つの要素に基づいて行動しようとする傾向がある。これらの要素をうまく使うと，肯定的な返答を引き出せることが多い。 　この6つの要素は，商売上の取引や社会的活動への参加，個人的な人間関係を左右するので，これらを使った説得の原理を知っていると有利だ。」

ということだった。

【 R. B. チャルディーニ 】

アリゾナ州立大学教授（社会心理学）1945年ミルウォーキーに生まれ、ウィスコンシン大学を卒業。ノースキャロライナ大学で博士号取得。社会的な影響の過程や社会的規範の研究業績で学界をリードしている。著書は『影響力の武器』（誠信書房）は日米両国でロングセラーになっている。（9／13に、第二版がでました）