■売れる仕組み：今週の方程式コミュの■　その“答え”は、お客が本気で欲しがる“価値”？！　

【その“答え”は、お客が本気で欲しがる“価値”？！】　Ｖｏｌ.１６９

■　「現地　現物　現人」

御巣鷹山で５２０人の命を亡くした日航機墜落事故から、
早や２５年が経過しました。

現在、ＪＡＬでは、その事故を教訓とした「安全研修」を
行なっています。

「現地　現物　現人」をテーマに、

墜落した機体の一部、客室内の変形した座席、
ボイスレコーダに残された　墜落寸前までのパイロットの
肉声　等々の遺品が、
ＪＡＬの研修施設に展示されています。

当時の事故を知らない世代の　社員研修に際して、
大きな教訓となることは、容易に推測できます。

★　ＪＡＬ安全啓発センター
　　http://www.jiji.com/jc/v?p=new-special-jal0001

◎　独自の”売れる仕組み”と“成功パターン”を　発見！

　　9/14 第８回【実践営業企画塾】勉強会　参加受付中！
http://www.sip-can.com/news/2010/08/220914.html　　

★「“売れる仕組み”＆　営業支援ｼｽﾃﾑ」で、　売上アップ！

　「営業支援ｼｽﾃﾑ『営業－PRO』　+　初期運用研修」の
　　セット・メニューで、　安心＆納得！
　　http://www.sip-can.com/news/2010/06/post-13.html

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

≪今週の方程式≫

【　その“答え”は、お客が本気で欲しがる“価値”？！　】

■　「インターネット通販の、返品率が半減」

現在、インターネット通販は、リアル店舗と肩を並べる
スタンダードな販売形態の一つになっています。

しかし、フィット性が重視される、衣料や靴のカテゴリー
では、Ｓ，Ｍ，Ｌ等の規格だけではフォローできず、
その不具合による返品対策も、大きな課題になっています。

某社では、この課題に正対し、返品率を半減させました。

衣料品は、身長、体重、体型の異なる数人がモデルとなり、
実際にその商品を試着した状況を、「詳細情報」として提供。

靴は、標準的な足型を持つ人が、実際にその商品を履いてみて、
足の各部分への違和感などを、「詳細情報」として提供。

その「詳細情報」の内容は、各社の差別化として“知恵比べ”
の領域ですが、　まさに「打つ手は無限」を実感！

■　「ＵＩ（ユーザ・インターフェイス）」

ＩＴ業界では、システム構築上、標準的な作業工程の一つです。

このＵＩ工程の後に、ユーザの現状と要望による「要件定義」
が作成され、
概要設計、詳細設計、ＰＧ、…　　のシステム構築作業を経て、
「本稼動」に到る、　最も重要な工程の一つでもあります。

この「ＵＩ」と「要件定義」の曖昧さが原因で、
システム稼動直前または稼動後に大問題を起こした実例は、
ＩＴ業界で　よく見られる現象です。

物販業、サービス業においても、
「ＵＩ」は重要な工程の一つであり、
成約した商談に共通して存在する　営業プロセスの一つです。

■　「人は、買うのは好きだが、売り込まれるのは嫌い」

人は、“欲しい”と思った感情は、それを買うための理由を
探しながら、行動を展開していきます。

しかし、人に“売り込まれた”と思う場合は、
本能的に“売り込まれたくない”、“買いたくない”という
思いが作用します。

営業の「クロージング」で、最も致命的なミスを犯すのが、
この営業プロセスです。

クロージングとは、「欲しい」という想いの“障害”になって
いる意識と環境を、相手と共に外していくことです。

決して、「売り込み」、「押し込み」ではありません。

人は、“欲しくない”ものは、決して買いません。

しかし、“欲しい”ものは、ひたすら手に入れるための
行動と想いを展開し続けます。

さらに、人が欲しいのは、その商品の仕様や機能のスペック
そのものではなく、その結果得られる“価値”です。

結論です。

「　その“答え”は、お客が本気で欲しがる“価値”？！　」

お仕事のヒントになり、お役に立てば幸いです。

★本メルマガの無料購読は、こちらから登録できます。
http://www.mag2.com/m/0001084880.html　

－　≪掲示板≫［ＰＲ］－－－－－－－－－－－－－－－

□　9/14　第8回【実践営業企画塾】勉強会　参加受付中！
　　http://www.sip-can.com/news/2010/08/220914.html

★「“売れる仕組み”と、営業支援ｼｽﾃﾑ」で、売上アップ！
　　http://www.sip-can.com/news/2010/06/post-13.html