ランチェスター経営塾長プラザコミュの３月８日はランチェスター先生の命日です。

本部の山下です。
この度、竹田より記事の投稿依頼がありましたので皆様にお知らせ致します。
こちらはメルマガでも分割して配信致しますが、ミクシィでは一挙公開を致します。
長文になりますが、ぜひご覧いただければと思います。
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３月８日は、ランチェスター先生の命日です。

ランチェスター先生は１９４６年３月８日、満７７歳で亡くなりました。今年の３月８日で、まる６２年になります。

１、日本には英文の原書が２００冊以上輸入されていた
　ランチェスター先生は若い頃、自動車のエンジン製作に関していくつもの特許を取ったり、航空力学の理論も発表していました。晩年に雑誌の記者がインタビューしたとき「人生を振り返って、１番自慢できるものは何ですか」との質問に対して「それはランチェスターの法則だ」と言ったそうです。しかし自分が考えたランチェスターの法則を、市場占有率の計算はもちろんのこと、経営戦略に応用することも一切していませんから、イギリスでランチェスター戦略は全く知られていません。
　ところが日本ではランチェスター法則の研究者が多く、本も多数出版されているのは不思議な気がします。
　日本でランチェスター法則が最初に紹介されたのは、１９１６年です。これはランチェスター先生が出版された英文の原書で、私の推測では日本に２００冊以上が輸入されていると思っています。国立国会図書館には２冊、大阪大学には５冊、九州大学にはなんと７冊も在庫があります。これは大学の教授が個人で買ったあと退職し、これを寄附したからです。しかし第２次世界大戦のために、輸入した本があちこちにあることはすっかり忘れられていました。

２、１９５５年（昭和３０年）９月に再発見
　第２次世界大戦が始まる前、アメリカの国防省は日本とドイツとの戦いは避けられないと考えました。そこで数学者や物理学者、さらに生物学者などその道の達人を何人も集め、どうすれば効果的に日本やドイツに勝てるかについて研究させました。
　これがオペレーションズ・リサーチ（実際的問題解決法）という、新しい学問を生むきっかけになったのです。
　このメンバーの１人であった「バーナード・コープマン」は、ランチェスターの法則とゲームの理論の２つを組み合わせ、「コープマンの戦略モデル式」を考え出しました。（注：日本では「クープマン」と呼ばれていましたが、現地に確認したところ「コープマン」と呼ぶのが、日本語の発音に一番近いことが解りました。）
　アメリカの国防省が動員して作ったＯＲのチームが考え出したいろんな方法が、１９５１年７月にアメリカで出版されました。この本を品質管理の研究で知られるデミング博士が、オペレーションズ・リサーチを研究すると役に立つと言って、この本を日本に３冊送ってくれました。
　日本科学技術連盟（日科技連）はさっそくこの本の翻訳に取りかかり、１９５５年９月に出版されたのです。この本を読んだ人の多くは「アメリカはこのような考え方で日本と戦っていたのか」ということを初めて知りました。それとともにランチェスターの法則を経営に応用する人が同時多発的に多く現れ、このときに第１次のランチェスター戦略ブームが起きています。

３、ランチェスター法則の研究者が続々と誕生
　ランチェスター法則の研究で１番古い人は、この本の翻訳作業にも関係した、中原勲平（くんぺい）氏です。はっきりした根拠はありませんが、弱者と強者という刺激的な表現をしたのは、どうやら中原氏のようです。

　２番目に古い人は、加藤勝康氏です。加藤氏は１９５９年（昭和３４年）１０月に出版された「経営学全集」の本の３６９頁のところでオペレーションズ・リサーチの方法を紹介するとともに、ランチェスターの法則を簡単に説明しています。加藤氏は当時、近江製菓の専務をしていた人です。

　３番目に古い人は、奥村正二氏です。奥村氏は特許事務所を経営していた人で、１９６０年（昭和３５年）１２月１６日、「企業間競争と技術」（東洋経済新報社）という本の中で、弱者の戦略の必要性について言及しています。
　私は奥村氏の自宅に２度訪問して、当時の事情について説明を聞きました。

　４番目に古い人は、林周二先生です。林先生は後に東京大学の教授になった人で、１９６１年（昭和３６年）１月１５日、奥村先生より１カ月遅れて「日本企業とマーケティング」の本を出版し、その中でけっこう詳しくランチェスターの法則について説明しています。林先生も「競争条件が有利な会社と競争条件が不利な会社とでは経営のやり方を変えるべきだ」と結論付けています。

