【相手の“事実”こそが、成約への道標！！ 】 Ｖｏｌ.１６７
■ 都内４清掃工場の５焼却炉停止
・都内２３区のゴミ処理機能の約１割がストップ。
・ゴミの滞留量は、９万トンの危険レベルに達している。
マスコミの報道で知った事実です。
今回の停止対象になった施設は、
足立工場（１炉）、板橋工場（１炉）、光が丘工場（２炉）、
千歳工場（１炉）の、４清掃工場５焼却炉とのことですが、
そもそも、都内２３区に、２０清掃工場４０焼却炉の処理施設
が存在していることすら知らなかったのが、個人的な事実です。
今回の停止の理由は、焼却炉内の水銀濃度が、基準値を超過
する危険性が予想されたためです。
この報道で、個人的に評価をさせて頂いたことは、
・水銀濃度が基準値を超過する前に、早期に危険を予測して
焼却炉を停止したこと。
・一般家庭のゴミからは不自然な水銀量の存在に対して、
多量の水銀を含むゴミが持ち込まれた可能性が高いとして、
工場に出入りする産業廃棄物回収業者のチェックを即座に
開始していること。
・さらに、工場に出入りする業者は、必ず登録認識カードに
よる告知＆チェックが行なわれていますが、
そのデータ解析へのアプローチが早かったこと。
日常生活の中で、非日常的な事態が突発的に発生することは、
それぞれに知っているはずですが、
その事態の前後への対応に関しては、それぞれに大きな差が
あることも事実です。
ちなみに個人的な実例として、２０日前に紛失したカバンは、
各所への問合せ、警察への紛失届けにも拘らず、
今だ発見されておりません。
改めて、日頃の「危機管理」への認識不足を反省する次第です。
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≪今週の方程式≫
【 相手の“事実”こそが、成約への道標！！ 】
■ 「甲子園出場校・地方大会決勝戦 宇和島東 vs 済美」
夏の甲子園大会の時期が来ました。
全国各地では、その代表校を決める熱い戦いが繰り広げられて
います。
ちなみに、「宇和島東 vs 済美」は、愛媛県の決勝戦ですが、
この闘いには、ドラマがあります。
・「宇和島東」は、昭和６２年に甲子園初出場。初回で敗退。
翌、昭和６３年の春の選抜に初出場。初優勝。
明治３４年旧制宇和島中学野球部創立以来、悲願の全国優勝。
・「済美」は、平成１４年に女子高から男女共学になり、
野球部もこの年に創立。
創立３年目になる、平成１６年の春の選抜に初出場。初優勝。
同年の夏の選手権では、駒大苫小牧に１０−１３で敗れながら
も、準優勝。
何と、どちらも、当時の野球部監督が、上甲正典氏。
高校野球界では、名将と言われる一人です。
今回の地方大会では、３−２で、宇和島東の勝利。
１１年振り８度目の甲子園出場になります。
ちなみに、私の母校も宇和島東です。 応援してください！
★ 上甲 正典
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■ 「コーチ」
最近は、スポーツに限らず、ビジネスにおける「コーチ」の
役割と価値への認知度が上がってきています。
コーチの起源は「馬車」で、
「相手を目的の場所まで届けること」とのこと。
先日、コーチング認定資格者のお話を聞く機会がありました。
「コーチング」は、「相手の持っている能力を引き出す」こと
が目的で、「ティーチング」とは違うこと。
そのためには、「相手にしゃべらせること」がポイント。
さらに、その「聞き手の条件」として、
・アドバイスをしない。
・相手の話を奪わない。
・否定しない。
全て、納得！
同時に、「相手の話をチャンと聞く」ことが大切であることを
知りながら、チャンと聞けていない自分に反省。
■ 「“後出しジャンケン”で、百発百中！」
相手のニーズに合った価値（商品）の提供は、営業の基本。
そのために、相手の話しをしっかり聞き、相手の関連情報を
しっかり集める。
さらに、競合相手の情報をしっかり集める。
営業の成功者に共通していることは、
とにかく相手に関する情報を沢山持っていること。
・相手が本当に求めているコトは何か？
・こちらの提案する価値に関しての知識と認識は？
・その価値に対して、興味はあるか？
・その価値（商品）の購入に関する、障害は何？
・ … ？
相手のニーズを無視した提案営業は、“出たとこ一発勝負！”。
相手が“本当に欲しい”、“競合他社には無い”価値の提案は、
納得して成約！
相手の情報をたっぷりと見定めた“後出しジャンケン”で、
百発百中！
結論です。
「 相手の“事実”こそが、成約への道標！！ 」
お仕事のヒントになり、お役に立てば幸いです。
