説得などしないで質問をしよう　　

チョイ悪おやじの・「習慣術・3726」・・・説得などしないで質問をしよう　　


誰でも自分流の営業テクニックをもってそれを最大限に活かして仕事をしています。私は、商談の際には質問で主導権を握る主導権を握るためにはどうするかを考える。それには質問が役立ちます。自分が主導権を握っていないと感じたら質問を投げかけてみてください。



そんな会話の中から相手の本音と本質を探ること、それがすぐに主導権がこちらに戻ってくるはずです。そして相手の意図を探ろうと質問する、交渉相手にとって本当に大切なことが何なのかを見つけること、私流の成功の秘訣は取引が成立するのにもっとも重要なのは価格と価格以外の相手のメリットです


それを知るためには質問が必要なのです。相手の好感を得る質問することが大切なことです。そんな質問から、こちらが相手の目標やニーズに対して関心をもっていることを示すこともできます。すると、相手は自分が尊重されていると感じ、いい雰囲気でスムーズに交渉を進めることができます。



相手の質問はうまくかわす相手からはできるだけ多くの情報を集めることです。でも、相手に教えるこちら側に関する情報はしっかり管理する。自分のニーズや問題点、予算などを、相手にわたすべき情報は、自分が得をする点ではありません。それを言ってしまったらおしまいです。



伝えることは、相手にとってどんなところが得なのかメリットなのかを知ってもらうことです。これは売り手でも買い手でも同じこと。相手だってこちらが損をするとは思っていないでしょう。それでも、こちらはこの交渉ではあまり儲からない相手の方の儲けがある、というフリをするのです。



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