飲食店独立開業で成功する正攻法コミュの『デフレ再来?～悪い値下げと良い値下げ』

私の業態店（日本そば＆酒肴）でありそうな事例を挙げてみようと思います。

『悪い値下げ』とは？
前トピック（　http://mixi.jp/view_bbs.pl?id=37371638&comm_id=2291015　）でも述べましたが、『デフレスパイラル、大手店舗による値下げラッシュの煽りを受けて、何も考えずに値下げしてしまうリスク』～原材料が上がったにも関わらず（その間、商品の原価を再計算していない）売値を下げてしまっては、ダブルパンチとなります。

『全品一律○○％引き』
ある期間を決め、お客様への日頃の感謝を込めてセールするのは◎ですが、売れないのでこれから景気が上がるまで…は×です。
理由は上記と一緒です。旧態依然の個人飲食店に良く見られる値引き方です。せっかく値引きするのですから、お客様が喜びそうなものに変換（ネーミング、内容）してみましょう。

『良い値下げ』とは？
考え方の基点は、お客様の「この商品はなぜ注文されるのか」を考えると自然に出てきます。

自店の平均原価率（そば＆うどん類）が30％だと仮定します。

そして、車海老を使った『車海老天せいろ（1.200円）』という商品があったとします。
車海老の原価は1本200円とし、商品の原価は360円とします。
活車海老ではなく、生簀などの演出効果は無いものとし、調理されれば見分けられるお客様も少ないものとします。その他にかかる費用（油、種物、そば、そば汁、箸、薬味）は変わりません。
一般的なブラックタイガーだと、サイズをひと回り大きくしても原価は100円しか掛かりません。

ここで着目すべき点は『お客様は、車海老と海老のサイズが大きい方、どちらにこだわっているか？』ということになります。

地域、客層、店のグレードや所得層によって選ぶ基準が変わってきますのでどちらもありなのですが、『そば』というジャンルを考えた時、あまりお腹が一杯になる業態ではありません。ましてや消化は良く腹持ちはしません。

悩んだ末にブラックタイガーに変更し、商品の原価が260円となり、価格を1.100円に値下げしました。商品名を『海老天せいろ』に変え、ネーミングで魅力を失った分、赤文字で「揚げたての大海老になりました！」と付加価値を再度埋め直します。

車海老にこだわっていないお客様は、かえって魅力が増したと認識してくれるはずです。

結果、、、、

『車海老天せいろ』旧価格1.200円　原価360円（原価率30％）
　　　↓
『海老天せいろ』新価格1.100円　原価260円（原価率23.6％）

となり、商品の持つ付加価値を『別の付加価値と交換』して、全体の魅力を入れ替えることができました。いかがでしょうか？ほんの一例に過ぎませんが、ただ、盲目に値下げするよりは随分と戦略的になったのではないでしょうか？

これを現在のメニュー全てに当てはめて考えてみれば、かなりの効果は得られるはずです。もちろん、変えなくてよい商品はそのままで。

大切なのは『お客様にとって絶対にハズして欲しくない要素』をしっかりと残し（又はそれに代替する付加価値と交換）、飲食店に関わる全ての経費を見直すことができれば、今までの贅肉が少しはスリム化できるのではないでしょうか？

売上高を目に見えて上げるのは、今現在なかなか出来ることではありません。

自店を今一度、見直してみる良い機会と捉えてみてはいかがでしょうか？

景気が戻ってきた時には、頑張って見直した分はしっかりと『利益』として戻ってくるのは、当然の帰結なのです。

お気軽にコメント下さいね。

コメント(6)

