保険屋は大変だ・・・コミュの参考

保険毎日新聞に以前興味深い記事がありました

銀行窓販全面解禁へ向けての展望

２００７年１２月に予定されている銀行窓販の全面解禁で、すべての保険商品が銀行で取り扱い可能となる。

０７年１０月には日本郵政公社が民営化され、保険市場への参入による競争は激化すると考えられる。
各保険会社の取り組みもこれまで以上に強化されることは確実だ。

０１年４月に行われた銀行窓販の第一次解禁をはじめとし、これまでの市場の推移と売り上げ動向から、業際の撤廃による影響と対応を展望する。

さらに、日本の現状と、全面解禁を先立って行っている米国の動向に絡めて現状の把握を試み、そのデータから保険窓販全面解禁時のマーケット規模予想と販売戦略について考察して
みる。

個人年金保険の市場は、銀行窓販が解禁された０２年度は市場全体で１．５兆円（うち銀行窓販０．８兆円）、０３年度は３．２兆円（同２．７兆円）、０４年度は４．８兆円（同４．３兆円）と、他チャネルの比率に大きな推移は見られないが、銀行窓販市場は毎年順調に拡大し、０５年度は市場全体で６兆円、前年度比２５％の伸びを示した。
うち、銀行窓販は４．９兆円と８割強を占める。

銀行種類別で見ると、これまで全体で順調に伸びてきた市場が、０６年度に入り、地銀での売り上げは引き続き伸びているが、都銀と信託銀行が若干減少しているため、市場全体では横ばいとなっている。
アリコジャパンによれば、同社提携行で個人預金１兆円以上の都銀と地銀の、０６年度上半期の年金販売額の個人預金に対する割合（０６年３月末）を年換算すると、東京スター銀行の４．４％を最高に、静岡銀行２．４％、阿波銀行１．９％と続き、各行平均では前年度と同レベルの１．０％にとどまっている。

その要因として、１年半ほど前から各銀行が投信販売に注力したことや、販売に対するコンプライアンス規制が強化されたことなどが挙げられる。
また、０５年１２月に解禁された一時払い生命保険の市場全体の販売実績は、０５年下期（０５年１２月〜０６年３月）が約５００億円、０６年上期（０６年４月〜９月）が約７００億円となった。
銀行種類別に見ると年金に比べて、地銀・信金の割合が比較的多くなっている。

今後は、顧客の興味を引き出すアプローチやニーズ喚起のプロセスが、成約を上げるためには特に重要だが、事前準備によってスキルアップの効率化が可能となると考えられる。
また、販売スキルを上げるためには、コンサルティング営業が必要となってくる。

そのプロセスでは潜在する顧客ニーズを探るため、見込客の発見とそれに伴ったプロファイリングをし、アプローチやニーズ喚起の段階で顧客に興味を持たせ、一般論で年金・保険に加入する背景についての合意や顧客個人の年金ニーズを認識して
もらう。
説得に入る前に次の段階へ進めるかどうか確認するための質問をし、断られた場合は違うプランに切り替えるか、出直しをするなどの判断を下す。
説得の段階で初めてパンフレットを使い具体的な商品の説明をして、商品が顧客のニーズを満足させることを理解してもらう。
そして顧客の購入意思を固めてもらえるようクロージングをし、成約となるという流れとなる。

