■売れる仕組み：今週の方程式コミュの■　継続売上の営業戦略は、“ファン客”作りが基本軸！！

【継続売上の営業戦略は、“ファン客”作りが基本軸！！】　　　Ｖｏｌ.２５２



■　「　ストロングウーマン　＆　男前！？　」


つい先日のＴＶ番組で、「マッターホルン登頂プロジェクト」
が放映され、珍獣ハンターの呼称を持つ「イモト」の活躍を
本メルマガでも取り上げたばかりです。

本プロジェクトは、単なる娯楽としてのチャレンジ企画には、
一抹の疑問が残るほどシビアな内容です。



前回は、強化訓練をしたアルピニストだけがアタックを許され、
日本の岩山の中では最も難しいといわれる「剣岳」（2999m）
での、地獄の合宿内容を報じたものでした。


この剣岳でのテストをクリアした後は、スイスの２つの山での
現地テストを行い、その合格後にマッターホルン登頂アタック
というプログラム内容です。




その登頂アタックのシーンが、昨日のＴＶで放映されました。

あまりにも短期間で、着々と進行されていくレポートと情景に、
ついつい引き込まれてしまいましたが、
結果的に、マッターホルン（4478m）登頂に成功！！



そんなレポートの中で、特に印象に残るのは、

この「マッターホルン登頂プロジェクト」の開始に先駆け、

先ず実際に現地に行き、目指すマッターホルンの実物を見て、
チャレンジ目標を明確にイメージするシーンです。


目標が、具体的に、ビジュアルで、鮮明にイメージできると、
潜在能力として眠っていたスキルや氣までが、
行動エネルギーとして稼動し始めることも、改めて実感！！



多くの人が、彼女を「ストロングウーマン」と呼ぶらしいが、
さらに、男の魅力に対する上級の褒め言葉である“男前！”
を加えたい。


そんなこんなで　「イモト」は、
タレントという呼称が不自然なくらい、かっこいい！！



★　マッターホルン登頂（イモトアヤコ　オフシャルブログ）
http://ameblo.jp/a-imoto/entry-11368229014.html




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　　世の中に、物もサービスも情報も競合もあふれている今、　　
　「戦略」の無い“成り行き営業”で、継続した成果を出し
　　続けることは不可能です。

　　さらにその「戦略」は、現場の営業プロセスに反映して
　　いることが必須課題であり、
　　全ての業種において事業展開の根幹となるテーマです。


　　今回は、「１．マーケティング」「２．セールス」に続き、
　　今年度最後のカテゴリーとなる　「３．マネジメント」の
　『営業戦略』について、　その構築方法の深堀りをします！
　　　　　

　★　定員１０名限定の開催ですので、
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私も塾生として、「東京木村塾」に参加させて頂きます。　



　
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≪今週の方程式≫

【　継続売上の営業戦略は、“ファン客”作りが基本軸！！　】



■　「　受け取る代金以上の“利用価値”を、いつも提供　」


「売上高の安定継続と、さらなる成長発展」は、

業種や規模に関わらず、事業者に共通した重要テーマです。



その「売上高」は、次の形態のいずれかによって作られます。


１．新規顧客＆新規商品

２．新規顧客＆既存商品

３．既存顧客＆新規商品

４．既存顧客＆既存商品　→　「リピート売上」




さらに「新規顧客」は、次のいずれかの方法で発掘されます。

(1) 自主アプローチによる新規開拓

(2) 顧客からの問い合わせ又は依頼　→　宣伝広告、口コミ

(3) 他者による紹介




「営業活動」の中で、

最も「時間」「コスト」「エネルギー」を必要とし、
成約確度が低いのが、「新規顧客＆新規商品」のパターンです。


逆に、最も「時間」「コスト」「エネルギー」を必要とせず、
成約確度が高いのが、「既存顧客＆既存商品」のパターンです。

これは、売上の安定継続性の面で、最も理想的な形態といえます。




「営業戦略」として、そのパターンを分析すれば、


・「売上のほとんどが、新規顧客＆新規商品」の場合

　→　収支バランスが非常に不安定で、営業ストレスが多い。

　→　結果的に、「売り込み」優先の営業形態による、悪循環。

　

・「売上の６０〜７０％以上が、既存顧客＆既存商品」の場合

　→　損益分岐点以上の売上により、顧客サポートが充実可能

　→　結果的に、顧客からの信用・信頼度が上がり、
　　　リピート受注、新規顧客紹介、口コミ効果の向上。




「ファン客」とは、

自社に対して、信用、信頼、愛情を持った人達のこと。



そしてそれは、

「受け取る代金以上の“利用価値”を、いつも提供する」
ことによる“得するコトの受け取り量”に比例して、
“ファン度”も　向上していきます。



徹底した“深堀りサービス”を提供するその相手の先には、
目に見えぬ「新規顧客」が、無限に存在すると思いませんか？




結論です。


「　継続売上の営業戦略は、“ファン客”作りが基本軸！！　」




お仕事のヒントになり、お役に立てば幸いです。