Subject: 5月19日〜〜20日講義 貿易英語講座 ご覧下さい！！
貿易英語ひとくちメモ
末次通訳事務所代表
末次賢治
第１回 見積と納期の表現
今現在（2013年5月）は円安傾向が続いておりますが、
それまでは、しばらくは円高が続き、震災の影響もあり、
原材料や商材の輸入を検討・開始する企業が多いですね。
初めて貿易取引を行う場合には、英語の類似表現に起因する失敗が多いようです。
(1)「価格見積」
[Price Estimate]や[Price Quotation]です。Our price quotation is〜と表現すると、
提示した価格はもはや変更できません。これで失敗することが多いです。
Our price estimate is〜とすると、これは「概算で大体の価格」ですから、
最終価格を再度提示可能です。
Price Quotationは最終の決定価格です。仕入先に価格を尋ねる場合、
Could you quote the price of 商品名 for 1000 units?
（当該商品1000個の決定価格をお見積り下さい）と打診しましょう！
この方が相手方とコントロールできます。
逆に皆様方が、価格を提示する場合は、
estimateを使い、[Our price estimate is @US$50.00.]とすると、
何らかの条件や事情による価格変更の含みを残せて、
条件の交渉を遂行できます。もちろん、これはいろいろな状況次第ですが。
(2)「納期」表現
これも要注意。一部の辞書では「納期」を[lead-time]と記していますが
lead-timeは「納期」ではなく、「商品受注日から製造完了迄の期間」です。
[Please advise us the lead-time of our order?]と表現しても、
直ちに納期に言及していません。貿易業務で「納期」を尋ねる際は、建値別に表現します。
a)Ex-Works /C&I/FOBの場合：Exactly when are you going to ship our order?
b)CIFの場合：Exactly when will our order arrive at Hakata Port?
と表現しましょう！a)では、輸送の手配は輸入者側の担当ですから、
「いつ出荷するか？」を明確に尋ね、b)では、輸送も輸出側の担当なので、
「いつ陸揚港に到着するか？」を尋ねると良いです。
a)、b)のいずれもexactlyを使います。
「正確な時期」を尋ねることで相手方を業務義務に縛っています。
英語をうまく使って、相手側を巧みにコントロールするのが貿易英語です。
貿易英語の目的は、「海外のお客様とより良いお取引を実施すること」です。
そのためには、相手側をうまくコントロールすることが大切です。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
第２回 FOB：２つの盲点
FOB建値(Trade Terms)の輸入が多いですね。
FOBは輸入者に利点多けれど盲点二つありです。
(1)輸出FOB保険の必要性
FOB取引で対象貨物の「費用と責任負担」が輸出者から輸入者へ移動するのは、
当該貨物が本船の欄干(Ship’s Rail)を越えた時ですね。
この時点から輸入地の荷揚港までの費用と責任は輸入者負担です。
輸出者側工場から積荷港までの費用と責任は輸出者にあります。
工場から積荷港への輸送途中、何らかの事故で商品が破損し商品性が失われた場合、
誰の責任になるでしょう？積荷港までの内陸輸送は輸出者の責任ですから、
輸出者が商品に保険を掛ける事が必要です。
貿易取引に不慣れな企業間では、輸出国内の商品輸送の保険を掛け忘れてしまい、
損失を招く事例が多いようです。
必ず保険を掛けてもらう旨を輸出者に申し出ましょう。
でないと商品が途中「無保険状態」となり、危険です。
《例1：輸入者⇒輸出者》
『弊社発注分PO-SK15に関し、貴工場から積荷港の台北港への輸送保険は貴社側で付保して下さい』
⇒Regarding our PO-SK15, we would like to request you to insure this order
for its transportation from your factory to Taipei Port, (the export port),
as you already know, for our mutual benefits.
《例2：輸出者⇒輸入者》
『貴社ご注文分ですが、弊工場から積荷港(台北港)への輸送では保険を
掛けております。ご安心下さい』
⇒Please rest assured that your order PO-SK15 is insured for any damage
during its transportation from our factory to the loading port.
