■売れる仕組み：今週の方程式コミュの■　営業の“ゴール”設定は、納品後の“顧客満足”に！！

【営業の“ゴール”設定は、納品後の“顧客満足”に！！】　　　　　Ｖｏｌ.３００



■　「　“出産”という、大仕事！！　」　


個人的なことで恐縮ですが、

先日、長男の長女が誕生しました。




私にとっては３人目の孫になりますが、
今までは、出産後に病院で面会というパターンで、

出産のその時期を待ちながらその場に立ち会うのは、
私の子供も含めて、初めての体験です。




破水と陣痛の状況から、出産は午後２時頃との一報を頼りに
病院を訪問し、両者の母親とともに待合場所で待機。


産婦人科としては規模の大きい方に入る４階建ての施設は、
患者と訪問者に向けて細部に施された気配りからも、
４０年の歴史を納得させてくれました。


出産直後の子供をガラス越しに確認できるスペース内には、
母親の名前付きのベビーカートに寝かされた子供たちが、
窓沿いに並べられ、それはあたかも品評会の風情。





父親となる長男は、病院からの本人の意思確認のもとに、
本人確認のプレートを首からつるして、
出産ルームに出たり入ったりしながら、我々にライブ報告。



もともとは、胎内の胎児の配置状況と母体保護の面から、
帝王切開を予定していましたが、

手術当日の担当医の状況観察から、急遽自然分娩に変更となり、
その分、我々がその出産時期を待つことになった次第です。





結果的に、実際の出産時刻は午後５時前。


その間、我々の待機時間は約３時間でしたが、
当の母親は、破水の時刻から計算すれば、延べ１５時間です。




長男のライブ報告によれば、

最後の分娩の際には、３人がかりで取り出し、
自分自身も、その内の一人に加わったとのこと。



その直後の状況は、長男がＶＴＲとスマホで撮影した画像を
通じて、出産直後に我々も確認。


この場での長男の役割は、撮影係とライブ報告係だけ。






そんなこんなで、

男子禁制の場所で、産婆さんに取り上げられた我々の時とは、
全く趣が異なっていることを実感しながらも、

太古の昔から、女性が子供を出産するということは、
自らの命を懸けた大仕事であることを、改めて実感！！



さらに、そんな出産という命懸けの大仕事と、
その後の育児を日々こなしてきた母と妻に、改めて感謝！！



そんな、“母親”という意味の深さを、
実感させてもらった１日でした。






ちなみに、子供の性別は事前にわかるため、
出産前に名前を検討し、ほぼ内定していたため、

出産直後には、母親が我が子に「〇〇ちゃん」と呼びかけて
いたとのこと。




さらに、子供に向けた母親の語り言葉の、

「旅行に行ったりして、一緒に楽しみましょうね！」

「お父さんには、いっぱい働いて稼いでもらいましょうね！」


などは、長男にとっては単なるプレッシャー！！




結果、“父親”としての意味の深さも、いまさらに実感！！






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≪今週の方程式≫

【　営業の“ゴール”設定は、納品後の“顧客満足”に！！　】



■　「　お客が欲しいのは、商品ではなく“利用価値”　」


本メルマガも、今回が３００号となりました。



日常の業務を通じた“気付き”や“学び”を、
週１回のペースで書き連ねていたところ、
いつの間にか３００回目を通過していたというのが実態です。


日々の気付きや学びをメモに残し、週に１度、
印象に残る上位ランキングの内容をまとめたものであるため、
当然そのテーマもまちまち。



そのテーマを一覧表にしてみると、それぞれに懐かしい！！



そんな背景のもとに書き綴った３００号のテーマには、
営業視点で特に重要とされる課題を取り上げました。






営業の基本法則の内容は実にシンプルで、あまり斬新な面白さ
は無いものの、営業が上手く行かないときの見返りの際には、
とても多くの教訓を与えてくれます。





その基本法則の代表格のひとつが、

「お客が本当に欲しいのは、商品ではなく“利用価値”」です。




ちなみに、提案営業の営業担当者の意識の中の“ゴール”は、
「受注契約」であることが一般的ですが、

営業プロセス的には、その後の「アフター作業」、「納品」、
「正式活用」、そして“顧客満足”のステップがあります。


そして、その“顧客満足”こそが、お客様が比較検討の結果、
決断して購入された“利用価値”そのものと言えます。





世の中で“トップ営業”と評される営業担当者の場合、
このプロセスと視点を重視した“ゴール”設定をしています。



顧客にとって納得のいく“利用価値”の提供は、
確実に顧客から信頼を得るため、

リピートオーダー、バックエンド商品、新規顧客紹介へと、
不自然さの無い展開につながり、

結果的に、継続的な受注実績が期待できることになります。




逆に、「受注契約」が意識の中の“ゴール”である場合は、
その後のプロセスは、担当者にとって煩わしい業務となります。


受注営業活動と、その後のアフター業務が分離している場合は、
特にこの傾向が強くなります。




「営業」の本来の機能を、「商品価値」と「顧客ニーズ」の
プロデュースであると定義すれば、

営業担当者の、納品後の“利用価値”の実現を“ゴール”と
したトータルフォローこそが、本来の姿であると言えます。





そんな担当者の“ゴール”位置の設定次第で、

クロージングの質は、確実に変わります。



「受注契約」をゴールとして意識したクロージングと、

「“利用価値”の実現」をゴールとして意識したそれでは、

お客様との交渉内容が格段に違ってくることは、当然！！




そして、お客様が、

その内容の違いを直感的に判断することも、当然！！




リピートオーダー、バックエンド商品、新規顧客紹介への、
不自然さの無い継続展開の道を選ぶか、


常に新規の顧客開拓の道を選ぶかは、


営業担当者の意識の、“ゴール”位置の設定次第です！！





結論です。


「　営業の“ゴール”設定は、納品後の“顧客満足”に！！　」




お仕事のヒントになり、お役に立てば幸いです。