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[1] mixiユーザー 02月06日 20:28

はじめまして、地方でレストランしてます。かれこれ10年近くになろうとしてますが当初の思い描いていた軌道(売上予想)よりかなりズレが大きくて・・・　皆さんの貴重な体験や実例を参考にさせてもらいたくて覗かしてもらってます。　本題ですが、私のまわりにはイタリアンのお店が多くどこもそこそこに入っているように見えます。しかし自分の店はフレンチ色が強いのかカジュアルさが足りないのか思うようには地元を含め集客ができていないのが現実で　かといって顧客がつかない店じゃないが伸び悩んでいます。全ての評判を聞けないし知ることもできないし・・周りのイタリアンで繁盛してる店に行っても料理・雰囲気・サービスを自分の店と比較しても絶対的に大きな差はありません。フレンチだけじゃ敷居が高く思われるから・・パスタなら気軽に入ってもらえる・・という所から開業当時から昼間に限りスパゲッティはおいてありましたがセットでの販売だったので1000円中盤の金額設定をしていましたが世の中の厳しさ痛感してこの冬から思い切って昼夜1000円を切って単品で数種類のパスタを始めました。原価的には楽ではありませんが　お金　を回すという観点からすると致し方のない選択で同時にお店に入り易いきかっけ作りにと思いました。通常だとコース料理の注文が多い店で季節によって客足にかなりの開きがあるためにガラーンとした店よりもその分人数がかせげれば・・という思惑もありました。　まだ結果とするには早いですがイマイチの状況です。新聞の折り込み程ではありませんが広告も入れました。地域の人に知れ渡るまでにはいってないと思います。ちなみに普段の客単は３５００～４０００円ほどです。説明が足りてないところもあると思いますが　この方法ってどうなんでしょうか？地域性もあるので一概には判断むずかしいと思いますが皆さんのご意見お願いします。厳しい意見もぶつけて下さい。　　自己紹介もなくいきなりの書き込みお許し下さい。

[2] mixiユーザー 02月08日 19:58

フレンチですね。恐らく一般カスタマーにとってフレンチって何となく敷居が高い（というより、代表的なメニューがイタリアンよりも圧倒的に少ない）のが現状ではないでしょうか。

ですから、店前にランチでパスタをやるならば、美味しそうなネーミングを分かりやすく、大きく、目立つように伝えなければなりません。

私もフレンチは詳しくは無いのですが、何となくソースが命なのと、盛り栄えを重視するイメージです。

その強みを、一般カスタマーに、「分かりやすく」、「どこが美味しいのか」をＰＲすることをまずは努めてみるところから始めてみてはいかがでしょうか。

[3] mixiユーザー 02月08日 20:00

追記

＞周りのイタリアンで繁盛してる店に行っても料理・雰囲気・サービスを自分の店と比較しても絶対的に大きな差はありません。

大きな差はないと思います。

ただ、「分かり難さ」、「伝わり難さ」は一度、考えて見て下さい。

どこがイタリアンと比べて強みなのか。

その本当の強みを表現してあげなければ、お客様は分からないままだと思います。

[4] mixiユーザー 02月09日 13:29

ご返答ありがとうございます。　おっしゃる通りで誘客の部分において何かが　足りていないのは気になっております。
　
今一度、足もとから見直してみようと思います。

適切なご意見を本当にありがとうございます。

御商売をされていながらに私如きの悩みにお時間をさいていただき
ただただ感謝いたします。

　どうかまたご指導のほど宜しくお願いします。

[5] mixiユーザー 02月09日 14:02

僕はただ単に割引をするのが嫌でスタッフと考えたうえで二つの割引をする事にしました。

テーマは感動

予約割引
予約されたお客様に手書きのメッセージカードを用意する。
それが10枚たまると10%割引。

目的
せっかく書いたメッセージカードを捨てられたくない。
日々の来店数が明確に分かる。
名刺サイズにするので財布に入れやすく、誰かの会話でのネタにしてもらいたい。

右脳クイズ割引
お会計の際、お客様全員に違った右脳クイズを渡す。次回来店時に問題を解けた方のみワンドリンクサービスをする。

目的
遊び心をもってもらう。
考えた末、答えが解けた喜びを共有したい。

コミュニケーションをとりやすくなり、更に仲良くなれる。

他の店ではやってないので、差別化する事ができる。

これは三日前に決まりました。

現在はその準備をしています。
またどういう反響だったのかを報告しますね

共に支援・共有・維新していきましょうね

[6] mixiユーザー 02月09日 19:55

ゆうくん様　はじめまして、労を無駄にしないアイデアですね。良いんじゃないでしょうか？

業態は何になるんですか？１０％の割引はとても魅力的だと思います。

私の店は定期的にDM出してますけど一回に幾らの値引きみたいな感じですから
ひと組のお客さんに対しての頻度が明確にはなりませんがこちらのやり方は実に
わかり易くて良いですね。

クイズはよく気がつきましたね　遊び心満点ってところじゃないですか？
楽しめますよ　きっとそういうのって！

ぜひ反響をお聞かせ下さい。

こちらこそ支援・共有・維新　お願いします。

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