上記表現はぜひ貴社にてお使い下さい。
仮に、輸出者が既に保険付与の必要性を把握していても必ず上記のように伝え、
また輸出者から輸入者に上のように連絡してあげましょう！
貿易英語では【執拗に相手側に確認を行う事】が海外取引成功の秘訣です。
(2)輸出者への船舶/保険手配の依頼
第２の盲点：輸入者にとり輸出国現地での船/保険の手配が自国からは難しく、輸出者にこの手配を任せたいケースがあります。この場合、当該手配依頼はインコタームズのFOB 条件の例外事項なので、売買契約書に
この旨を記載、または事前の合意が必要です。さて皆さんは
英語でどのように書きますか？宿題です。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
第3回 ： 日々徹底して「コレポン」を！
貿易取引の成否を決めるモノ ⇒ それは皆さん
の毎日の「コレポンcorrespondence 」（相手との
通信業務）です。
まず前回の宿題から。FOBでの輸入の場合、輸
入者にとり輸出国現地での船／保険の手配は自国
からは難しいため、輸出者にこの手配を依頼する
必要があります。これはインコタームズのFOB
条件の例外事項ですので、「売買契約書」にこの旨
を記載するか、「事前の合意」が必要です。輸入
手続きが始まる前に、輸出側に依頼を出して、船
と保険の手配を依頼します。Could you kindly
arrange the necessary booking and marine
insurance there on behalf of us? こう書きま
す。[ on behalf of us ]は「当社の代行で」の
意。FOB輸入ではこの旨の通信が必要。[ there ]
は「現地で」の意。いっぽうFOB輸出の場合は
If you are OK, we are going to arrange the
necessary booking and marine insurance
here for your convenience. と伝えます。「貴
社がよろしければ、貴社の便宜を図り、こちらで
船腹予約と海上保険の手配をしておきます。」
以上が、輸出入の手続き上のコレポンです。
さて、皆様はコレポンをどうお考えですか？
海外企業とはコレポンが綿密であるほど良い取
引が展開できます。貿易取引には様々な条件や段
階があります。引合い、提示から、L／C手配、船積み、出航／出荷、受け取り、支払い、クレーム、取引の定着、商材の営業展開の状況に至るまで、あらゆる段階でお互いに報告や意見を交わし、意思の疎通を図ることが貿易取引を成功に導きます。些細なことでも相手側との密接なコレポンが望ましいのです。現在は電子メールの普及もあり、コレポンもやりやすくなりましたね。
コレポンを頻繁に実行しましょう！
ある日本企業の実例です。米国製電気製品の輸
入代理店をしています。最新の優れた技術を駆使
した製品です。同社は米国メーカーに対して、貨
物の受取り、支払い手配、さらには製品の販売状
況など営業展開の書面報告を、一切行っていませ
んでした。つまり、商業に必要な仕入れ側との意
思疎通が欠けていました。このため「この会社は
わが社の製品販売に積極的でない」と米国側が思
ってしまい、別の日本企業に接触し当該製品の並
行輸入を認めました。電気製品ですから販売に際
しては日本の法律や規格に適合する諸手続きが必
要です。しかし並行輸入品にはこうした適合が欠
けている面があり、正規輸入品の信頼性までが懸
念される結果となって、例にあげた企業は、現在、
販売にたいへん苦心しています。これは、コレポ
ンの欠如が招いた事態です。もしこの会社が日々
いろいろな事項を先方に伝え、意思疎通を図って
いれば回避できたことです。
欧米人は、会話での日本人の「沈黙」をとても
嫌がります。このことがコレポンのあり方・貿易
取引の成否にも反映されていると思います。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
第3回 ： 日々徹底して「コレポン」を！
貿易取引の成否を決めるモノ ⇒ それは皆さん
の毎日の「コレポンcorrespondence 」（相手との
通信業務）です。
まず前回の宿題から。FOBでの輸入の場合、輸
入者にとり輸出国現地での船／保険の手配は自国
からは難しいため、輸出者にこの手配を依頼する
必要があります。これはインコタームズのFOB
条件の例外事項ですので、「売買契約書」にこの旨
を記載するか、「事前の合意」が必要です。輸入
手続きが始まる前に、輸出側に依頼を出して、船
と保険の手配を依頼します。Could you kindly
arrange the necessary booking and marine
insurance there on behalf of us? こう書きま
す。[ on behalf of us ]は「当社の代行で」の
意。FOB輸入ではこの旨の通信が必要。[ there ]
は「現地で」の意。いっぽうFOB輸出の場合は
If you are OK, we are going to arrange the
necessary booking and marine insurance
here for your convenience. と伝えます。「貴
社がよろしければ、貴社の便宜を図り、こちらで
船腹予約と海上保険の手配をしておきます。」
以上が、輸出入の手続き上のコレポンです。
さて、皆様はコレポンをどうお考えですか？
海外企業とはコレポンが綿密であるほど良い取引が展開できます。
貿易取引には様々な条件や段階があります。