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■ 都内４清掃工場の５焼却炉停止
・都内２３区のゴミ処理機能の約１割がストップ。
・ゴミの滞留量は、９万トンの危険レベルに達している。
マスコミの報道で知った事実です。
今回の停止対象になった施設は、
足立工場（１炉）、板橋工場（１炉）、光が丘工場（２炉）、
千歳工場（１炉）の、４清掃工場５焼却炉とのことですが、
そもそも、都内２３区に、２０清掃工場４０焼却炉の処理施設
が存在していることすら知らなかったのが、個人的な事実です。
今回の停止の理由は、焼却炉内の水銀濃度が、基準値を超過
する危険性が予想されたためです。
この報道で、個人的に評価をさせて頂いたことは、
・水銀濃度が基準値を超過する前に、早期に危険を予測して
焼却炉を停止したこと。
・一般家庭のゴミからは不自然な水銀量の存在に対して、
多量の水銀を含むゴミが持ち込まれた可能性が高いとして、
工場に出入りする産業廃棄物回収業者のチェックを即座に
開始していること。
・さらに、工場に出入りする業者は、必ず登録認識カードに
よる告知＆チェックが行なわれていますが、
そのデータ解析へのアプローチが早かったこと。
日常生活の中で、非日常的な事態が突発的に発生することは、
それぞれに知っているはずですが、
その事態の前後への対応に関しては、それぞれに大きな差が
あることも事実です。
ちなみに個人的な実例として、２０日前に紛失したカバンは、
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≪今週の方程式≫
【 相手の“事実”こそが、成約への道標！！ 】
■ 「甲子園出場校・地方大会決勝戦 宇和島東 vs 済美」
夏の甲子園大会の時期が来ました。
全国各地では、その代表校を決める熱い戦いが繰り広げられて
います。
ちなみに、「宇和島東 vs 済美」は、愛媛県の決勝戦ですが、
この闘いには、ドラマがあります。
・「宇和島東」は、昭和６２年に甲子園初出場。初回で敗退。
翌、昭和６３年の春の選抜に初出場。初優勝。
明治３４年旧制宇和島中学野球部創立以来、悲願の全国優勝。
・「済美」は、平成１４年に女子高から男女共学になり、
野球部もこの年に創立。
創立３年目になる、平成１６年の春の選抜に初出場。初優勝。
同年の夏の選手権では、駒大苫小牧に１０−１３で敗れながら
も、準優勝。
何と、どちらも、当時の野球部監督が、上甲正典氏。
高校野球界では、名将と言われる一人です。
今回の地方大会では、３−２で、宇和島東の勝利。
１１年振り８度目の甲子園出場になります。
ちなみに、私の母校も宇和島東です。 応援してください！
★ 上甲 正典
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■ 「コーチ」
最近は、スポーツに限らず、ビジネスにおける「コーチ」の
役割と価値への認知度が上がってきています。
コーチの起源は「馬車」で、
「相手を目的の場所まで届けること」とのこと。
先日、コーチング認定資格者のお話を聞く機会がありました。
「コーチング」は、「相手の持っている能力を引き出す」こと
が目的で、「ティーチング」とは違うこと。
そのためには、「相手にしゃべらせること」がポイント。
さらに、その「聞き手の条件」として、
・アドバイスをしない。
・相手の話を奪わない。
・否定しない。
全て、納得！
同時に、「相手の話をチャンと聞く」ことが大切であることを
知りながら、チャンと聞けていない自分に反省。
■ 「“後出しジャンケン”で、百発百中！」
相手のニーズに合った価値（商品）の提供は、営業の基本。
そのために、相手の話しをしっかり聞き、相手の関連情報を
しっかり集める。
さらに、競合相手の情報をしっかり集める。
営業の成功者に共通していることは、
とにかく相手に関する情報を沢山持っていること。
・相手が本当に求めているコトは何か？
・こちらの提案する価値に関しての知識と認識は？
・その価値に対して、興味はあるか？
・その価値（商品）の購入に関する、障害は何？
・ … ？
相手のニーズを無視した提案営業は、“出たとこ一発勝負！”。
相手が“本当に欲しい”、“競合他社には無い”価値の提案は、
納得して成約！
相手の情報をたっぷりと見定めた“後出しジャンケン”で、
百発百中！
結論です。
「 相手の“事実”こそが、成約への道標！！ 」
お仕事のヒントになり、お役に立てば幸いです。
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