宇野康秀コミュの「１回５分のワクワク営業塾」

◆営業の基礎◆

一度ならず書いたことがありますが、何度も書きたくなってくるのが、「売れない」営業社員ほど「魔法のノウハウ」「契約の奇策」を知りたがるものだということです。しかし、そんなものはありません。よく書店で、「これで売れるようになる・・・のノウハウ」という類いの本が並びますが、そのような「魔法のノウハウ」があれば、誰も営業で苦労しません。何故、営業で苦労するかというと、基礎を地道に学び取ることを放棄させる「自我」と「言訳」にあるのです。

「売れない」営業社員ほど、営業量の少なさの「言訳」を言わせたら天下一品です。しかし、動かない理由を言っても何の意味もありません。動かないことそのものが一番ダメなのです。

営業結果は、営業量と営業能力から成立します。わかりやすい喩えですが、全く同じ営業能力をもった営業社員が二人いれば、営業量が多いほうが成績は良いに決まっています。刹那的に見たら、運不運もあるでしょうが、長期的に見たら、間違いなく比例します。別の角度から説明すれば、全く同じ営業量をこなしても成績の差が出てくるのは、営業能力に差があるからです。

しかし、その営業能力は、営業量が多ければ多いほど、いろいろな知識を吸収する時間と機会に恵まれるので、よほどの例外的な要件がない限り、営業量が多い営業社員ほど営業能力が高まります。単純に言えば、営業量が倍違えば、人が４年掛かって得る知識を２年で得てしまう可能性が高いと言えます。

つまり、すべては営業量から始まると言っても過言ではありません。

しかし、・・・。「売れない」営業社員は、不思議に営業量を大切にしません。結局は、「自我」が邪魔して、「営業量は大切ですよ！」といくら教えられても、自分の考え方と違うので、実行しないのでしょう。または、怠惰な自分自身に克てないのでしょう。そして、そのような営業社員に限って、「魔法のノウハウ」に頼ろうとするのです。

「魔法のノウハウ」をさがし求めて熱心にコレクションしていっても、実践で役立たないケースは多いものです。そのような当たり外れの中で営業をするよりは、日々地道に営業量を増やすことが明日の実を育てているのだ、という考え方を世の中に広めていくために、私は「まだまだ動き回らなければならないな」と自分の役割を実感している次第です。

当コミュへの参加もお待ちしております。
宇野社長のことをもっと理解できると思います。

http://mixi.jp/view_community.pl?id=3226001

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