引合い、提示から、L／C手配、船積み、出航／出荷、受け取り、
支払い、クレーム、取引の定着、商材の営業展開の状況に至るまで、
あらゆる段階でお互いに報告や意見を交わし、
意思の疎通を図ることが貿易取引を成功に導きます。
些細なことでも相手側との密接なコレポンが望ましいのです。
現在は電子メールの普及もあり、コレポンもやりやすくなりましたね。
コレポンを頻繁に実行しましょう！
ある日本企業の実例です。米国製電気製品の輸入代理店をしています。
最新の優れた技術を駆使した製品です。
同社は米国メーカーに対して、貨物の受取り、
支払い手配、さらには製品の販売状況など営業展開の書面報告を、
一切行っていませんでした。つまり、商業に必要な仕入れ側との
意思疎通が欠けていました。
このため「この会社はわが社の製品販売に積極的でない」と米国側が
思ってしまい、別の日本企業に接触し当該製品の並行輸入を認めました。
電気製品ですから販売に際しては日本の法律や規格に適合する諸手続きが
必要です。しかし並行輸入品にはこうした適合が欠けている面があり、
正規輸入品の信頼性までが懸念される結果となって、
例にあげた企業は、現在、販売にたいへん苦心しています。
これは、コレポンの欠如が招いた事態です。
もしこの会社が日々いろいろな事項を先方に伝え、意思疎通を図って
いれば回避できたことです。
欧米人は、会話での日本人の「沈黙」をとても
嫌がります。このことがコレポンのあり方・貿易取引の成否にも
反映されていると思います。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
第5回 ： 二重解釈の英語は書かないように！
皆さま、次の英語をご覧下さい：
Seller shall deliver the 1,000 pcs of Light Cap (商品名) to the warehouse
which Buyer will
designate within ten(10) days from Effective Date.
Effective Date とは「売買契約締結日」を指します。
SellerとBuyer で合意がされ、海外の商品「Light Cap」をBuyer(商社)が
輸入し日本で販売展開していこうとする際の英文契約書の一節です。
この英文は商社の方が作成したものです。皆さま、意味はお分かりでしょうか？
上記英文には「２つの解釈」が可能です：
その� 崢�結日からBuyerが10日以内に指定する倉庫に、Sellerが納品する」という意味。
その�◆�Sellerは、Buyerが指定する倉庫に、契約締結日から10日以内に納品する」という意味。
英文作成の元になった日本語原稿では、上記の�△琉嫐�の契約内容になっていました。
貿易取引で用いる英語文は決して二重解釈があってはなりません。
二重解釈が発生すると、本来の意図ではない解釈を取引相手が行ってしまって、
取引展開に大きな問題が生じます。
しかも、商社担当(英文作成)者も、
第三者から指摘をされるまで二重解釈の英語を書いてしまった事に気付かないという事例が見られます。
上記の英文の元になる日本語原稿は、
S Sellerは、Buyerが指定する倉庫に、契約締結日から10日以内に納品する】です。
こ英語で書くには、
【Seller shall, within ten(10) days from Effective Date,
deliver the 1,000 Light Caps to the warehouse which Buyer will
designate as the destination.】
となります。
[契約締結日から１０日以内に」というのを、文章末尾に付けますと、
Buyer will designate（Buyerが指定する）と云う情報と混同されて、二重解釈が生まれてしまいます。「契約締結日から１０日以内に納品する」のですから、
「契約締結日から１０日以内に」という情報を切り離して、
shallの直後、deliverの直前に挿入するように書きます。
こうした書き方をしないと、英文が二重解釈になり、
先方担当者が誤解をし、貿易業務が意図とは異なる内容で実施されてしまい損害を招きます。
皆様もご注意ください。次回に続きます。
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第6回 ： 貿易英語ひとくちメモ
英文の「副詞」を的確に読み取ろう！
末次通訳事務所 代表
末 次 賢 治
海外企業との貿易では、お互いに英語で通信します。
そこで重要になるのは、あなたの「英語の理解力」です。
正しく英語を読み取る力がないと、
海外企業の意図が掴めず、精確な対応できなくなり、海外ビジネスで失敗しがちです。
あなたの英語理解力はどの程度でしょう？
実例１：海外企業に、貴社が自社製品の売込をし、
ある日、次の様な回答が届きました。どのような意味でしょう？
【We are sorry that we cannot sell your offered product economically,
even though your product is very innovative.】
先方の意図をサッと正しく掴むには、英語の「副詞」を的確に読み取る必要があります。
「残念ですが、当社では貴社ご提示の商材をお客様にお手頃な価格では販売出来かねます。
貴社商材はとても画期的なものではありますけれども」の意。
上の英文の economicallyが副詞で、動詞句の[cannot sell]の様子を詳しく説明する役割です。
この場合、[お客様にお手頃なお値段で]の意で、これが先方の本音。
