宇野康秀コミュのエリア営業の基本とは・・・・・

◆エリア営業の基本（2）◆

前回のワクワク営業塾で、エリア営業を行う場合に、要領を優先し、行く先を限定してしまうことの間違いを指摘しました。「要領」とは何か、ということですが、私は、単なる「自己中心的なわがまま」と定義付けをしています。

「要領」という概念ほど、営業にとって便利なものはありません。すべては、この概念で自分の行動に対して正当性を主張することが可能となるからです。例えば、次のような上司と部下の会話になります。

「何故、ここの周辺を回らなかったのだ？」
「可能性の高いところを要領良く営業したほうが無駄がないからです」

しかし、何か変ですね。その「可能性の高さ」とは、誰が決めるのでしょう。回ってみなければわからないはずなのに、都合の良いデータだけを並べて、もしくは、勘ピュータによる“私”の視点から、勝手な推測をしているのが、よくある現実です。

どんなに優れた商品やサービスでも、買うかどうか、契約するかどうか、を決めるのはお客様です。また、会社の経験則から購入動機として100パターンあったとしても、次のお客様の購入動機は、全くいままでと違う101パターン目かもしれないのです。それなのに、「どうせ、このような独身の方は、買わないに決まっている」とか、「金持ちは当社のサービスに加入しないから、この金持ちそうな家は飛び込んでも門前払いを喰らうに決まっている」とか、「売れない」営業社員ほど、要領の理屈をこねるのは達者なのです。

決断は、最後は必ずお客様が行います。その決断動機も千差万別です。そこに一定の法則は存在しません。営業社員のコントロール下にもありません。それなのに、こっちは良くて、こっちはダメ。明らかに、「要領」という大義名分の傘の下で、サボっているだけなのです。

何故このような考え方がまかり通るかというと、その答えは次の通りです。

エリア営業の考え方は、そのエリアの中で、どれだけ契約数を積み上げるか、という発想で営業しているからです。しかし、有効的な発想は、そのエリアの中で、どれだけ契約を取りこぼしたか、という考え方です。このような発想で営業と対峙すると、「要領」をかましてアタックしないところは、すべて取りこぼしになってしまいます。最初から「ここは取りこぼしても良い」というエリア営業は、明らかに間違っています。

エリア営業の基本的な考え方でした。

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