　５番目に古い人は、池田一貞先生です。池田先生は九州工芸大学の教授をしていた人で、１９６５年（昭和４０年）８月１日に出版された「現代マスコミ統計調査論」の中で、ランチェスターの法則について説明しています。
　内容は化粧品メーカーを事例に、メーカーの経営力はその会社の商品を専門に売ってくれる「系列小売店の数の２乗に比例する」はずであるから、業績を良くするには販売店を多く作るようにすべきだ、と結論付けています。
　当時の販売店は、現在のマツモトキヨシように多店舗を展開している大手のチェーン店はなく、デパートを除くとどこも小型の小売店であったことを考えると、取引店数が市場占有率の７割〜８割を占めることから、この考え方は良かったのです。

　６番目に古い人は斧田大公望氏です。斧田氏は１９６９年（昭和４４年）３月６日、日本経済新聞に、１９６１年の夏から１年をかけて田岡先生と共同で導き出した「市場占有率の３大数値」を説明するとともに、市場占有率の重要性について説明しています。この３大数値はアメリカのマーケティングコンサルタントも気付かなかった、日本独自のものです。
　その中に参考資料として普通車の占有率を紹介しています。それによると、トヨタの市場占有率は２４．５％、日産は２１．６％、本田技研は８．６％になっています。現在トヨタと日産の差は２倍以上になっているのですが、当時はかなり接近していたのです。
　斧田氏は１９８０年（昭和５５年）１月２０日、「競争に勝つ科学」の題名で、開発社から出版しています。この本には市場占有率の３大数値を導き出した考え方や、計算の手順が詳しく説明されています。

　７番目に古い人は、宮川公男先生です。宮川先生は一橋大学の教授をしていた人で、１９６９年（昭和４４年）９月２６日に、「ＯＲ入門」という題名で日本経済新聞社から出版し、５万冊以上売れているようです。
　この中の１９頁から１０頁にわたって、ランチェスターの法則がＯＲにどのように応用されていたかを紹介しています。これ以外にＯＲの本を読むとたいがいランチェスターの法則が出てきます。

　８番目に古い人は、田岡信夫先生です。田岡先生は１９７１年（昭和４６年）１１月２５日にビジネス社から「競争市場の販売予測」の中の第７章、占拠率の管理とその戦略の中で、ランチェスター法則と斧田大公望氏と共同で考え出した市場占有率の３大数値を詳しく説明しています。この本は内容が専門的であったことからあまり売れず、この時点ではランチェスター戦略の「ブーム」はまだ起きていませんでした。
　田岡先生は、１９７２年（昭和４７年）１２月１日、ビジネス社からランチェスター戦略入門の題名で出版しました。この本はランチェスター戦略を中心に説明していることと、５冊シリーズで出版されたこともあって大ベストセラーになり、ランチェスター戦略の第２次のブームが起きました。
　田岡先生には講演の依頼が多くなり、とても忙しくなっていました。田岡先生は１９８４年１１月に亡くなったのですが、生前、ランチェスター戦略について２０冊ぐらい出版されているようです。

　９番目に古い人は、船井幸雄氏です。船井氏は１９７４年（昭和４９年）１０月１５日にビジネス社より出版した「船井流正攻法」の中の２１０頁のところで、シェア（占有率）原則について田岡信夫先生と斧田大公望先生の２人が「バーナード・コープマン」の戦略モデル式を使って導き出した市場占有率の「３大数値」を、そっくりそのまま紹介しています。少し工夫されているのは、２６％以下を３段階に区分していることです。船井氏は初めの著作で市場占有率を紹介するときは、必ず田岡先生の本を「参考文献」として出していたのに、後には出さなくなったことから、船井総研の社内のコンサルタント用手引書では、いつの間にか市場占有率の３大数値が「船井理論」となっているそうです。

　１０番目に古い人は、矢野新一氏です。矢野氏は田岡信夫先生の会社に勤めてインストラクターをしていた人で、１９８６年（昭和６１年）３月５日、「ランチェスター地域No.1戦略」の題名でビジネス社から出版しています。その後マンガによるランチェスター戦略の本を出版したことで、若い年代層にランチェスター戦略が知られるきっかけを作りました。矢野氏は講演も意欲的にしていることから、矢野氏の講演を聞いた人は多くいるはずです。

　１１番目に古いのが、竹田陽一です。私は１９８６年（昭和６１年）６月３日、「ランチェスター・弱者の戦略」の題名でビジネス社から出版しました。この本はサンマークの文庫本にもなったことで合計８万冊売れています。同時にこれまで4,000回の講演をしたので、講演を聞いてくれた人が各地にいます。それにしても１１番目とは、後発もいいところですね。