つまり、「貴社の提示価格が高すぎて、販売すら出来ない」の見解です。
海外とのビジネス通信では、英語の「副詞」は無視できない存在です。
発言/発信者は「副詞」に、自分の感情や本音を込めるからです。
副詞をきちっと読み取る事が、相手の心境を把握する事に繋がり、良い海外お取引に結実します。
実例2：貴社が納品した商材への苦情英文：
【We are sorry to have to inform you that
Sports Bags (our Order Ｎo.SB-2) that were
delivered is not up to the samples we received
on July 15. On comparing the sample bags,
we were unpleasantly surprised to discover
that the bags are not the same high quality.】
下線unpleasantlyが副詞。surprisedの程度を表します。
『7/15受領のサンプル品とは、商材の品質が違う事にびっくりし、
【不快に感じ】ている』のです。貴社姿勢に、
先方は不快であると読み取れます。ゆえに誠意を尽くし丁重に対応する必要があります。
副詞unpleasantlyを軽視して理解すると、
謝罪に誠実さが反映されない場合があり、却って貴社の損失が増します。
英文の「副詞」にどうぞご留意下さい。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
第8回 ： 貿易英語ひとくちメモ
クレーム対応�◆〜蠅鼎疎弍�と感謝
末次通訳事務所 代表
末 次 賢 治
前回、リスクの無い【不良品】表現を紹介しました。
買主から苦情が来て、売主が最初から「不良品」を
「the defective item」と言うのは「売主はハナから非を認めている」事になり、
協議の場では売主は必ず不利になります。
まずは、「真に不良品かどうか？」「どういう過程で問題が発生しているか？」を
売主は慎重に調べる必要がありますので、
最初から、the defective itemというのは貿易取引では良くないです。
詳細は前回分を復習下さい。
＜状況を正確に踏まえ、知恵を以って英語を使う姿勢＞が貿易英語には不可欠です。
海外企業から貴社商材への苦情が来た場合には、
コレポンや、特に電話の場合では、苦情申立て側の発言に対して
適切に「相づち」を打つ事も重要な対応です。
苦情申立てに際し、相手は立腹し感情的になっており、
兎に角、それを鎮める必要があります。
「ごもっともです」/「お客様の仰る通りです」と日本語では苦情申立て側に言います。
英語ではどう発言すべきでしょうか？辞書や参考書には、
「ごもっともです」⇒ Exactly! / 「お客様の仰る通りです」⇒ You are right.と記載があるのですが、この様に言いますと、the defective itemの表現と同じ様に、
「売主は最初から非を認めている」、と言質を取られます。
「お客様の仰る通りです、との意味のつもりで、
売主が[You are right.]と言えば、
売主側は [We are wrong.]と言っている事に等しく、これは良くないのです。
次の様に言い回しましょう：
「ごもっともです」⇒【I see your points clearly.】/
「お客様の仰る通りです」⇒【What you’ve said is quite understandable.】:
I see your points clearly.とは、「お客様が主張したい点は明確に分かります。」/
What you’ve said is quite understandable.とは、
「お客様が仰った事柄はよく理解できます」との意味です。
いずれも、苦情申立て側の申立内容に理解を示しつつも、
こちらに非があるなどの発言を回避しております。
どういう不良かよく分からない段階では、こうした英語の言い回しが必要です。
そして、コレポンでも電話対応でも、最後は苦情申立て側に感謝をしましょう。
苦情は＜お客様との関係強化や商材やサービス改善の一大好機＞ですね。
ですから、苦情を申立てて頂いているお客様に対しては、
最後には Thank you for your contact. とか
Thank you for your frank opinion on our service(/products).と
発言する姿勢を持ちましょう。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
＝末次商店＝
＜兵法・通翻訳二刀一流＞末次通訳事務所：末次賢治拝
貿易英語ひとくちメモ
末次通訳事務所代表
末次賢治
第１回 見積と納期の表現
今現在（2013年5月）は円安傾向が続いておりますが、
それまでは、しばらくは円高が続き、震災の影響もあり、
原材料や商材の輸入を検討・開始する企業が多いですね。
初めて貿易取引を行う場合には、英語の類似表現に起因する失敗が多いようです。
(1)「価格見積」
[Price Estimate]や[Price Quotation]です。Our price quotation is〜と表現すると、
提示した価格はもはや変更できません。これで失敗することが多いです。
Our price estimate is〜とすると、これは「概算で大体の価格」ですから、
最終価格を再度提示可能です。
Price Quotationは最終の決定価格です。仕入先に価格を尋ねる場合、
Could you quote the price of 商品名 for 1000 units?
