■売れる仕組み：今週の方程式コミュの■　新規需要は、“企画提案型営業”で呼び起こせ！！

【新規需要は、“企画提案型営業”で呼び起こせ！！】　　　　　Ｖｏｌ.２９８



■　「　忍者婚　」


先日の日曜日に、史上初と言われる「忍者婚」に参加して
きました。



「忍者」は、独自の文化と武術を持ち、日本の歴史遂行上の
裏方として重要な役割を担ってきた人たちですが、

今日現在では、その装束や武術等の外見のみが偏重され、
日本文化を背景として代々引き継がれてきた本来の価値認識
が薄らいでいます。



今回の「忍者婚」の当時者は、

数百年の歴史を代々引き継ぐ頭首等からの学びを背景に、

自らのコンテンツ「野人流忍術」（野忍）の育成と展開に
チャレンジ中の方です。





今回の結婚式の形態は「人前結婚式」であるため、
その進行の式次第は、すべてがオリジナル。


ちなみに、三々九度の杯は、忍者装束「くノ一」のお酌で。

指輪交換のシーンでは、「脇差」（小刀）の交換を。




結婚式の会場は、西多摩郡日の出町の山麓にある「武家屋敷」。

その後は、近くの山中の公園で、野外での「お披露目会」。




私は個人的な事情で、結婚式のみの参加となりましたが、

真剣を使った実演等々で盛り上がった「お披露目会」の
雰囲気は、後日　Facebookで確認。



★　忍者婚お披露目会
https://www.facebook.com/events/1412888175600084/





ちなみに、今回の結婚式の会場となった「武家屋敷」は、
明治時代の富豪が、贅を尽くして建築したもので、
裏山も含めた一帯が占有地。


屋敷本体の建築素材や調度品も別格で、

襖に空いた指先大の穴の補修費として、職人に払った費用は
約２００万円というから、その格のレベルが推測できます。


敷地内には、専用の庭園も備えた別棟の茶室もあります。





この「武家屋敷」を、先週、東京都の担当職員が多数訪問し、

２０２０年のオリンピック開催を引き金にした、
外国の観光客誘致メニューの一つとして検討中とのこと。




さらに、こんな事情を背景に、

この「忍者屋敷」の名称を、「忍者屋敷」に改名することも、
この所有の代表者から公然と聴くことができました。




そんなこんなで、「野人流忍術（野忍）」のコンテンツ育成と
展開のペースが、急激な進展を見せそうです。


★　野人流忍術（野忍）
https://www.facebook.com/xiahmri




両者の新たな人生に、心からエールを送りたいと思います！！





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≪今週の方程式≫

【　新規需要は、“企画提案型営業”で呼び起こせ！！　】



■　「　顧客の心に“火”をつける！！　」
　

冒頭から、個人的な話題で恐縮です。


某メーカーのディーラの営業担当者として新規開拓営業を
行っていた当時、

同業者から「シャッター開け商談の森」という呼称を頂いた
ことがあります。




その理由は実に単純で、


単に初回の新規訪問先のシャッターが下りていたため、

“こんにちわ！！”と事前のご挨拶の後にシャッターを
上げて店内に入るものの人はいない、

しかし、２Ｆに人の気配が？　と、靴を脱いで２Ｆへ。


人の居そうな部屋を訪れるものの、担当者とは違う。

担当者の部屋を聴きだし、さらに奥の部屋へ。

そこで、担当者を確認するも、外出中とのこと。



その担当者は、ナンバー２の取締役とのこと。

ここからが、この商談のスタートですが、
途中の詳細は省略します。




当時、年に２回開催されるディーラ販社会議の席上で、
事例発表の一つとしてスピーチさせて頂いたのが、

先の「シャッター開け商談」の事例。


ここから、同業他社からも、「シャッター開け商談の森」
という呼称を頂くことになった次第です。





当時の新規訪問の際に、最も意識していたことは、

「ソリューション営業」としての自己認識と、

そのために「顧客の心に“火”をつける！！」ことでした。



個人的な営業体験上、相手に“問題意識”がない場合は、

どのような企画提案も、相手の耳から先には届きません。



逆に、相手の意識のなかに“危機感”や“課題認識”が
明確に存在する場合は、

少なくても、企画提案の内容は、相手の意識に届きます。




最も厄介なのは、

相手の現状に、明らかに“問題点と課題”が存在しながらも、
相手の意識の中に、その認識が無い場合です。


初期段階で、その“問題点と課題”を指摘することは、
相手のプライドを傷つけることにもなるからです。




ちなみに、「ソリューション営業」の初期段階で、
最も重要なプロセスは、「ヒヤリング」と「リサーチ」です。


極論を言えば、「ヒヤリング」と「リサーチ」の内容レベルが、
その商談の全てを結論付けてしまいます。




システム営業に限らず、

見る、聞く、読む、調べる、

多方面（顧客視点、競合、経済性　等）の視点から考える、

カタチを作る、そして提案する。　その後に、交渉する。



まさに、ビジネスの「創作活動」とも言える醍醐味です。


さらに、その対象が新規需要市場の場合は、
その先は“オーシャンブルー！！”の可能性もあります。





現在の市場は成熟化し、さらにその傾向は進展し続けます。



しかし、世の中には、常に、

“新規需要市場”が存在することも、まぎれもない事実です。



そしてその切り口は、「顧客の心に“火”をつける」こと！！





結論です。


「　新規需要は、“企画提案型営業”で呼び起こせ！！　」





お仕事のヒントになり、お役に立てば幸いです。