受注を減らしたのに、なぜ「チョコモナカジャンボ」は3倍も売れたのか

「目先の数字に飛び付かず、自分たちが何で飯を食っているのかを忘れなかったから」




山田：　大量の注文をいただけることは嬉しいのですが、その店でなかなか売れなかったらモナカはどうしても湿気てしまう。つまり、パリパリではなくて、フニャフニャしてしまう。吸湿防止効果の高いチョコレートをコーティングしていても時間が経てば水分が浸透してしまうんですよね。これは自然の原理なので、今の技術ではどうしようもない。

　繰り返しになりますが、この商品の最大のウリは「パリパリ」。お客さんにその食感を味わってもらうために、製造から店頭に並ぶまで「5日以内」を目標にしています。他の自社アイスは2〜3週間かかるので、5日以内ってものすごく大変なんですよ。どのようにして5日以内にしているかというと、必要な数量を必要なタイミングで製造しているんです。小売店や中間卸での在庫を少なくして、店頭で売れたぶんをこまめに発注してもらって、それに応えていく。

　ちなみに他の自社アイスは1カ月分の発注を受けてから製造するのですが、チョコモナカジャンボだけは毎日の発注を受けてつくっています。

土肥：　営業の人からすれば、200ケースの注文があれば、200ケース売りたいですよね。それが自分の成績になるので。

山田：　そうなんですよ。でも会社は「仕組み」を変えました。自身の売り上げが少ないことを理由に、月末にチョコモナカジャンボの受注額を増やすと、上からものすごく怒られるんです。

土肥：　たくさん売ったのに怒られるなんて……。

山田：　この商品だけは、各支店でどれだけ売れたのか、管理が徹底されています。先ほども申し上げたとおり、不自然な売り上げの数字があると、指摘が入ります。

土肥：　繰り返しになりますが、「倍増計画」といえば、どんどん売らなければ目標の数字を達成することができません。「あのスーパーは1.5倍しか買ってくれないのか。仕方がない、あのコンビニで2.5倍買ってもらおう」といった感じで、たくさんの注文をもらえるまで会社に戻ることができない作戦だと思っていました。

　そうではなく、たくさんの注文があればすべて受け入れるのではなくて、注文先の状況をみて制限する。「あのスーパーからは1.5倍も注文があったのか。売り切るのに時間がかかりそうだから0.8倍でお願いしよう。えっ、あのコンビニは2倍もか。うーん、なんとか1.5倍で勘弁してもらえないか交渉しよう」といった会話があったわけですね。

　そうすることによって、お客さんはパリパリした食感を楽しむことができる。「おいしいな、また買おう」となればリピーターが増える。結果的に売り上げが伸びた。このような好循環が生まれたと？

山田：　はい。

https://www.itmedia.co.jp/makoto/articles/1504/22/news019_6.html






「チョコモナカジャンボ」がポーチになった！　モナカの凹凸も完全再現、ムックの付録として登場
https://news.mixi.jp/view_news.pl?media_id=128&from=diary&id=7013986