（当該商品1000個の決定価格をお見積り下さい）と打診しましょう！
この方が相手方とコントロールできます。
逆に皆様方が、価格を提示する場合は、
estimateを使い、[Our price estimate is @US$50.00.]とすると、
何らかの条件や事情による価格変更の含みを残せて、
条件の交渉を遂行できます。もちろん、これはいろいろな状況次第ですが。
(2)「納期」表現
これも要注意。一部の辞書では「納期」を[lead-time]と記していますが
lead-timeは「納期」ではなく、「商品受注日から製造完了迄の期間」です。
[Please advise us the lead-time of our order?]と表現しても、
直ちに納期に言及していません。貿易業務で「納期」を尋ねる際は、建値別に表現します。
a)Ex-Works /C&I/FOBの場合：Exactly when are you going to ship our order?
b)CIFの場合：Exactly when will our order arrive at Hakata Port?
と表現しましょう！a)では、輸送の手配は輸入者側の担当ですから、
「いつ出荷するか？」を明確に尋ね、b)では、輸送も輸出側の担当なので、
「いつ陸揚港に到着するか？」を尋ねると良いです。
a)、b)のいずれもexactlyを使います。
「正確な時期」を尋ねることで相手方を業務義務に縛っています。
英語をうまく使って、相手側を巧みにコントロールするのが貿易英語です。
貿易英語の目的は、「海外のお客様とより良いお取引を実施すること」です。
そのためには、相手側をうまくコントロールすることが大切です。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
第２回 FOB：２つの盲点
FOB建値(Trade Terms)の輸入が多いですね。
FOBは輸入者に利点多けれど盲点二つありです。
(1)輸出FOB保険の必要性
FOB取引で対象貨物の「費用と責任負担」が輸出者から輸入者へ移動するのは、
当該貨物が本船の欄干(Ship’s Rail)を越えた時ですね。
この時点から輸入地の荷揚港までの費用と責任は輸入者負担です。
輸出者側工場から積荷港までの費用と責任は輸出者にあります。
工場から積荷港への輸送途中、何らかの事故で商品が破損し商品性が失われた場合、
誰の責任になるでしょう？積荷港までの内陸輸送は輸出者の責任ですから、
輸出者が商品に保険を掛ける事が必要です。
貿易取引に不慣れな企業間では、輸出国内の商品輸送の保険を掛け忘れてしまい、
損失を招く事例が多いようです。
必ず保険を掛けてもらう旨を輸出者に申し出ましょう。
でないと商品が途中「無保険状態」となり、危険です。
《例1：輸入者⇒輸出者》
『弊社発注分PO-SK15に関し、貴工場から積荷港の台北港への輸送保険は貴社側で付保して下さい』
⇒Regarding our PO-SK15, we would like to request you to insure this order
for its transportation from your factory to Taipei Port, (the export port),
as you already know, for our mutual benefits.
《例2：輸出者⇒輸入者》
『貴社ご注文分ですが、弊工場から積荷港(台北港)への輸送では保険を
掛けております。ご安心下さい』
⇒Please rest assured that your order PO-SK15 is insured for any damage
during its transportation from our factory to the loading port.
