■売れる仕組み：今週の方程式コミュの■　フォロー営業がつくる、“目覚め！”と“意欲！”　

【　フォロー営業がつくる、“目覚め！”と“意欲！”　】　Ｖｏｌ.２１５

■　「　ＰＣクラッシュと、強制“断捨離”　」

先週、自己所有のパソコン・ディスクが、操作ミスにより破壊。

それは、３．１１を思い出させる、あまりにも突然の事故！

1.8インチの内臓ディスクは、既に４年前に製造中止され、
秋葉原の大手ＰＣショップでも取り扱われていないレアな製品。

秋葉原のパーツ専門店で運良く発見したものの、
その後の正常稼動までには、思いもよらない難問の数々！

結果的に、ＯＳ、ドライバ、各種ソフトの再インストールと
各種設定作業が完了するまでにかかった時間は、正味５日間！

この間、パソコンを用いた、メール送受信、Ｗｅｂサイト検索、
資料作成等の作業が完全ストップ。

バックアップしている８月末以降のデータも、すべて消滅。

業務におけるＰＣの使用価値の大きさと、
データのバックアップの必要性を、改めて強く実感！

しかしながら、この強制的な“断捨離”体験は、
“無くした”ことへの被害意識以上に、
“捨てる”ことへの価値意識も、沢山与えてくれました！！

そこで教訓、「人災も、忘れたころにやってくる！」

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≪今週の方程式≫

【　フォロー営業がつくる、“目覚め！”と“意欲！”　】

■　「　２４時間３６５日サポートという、“納得価値”　」

先日のパソコン・トラブルの当事者として、ＰＣメーカーの
サポート・センターとのやり取りは、１０回以上。

パーツ小売店他とのやり取りを加えると、合計２０回以上。

ＰＣメーカーのＤ社が、２４時間３６５日のサポート体制で
対応していることも、初めて実体験。

ＰＣメーカーとパーツ小売店のサポート対応は、
さすがに専門家ならではの、切り分けとアドバイス。

メーカーの製品サポートの、奥の深さと、質の高さを、
改めて実感。

さらに、Ｄ社のサポート拠点からは、
“その後、トラブルは解決されましたでしょうか？　…　”
とのフォローのＴＥＬが、この５日間に３回有り。

ユーザ視点に立ったサポートの質と価値に、“納得”！！

“次回のＰＣの購入も、Ｄ社にしよう！”などと、納得。

■　「　フォロー営業と、顧客段階　」　

初回アプローチ営業の方法は、ＤＭ、ＴＥＬ、飛込み等、様々。

しかし、同じ手法でも、そのユーザ反応が一様でないことと、
その展開現象に差が生じることは、周知の事実。

ＢｔｏＣ型ビジネスで、アプローチされる側の個人体験として、
その内容に好感を持つ場合は、確実に何かが違う！

その最大のポイントは、アプローチ営業の内容が、
「買手の心理段階」に、不自然さのないフィット感があること。

さらに、そのフィット感のある階段を、違和感なく上れること。

一方的なアプローチを反復するプッシュ営業と、
“顧客段階”の心理にフィットしたフォロー営業では、
その顧客反応に差が出ることは、当然の現象！

やはり、「ＡＩＤＭＡの法則」は、フォロー営業の道標。

そんなフォロー営業こそが、
顧客心理の「認知段階」→「感情段階」→「行動段階」の
プロセスを、違和感なく歩ませます。

結論です。

「　フォロー営業がつくる、“目覚め！”と“意欲！”　」

お仕事のヒントになり、お役に立てば幸いです。