　ランチェスター戦略については独占的占有率を持っていた、田岡信夫先生が「１９８４年１１月」に亡くなられたことで、その後ランチェスター戦略の本を書いたり講演をする人が一気に増えました。
　その中の１人が、現在船井総合研究所の社長をしている「小山政彦氏」です。小山氏は１９９２年１０月に「船井流マーケティングの真髄」の題名でビジネス社から出版しています。
　この中の２４頁から３３頁の９頁にわたって、市場占有率と市場占有率の３大数値について説明しています。ところが市場占有率の３大数値を導き出すための計算式は、なんと田岡先生と斧田先生の２人が考え出したものを、表現方法は少し変えたり簡略化してはいるものの、計算のプロセスは「そっくりそのまま」転載しているのです。転載した頁数が多いので、斧田先生に転載の許可申請があったかどうか念のために斧田先生に問い合わせたところ、許可申請はなかったそうです。
　こうなったのは小山氏が、１９１６年にランチェスター先生が出版した英文の原書と、１９５５年に日科技連から翻訳出版されたオペレイションズ・リサーチの方法の本の２冊を、確かめなかったことに原因があるのではないかと思われます。
　これが原因で、どこからどこまでがランチェスター先生が考えたもので、どこからどこまでがコープマンが考えたもので、どこからどこまでが田岡先生と斧田先生が考えたものか、区別がつかなかったからでしょう。

　同じく船井総研の岡聡（さとし）氏が、２００７年１１月に「船井流・数理マーケティングの極意」の題名で同文館から出版しています。この本の６２頁に「船井総研のシェア理論の原則」の項目で、次のような説明をしています。

『船井総合研究所の競争戦略はランチェスターの理論を研究し、実践的に利用できるように発展させたものだ。ランチェスターの理論とは、第１次大戦時に英国技術者Ｆ・Ｗ・ランチェスターが発案した理論で、「武器性能が同じであれば、必ず兵力数が多いほうが勝つ」というものだ。後に、アメリカの数学者Ｂ・Ｏ・クープマンによって市場シェア理論として肉付けされた。・・・（以下省略）』

　この文章では市場占有率の３大数値を考え出したのは、あたかも船井総研であると受け取れるようになっていて、田岡先生と斧田先生の紹介は全く出ていません。これは完全な「パクリ」と言えます。それに市場占有率の数値を最初に考えたのは「クープマン」としていますが、これもひどい誤りです。これがどうなのかは、オペレイションズ・リサーチの翻訳本を読めば簡単に気付くことから、どうやら岡氏はこの本を読んで確かめていないらしいのです。
　もう１つ怪しいのがあります。それは船井幸雄氏が市場占有率７％を存在シェアとし、１１％を市場に影響を与える影響シェアとしていることです。一見するとこれは正しい表現と受け取れます。しかし１位が４２％の占有率を確保すれば、この１０分の１の４％の会社は１位から強い圧力を受けるので経営が続けられなくなります。デッドラインです。これは私が倒産会社の研究をしていて発見したものです。
　次に７％の場合、やはり１位から強い圧力を受けるので黒字にすることが難しくなるので、存在が怪しくなります。日本の自動車業界でトヨタがとても強くなった現在、７％以下の会社でもやっていけているのは「輸出」があるからです。
さらに１１％ですが、もし１位が絶対独占の７４％の占有率を確保すれば、７％がデッドラインになるばかりか、１１％の会社も１位から強い圧力を受けて黒字にすることが難しくなりますから、影響シェアなど呑気なことは言っておられないのです。
　船井流の７％と１１％は、この会社が１位で、しかも他の会社の占有率が低い場合のみ成立することを、説明してないところに問題があります。

　私は素質は低い上に文章も全くダメですが、これまでランチェスター法則について何冊もの本が書けたのは、１９８５年１２月にランチェスター先生の墓参りに行き、次の年に英文の原書を手に入れるとともに、オペレイションズ・リサーチの翻訳本を手に入れ、これを確かめることができたからだと思っています。
今後もランチェスターの法則を応用して本を出版する人が何人も出てくると思いますが、最も大事なところは原書で確かめるばかりか、基本となる大事な考え方や文章を転載するときは本人の許可をとるようにすべきでしょう。

　１９４６年３月８日、ランチェスター先生が７７歳で亡くなられて６２年目を迎えるに当たり、昭和３０年代に出版された経営の「古本」を買っては、ランチェスター法則の記事を書いた人がいないか調査をしてきました。今回の調査でわかったことは以上の通りです。もし読者の中にランチェスター戦略について書いた「古い人」が見つかったら教えて下さい。

竹田陽一