上記表現はぜひ貴社にてお使い下さい。
仮に、輸出者が既に保険付与の必要性を把握していても必ず上記のように伝え、
また輸出者から輸入者に上のように連絡してあげましょう！
貿易英語では【執拗に相手側に確認を行う事】が海外取引成功の秘訣です。
(2)輸出者への船舶/保険手配の依頼
第２の盲点：輸入者にとり輸出国現地での船/保険の手配が自国からは難しく、輸出者にこの手配を任せたいケースがあります。この場合、当該手配依頼はインコタームズのFOB 条件の例外事項なので、売買契約書に
この旨を記載、または事前の合意が必要です。さて皆さんは
英語でどのように書きますか？宿題です。
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第3回 ： 日々徹底して「コレポン」を！
貿易取引の成否を決めるモノ ⇒ それは皆さん
の毎日の「コレポンcorrespondence 」（相手との
通信業務）です。
まず前回の宿題から。FOBでの輸入の場合、輸
入者にとり輸出国現地での船／保険の手配は自国
からは難しいため、輸出者にこの手配を依頼する
必要があります。これはインコタームズのFOB
条件の例外事項ですので、「売買契約書」にこの旨
を記載するか、「事前の合意」が必要です。輸入
手続きが始まる前に、輸出側に依頼を出して、船
と保険の手配を依頼します。Could you kindly
arrange the necessary booking and marine
insurance there on behalf of us? こう書きま
す。[ on behalf of us ]は「当社の代行で」の
意。FOB輸入ではこの旨の通信が必要。[ there ]
は「現地で」の意。いっぽうFOB輸出の場合は
If you are OK, we are going to arrange the
necessary booking and marine insurance
here for your convenience. と伝えます。「貴
社がよろしければ、貴社の便宜を図り、こちらで
船腹予約と海上保険の手配をしておきます。」
以上が、輸出入の手続き上のコレポンです。
さて、皆様はコレポンをどうお考えですか？
海外企業とはコレポンが綿密であるほど良い取
引が展開できます。貿易取引には様々な条件や段
階があります。引合い、提示から、L／C手配、船積み、出航／出荷、受け取り、支払い、クレーム、取引の定着、商材の営業展開の状況に至るまで、あらゆる段階でお互いに報告や意見を交わし、意思の疎通を図ることが貿易取引を成功に導きます。些細なことでも相手側との密接なコレポンが望ましいのです。現在は電子メールの普及もあり、コレポンもやりやすくなりましたね。
コレポンを頻繁に実行しましょう！
ある日本企業の実例です。米国製電気製品の輸
入代理店をしています。最新の優れた技術を駆使
した製品です。同社は米国メーカーに対して、貨
物の受取り、支払い手配、さらには製品の販売状
況など営業展開の書面報告を、一切行っていませ
んでした。つまり、商業に必要な仕入れ側との意
思疎通が欠けていました。このため「この会社は
わが社の製品販売に積極的でない」と米国側が思
ってしまい、別の日本企業に接触し当該製品の並
行輸入を認めました。電気製品ですから販売に際
しては日本の法律や規格に適合する諸手続きが必
要です。しかし並行輸入品にはこうした適合が欠
けている面があり、正規輸入品の信頼性までが懸
念される結果となって、例にあげた企業は、現在、
販売にたいへん苦心しています。これは、コレポ
ンの欠如が招いた事態です。もしこの会社が日々
いろいろな事項を先方に伝え、意思疎通を図って
いれば回避できたことです。
欧米人は、会話での日本人の「沈黙」をとても
嫌がります。このことがコレポンのあり方・貿易
取引の成否にも反映されていると思います。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
第3回 ： 日々徹底して「コレポン」を！
貿易取引の成否を決めるモノ ⇒ それは皆さん
の毎日の「コレポンcorrespondence 」（相手との
通信業務）です。
まず前回の宿題から。FOBでの輸入の場合、輸
入者にとり輸出国現地での船／保険の手配は自国
からは難しいため、輸出者にこの手配を依頼する
必要があります。これはインコタームズのFOB
条件の例外事項ですので、「売買契約書」にこの旨
を記載するか、「事前の合意」が必要です。輸入
手続きが始まる前に、輸出側に依頼を出して、船
と保険の手配を依頼します。Could you kindly
arrange the necessary booking and marine
insurance there on behalf of us? こう書きま
す。[ on behalf of us ]は「当社の代行で」の
意。FOB輸入ではこの旨の通信が必要。[ there ]
は「現地で」の意。いっぽうFOB輸出の場合は
If you are OK, we are going to arrange the
necessary booking and marine insurance
here for your convenience. と伝えます。「貴
社がよろしければ、貴社の便宜を図り、こちらで