【米国の生保販売】
米国では、銀行窓販全面解禁から約５年が経過し、先行事例として参考になると考えられる。
初年度収入保険料を見ると、０１年度の４億５２００万ドル（平準払いが１億２４００万ドル、一時払いが３億２８００万ドル）が０５年度には１０億３３００万ドル（平準払いが１億８９００万ドル、一時払いが８億４４００万ドル）に増加。
一時払い保険料の商品構成は、０１年度から０４年度までを平均して７割がユニバーサル保険、３割が終身・定期など。
平準払いの内訳は、０１年度がユニバーサル保険３％、残り９７％が終身・定期などであったが、ユニバーサル保険が毎年伸びて行き０４年度には４割を占め、終身・定期が６割となっ
た。
主要銀行（資産規模１００億ドル以上）のほとんどで、年金、終身、定期、就業不能、医療保険などを取り扱っている。
今後の導入意向について資産規模の制約なしで調査した結果、債務取消・延長、失業、就業不能保険の取り扱いを希望する銀行が多かった。
また、米銀行では半数が複数の販売チャネルを採用しており、
２種類採用している銀行が最も多く、５種類採用するところもある。
チャネル採用状況を見ると、ファイナンシャルコンサルタントが最も多く、次いでプラットホームバンカー、その次に同じ割合でアドバンストエージェントとダイレクト募集が並ぶ。
米銀行では販売商品の特性に応じて区分しているのが特徴だ。
例えば、富裕層（高年齢や企業オーナーなど）には保険特有チャネルとして増加しているアドバンストエージェント。
この販売特性は、相続や事業承継にかかわる高度な保険ソリューションのコンサルティングをアカウント担当からの紹介で行い、訪問営業も行う。
準富裕層（来店顧客など）にはファイナンシャル・コンサルタントやリテール募集人。
ファイナンシャルコンサルタントの特性は、投信・年金を中心に保険も販売する。
支店にブースを持ち、行内の他行員から顧客紹介を受け、来店誘致をする。
リテール募集人の特性は、生命保険専門販売員ということで、銀行が買収した保険代理店所属で、銀行外にオフィスを構え訪問営業する例が多い。
アッパーマス層（ＡＴＭ利用者など）にはプラットホームバンカー。
窓口決済業務を主体に行うが、投信・年金・保険代理店所属で、銀行外にオフィスを構え、訪問営業する例が多い。
マス顧客（ＡＴＭ利用）はダイレクト募集。
郵便・電話・インターネットなどで容易にニーズを喚起できるシンプルな商品の募集をする、という具合だ。

【保険窓販解禁の流れ】
０１年４月の第一次解禁では、住宅ローン関連（火災、債務返済支援、団体信用生命）と海外旅行傷害が解禁され、銀行のリテールビジネスや保険市場への影響は限定的だった。
０２年１０月の第２次解禁では、個人年金（定期・変額）、積立傷害年金が解禁され、個人年金市場の一大マーケット化を実現し、銀行にとって無視できない収益機会となった。
０５年１２月の第３次解禁では、生保の一時払終身と一時払・平準払（保険期間１０年以下）養老（法人契約除く）、第三分野の積立傷害、損保の火災、個人賠責などが解禁され、保険を活用した新たなコンサルティングサービスが可能になった。
そして０７年１２月には、いよいよ銀行窓販全面解禁を迎える。
これにより、ライフプラン全般のコンサルティングを通じたワンストップサービスの提供が実現し、収益機会の大幅な拡大が見込まれる。

【全面解禁時の予想マーケット】
アリコジャパンでは、１０年度の銀行窓販市場規模を、年金保険が約６８００億円（０５年度比約２０００億円増）、生命保険が約２４００億円（０５年度実績は約４０億円）、第三分野商品が約２４００億円（現在は取り扱いできず）
と予測している（数字は年換算保険料ベース）。
生命保険と第三分野商品については、銀行窓販開始による新たなマーケットの創造による増加分と、既存マーケットからの獲得を合わせた予測金額となっている。
以上を合計し、全面解禁後の銀行による保険窓販予測は、年換算保険料で１兆１６００億円で、０５年度販売（４８４８億円）と比べた伸展分は約６８００億円と倍増する見込みだ。
また、銀行の初年度手数料総額は、約５５６０億円と予測し、
内訳は年金が約３４００億円、生命保険と第三分野商品が約１０８０億円と見ている。
全面解禁時の個人市場における顧客層ごとのマーケティングプランについては、
（１）従来チャネルでのシンプルな商品の定型販売、クロスセル
（２）保険専門職による複雑な案件対応
（３）マス顧客層を対象としたダイレクトメールなどを活用したダイレクトマーケティ
ングや、来店誘致型ビジネスモデルの構築の３パターンに大別できると考えられる。

社会構造や金融制度などの変化による影響を踏まえた、規制緩和後の金融機関の将来像については、０７年１０月の日本郵政公社民営化により、保険市場は競争がさらに激化するとした上
で、競争力のある商品の提供、金融プロフェッショナルとしての総合サービスの提供、既存顧客の囲い込みやクロスセル、銀行のブランド力を活用したマーケティング、ネット募集・ＤＭなどの複合マーケティングなど、多岐にわたる戦略が金融機関には求められる。

［2007.1.27.保険毎日新聞］