船腹予約と海上保険の手配をしておきます。」
以上が、輸出入の手続き上のコレポンです。
さて、皆様はコレポンをどうお考えですか？
海外企業とはコレポンが綿密であるほど良い取引が展開できます。
貿易取引には様々な条件や段階があります。
引合い、提示から、L／C手配、船積み、出航／出荷、受け取り、
支払い、クレーム、取引の定着、商材の営業展開の状況に至るまで、
あらゆる段階でお互いに報告や意見を交わし、
意思の疎通を図ることが貿易取引を成功に導きます。
些細なことでも相手側との密接なコレポンが望ましいのです。
現在は電子メールの普及もあり、コレポンもやりやすくなりましたね。
コレポンを頻繁に実行しましょう！
ある日本企業の実例です。米国製電気製品の輸入代理店をしています。
最新の優れた技術を駆使した製品です。
同社は米国メーカーに対して、貨物の受取り、
支払い手配、さらには製品の販売状況など営業展開の書面報告を、
一切行っていませんでした。つまり、商業に必要な仕入れ側との
意思疎通が欠けていました。
このため「この会社はわが社の製品販売に積極的でない」と米国側が
思ってしまい、別の日本企業に接触し当該製品の並行輸入を認めました。
電気製品ですから販売に際しては日本の法律や規格に適合する諸手続きが
必要です。しかし並行輸入品にはこうした適合が欠けている面があり、
正規輸入品の信頼性までが懸念される結果となって、
例にあげた企業は、現在、販売にたいへん苦心しています。
これは、コレポンの欠如が招いた事態です。
もしこの会社が日々いろいろな事項を先方に伝え、意思疎通を図って
いれば回避できたことです。
欧米人は、会話での日本人の「沈黙」をとても
嫌がります。このことがコレポンのあり方・貿易取引の成否にも
反映されていると思います。
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第5回 ： 二重解釈の英語は書かないように！
皆さま、次の英語をご覧下さい：
Seller shall deliver the 1,000 pcs of Light Cap (商品名) to the warehouse
which Buyer will
designate within ten(10) days from Effective Date.
Effective Date とは「売買契約締結日」を指します。
SellerとBuyer で合意がされ、海外の商品「Light Cap」をBuyer(商社)が
輸入し日本で販売展開していこうとする際の英文契約書の一節です。
この英文は商社の方が作成したものです。皆さま、意味はお分かりでしょうか？
上記英文には「２つの解釈」が可能です：
その� 崢�結日からBuyerが10日以内に指定する倉庫に、Sellerが納品する」という意味。
その�◆�Sellerは、Buyerが指定する倉庫に、契約締結日から10日以内に納品する」という意味。
英文作成の元になった日本語原稿では、上記の�△琉嫐�の契約内容になっていました。
貿易取引で用いる英語文は決して二重解釈があってはなりません。
二重解釈が発生すると、本来の意図ではない解釈を取引相手が行ってしまって、
取引展開に大きな問題が生じます。
しかも、商社担当(英文作成)者も、
第三者から指摘をされるまで二重解釈の英語を書いてしまった事に気付かないという事例が見られます。
上記の英文の元になる日本語原稿は、
S Sellerは、Buyerが指定する倉庫に、契約締結日から10日以内に納品する】です。
こ英語で書くには、
【Seller shall, within ten(10) days from Effective Date,
deliver the 1,000 Light Caps to the warehouse which Buyer will
designate as the destination.】
となります。
[契約締結日から１０日以内に」というのを、文章末尾に付けますと、
Buyer will designate（Buyerが指定する）と云う情報と混同されて、二重解釈が生まれてしまいます。「契約締結日から１０日以内に納品する」のですから、
「契約締結日から１０日以内に」という情報を切り離して、
shallの直後、deliverの直前に挿入するように書きます。
こうした書き方をしないと、英文が二重解釈になり、
先方担当者が誤解をし、貿易業務が意図とは異なる内容で実施されてしまい損害を招きます。
皆様もご注意ください。次回に続きます。
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第6回 ： 貿易英語ひとくちメモ
英文の「副詞」を的確に読み取ろう！
末次通訳事務所 代表
末 次 賢 治
海外企業との貿易では、お互いに英語で通信します。
そこで重要になるのは、あなたの「英語の理解力」です。
正しく英語を読み取る力がないと、
海外企業の意図が掴めず、精確な対応できなくなり、海外ビジネスで失敗しがちです。
あなたの英語理解力はどの程度でしょう？
実例１：海外企業に、貴社が自社製品の売込をし、
ある日、次の様な回答が届きました。どのような意味でしょう？
【We are sorry that we cannot sell your offered product economically,
even though your product is very innovative.】
先方の意図をサッと正しく掴むには、英語の「副詞」を的確に読み取る必要があります。
「残念ですが、当社では貴社ご提示の商材をお客様にお手頃な価格では販売出来かねます。
貴社商材はとても画期的なものではありますけれども」の意。
上の英文の economicallyが副詞で、動詞句の[cannot sell]の様子を詳しく説明する役割です。
この場合、[お客様にお手頃なお値段で]の意で、これが先方の本音。
つまり、「貴社の提示価格が高すぎて、販売すら出来ない」の見解です。
海外とのビジネス通信では、英語の「副詞」は無視できない存在です。
発言/発信者は「副詞」に、自分の感情や本音を込めるからです。
副詞をきちっと読み取る事が、相手の心境を把握する事に繋がり、良い海外お取引に結実します。
実例2：貴社が納品した商材への苦情英文：
【We are sorry to have to inform you that
Sports Bags (our Order Ｎo.SB-2) that were
delivered is not up to the samples we received
on July 15. On comparing the sample bags,
we were unpleasantly surprised to discover
that the bags are not the same high quality.】
下線unpleasantlyが副詞。surprisedの程度を表します。
『7/15受領のサンプル品とは、商材の品質が違う事にびっくりし、
【不快に感じ】ている』のです。貴社姿勢に、
先方は不快であると読み取れます。ゆえに誠意を尽くし丁重に対応する必要があります。
副詞unpleasantlyを軽視して理解すると、
謝罪に誠実さが反映されない場合があり、却って貴社の損失が増します。
英文の「副詞」にどうぞご留意下さい。
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第8回 ： 貿易英語ひとくちメモ
クレーム対応�◆〜蠅鼎疎弍�と感謝
末次通訳事務所 代表
末 次 賢 治
前回、リスクの無い【不良品】表現を紹介しました。
買主から苦情が来て、売主が最初から「不良品」を
「the defective item」と言うのは「売主はハナから非を認めている」事になり、
協議の場では売主は必ず不利になります。
まずは、「真に不良品かどうか？」「どういう過程で問題が発生しているか？」を
売主は慎重に調べる必要がありますので、
最初から、the defective itemというのは貿易取引では良くないです。
詳細は前回分を復習下さい。
＜状況を正確に踏まえ、知恵を以って英語を使う姿勢＞が貿易英語には不可欠です。
海外企業から貴社商材への苦情が来た場合には、
コレポンや、特に電話の場合では、苦情申立て側の発言に対して
適切に「相づち」を打つ事も重要な対応です。
苦情申立てに際し、相手は立腹し感情的になっており、
兎に角、それを鎮める必要があります。
「ごもっともです」/「お客様の仰る通りです」と日本語では苦情申立て側に言います。
英語ではどう発言すべきでしょうか？辞書や参考書には、
「ごもっともです」⇒ Exactly! / 「お客様の仰る通りです」⇒ You are right.と記載があるのですが、この様に言いますと、the defective itemの表現と同じ様に、
「売主は最初から非を認めている」、と言質を取られます。
「お客様の仰る通りです、との意味のつもりで、
売主が[You are right.]と言えば、
売主側は [We are wrong.]と言っている事に等しく、これは良くないのです。
次の様に言い回しましょう：
「ごもっともです」⇒【I see your points clearly.】/
「お客様の仰る通りです」⇒【What you’ve said is quite understandable.】:
I see your points clearly.とは、「お客様が主張したい点は明確に分かります。」/
What you’ve said is quite understandable.とは、
「お客様が仰った事柄はよく理解できます」との意味です。
いずれも、苦情申立て側の申立内容に理解を示しつつも、
こちらに非があるなどの発言を回避しております。
どういう不良かよく分からない段階では、こうした英語の言い回しが必要です。
そして、コレポンでも電話対応でも、最後は苦情申立て側に感謝をしましょう。
苦情は＜お客様との関係強化や商材やサービス改善の一大好機＞ですね。
ですから、苦情を申立てて頂いているお客様に対しては、
最後には Thank you for your contact. とか
Thank you for your frank opinion on our service(/products).と
発言する姿勢を持ちましょう。
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＝末次商店＝
＜兵法・通翻訳二刀一流＞末次通訳事務所：末次賢治拝
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