beanstar “FUN” CLUBコミュの1/16富裕層マーケティング

1/16の富裕層マーケティングに参加しましたので、
その雑感を書きます。

今回参加したのは、秋にあったＡＣフォーラムでの
富裕層マーケティングの話題（富裕層のみを対象とし
たＳＮＳなど）に関心があり、より詳しく聞きたかっ
たためです。
また、格差社会となる中で、上の層はどうなっていく
のか知りたかった面もあります。

【講演の要点】－－－－－－－－－－－－－－－－－－

・富裕層はこれまで、金融資産１億以上などといわれて
　きたが、最近は年収や消費に焦点を当てている企業が
　多い。
　
　某ブランドでは、年にトータル８０万円以上買って
　くれるお客様などと定義している。

・消費型の富裕層は、その商品カテゴリー以外にも他の
　カテゴリーも同時に消費が多いケースが見られ、その
　カテゴリーのブランドとコラボレーションを行うと
　効果的。（買ってくれる率などが良くなる）
　
・見込み客はイベントに招待したり、情報を提供したり、
　インセンティブを用意したりする。
　その際、「特別感」を感じさせることが重要で、情報
　提供が効いているように思える。
　
・犯しやすい失敗事例としては以下のものがある。
　　?顧客獲得施策が単発で終わっている（連動して
　　　いない）
　　?コストをかけなさすぎる（イベントなど）
　　?ターゲットが一致していない

・富裕層向けのＷｅｂでの情報提供は最近始まった
　ばかりで、まだ試行錯誤の段階にある。
　年代の高い方が多いので、リテラシーが低く、仕掛
　ける側がこれまであまり活用してこなかった。

・しかし、富裕層ＳＮＳとして、ナイルスポート、
　アブラハムグループなどがあり、そこでトライアルが
　行われている。

・インフルエンサーマーケティング
　（先進層で人に影響を与える人（インフルエンサー）
　　への情報提供などによって、ブランドや製品の理解・
　　浸透を深めるマーケティング）　
　
　この手法もトライされている。女性のミリオネーゼ
　ブロガーと一緒に行ったことがある。ただし、いい
　ことも、悪いことも書かれるので、アンコントーラ
　ブルな面がある。
　　
－－－－－－－－－－－－－－－－－－

【感想】

　さて、セミナーを聴いて思ったのが、どうも私の
　事前期待が違っていたようです。
　
　まず、そもそも論としてマーケティングには以下の
　２タイプがあります。
　（１）消費者心理やキーニーズなどを追求するタイプ
　（２）ＤＭ、Ｅメール、電話などを用いて計算で攻め、
　　　　効率を重視し、数字中心の戦略でいくタイプ

　私の仕事は上記（１）をリサーチで解き明かすことです。
　しかし、今回のプレゼンターの方は上記（２）に近い
　視点であったため、そもそも期待するところと違って
　しまったようなのです。

　富裕層の心理や、アプローチ方法、攻略のポイントに
　ついては、機密上の問題があったのかあっさり目に
　話が進んでしまったため、私だけかもしれませんが
　消化不良でした。

　また、最近注目のWeb2.0的な方法論である、ＳＮＳや
　インフルエンサーマーケティングも、まだ事例が少な
　いのか、「どう使えばいい」と言うところまでのヒント
　は得られませんでした。
　まだまだ、これからなのかもしれません。

p.s.つるのさま
　山の手線の電車遅延＆プロジェクターの不調等
　大変でしたね。ご対応お疲れさまでした。

コメント(4)

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[1] mixiユーザー 01月17日 09:49

ウッシーさま

つるのです。コメントありがとうございます。
昨夜はいくつかのアクシデントでうまく進まなかったところもあり、失礼しました。

ウッシーさんの疑問に私が事前ヒアリングした限りで感じたことをまとめますと・・・

・富裕層と一言で言っても、消費傾向が細分化され、「富裕層の特徴＝○○」とはっきりした定義ができません。

・ただ、クルマやトラベルなどいくつかのキーテーマに反応する人たちをそれぞれに見ていくことで、ある程度カテゴリー化してとらえている、というのが彼らのアプローチのようです。

・後で聞いた話ですが、彼らの受注案件も、1-2年前までは、特定ターゲット層の「獲得」が多かったのが、昨年から今年にかけてよりCRM、リテンションにどんな活動をするか、というところが増えてきているとのことでした。

・そんな観点からも、文字通り「これから」の分野であり、今後、どのあたりを意識してデータを集めていくかを参考にしていただくのが、良いのではないかと思います。

p.s.2点ウッシーさんの要点で補足ですが、
・富裕層はこれまで、金融資産１億以上などといわれて
　きたが、最近は年収や消費に焦点を当てている企業が
　多い。⇒厳密には、金融機関が「資産」をたくさん持っている人を対象にしてきたのに対し、高額商品やサービスの対象者はもう少し、「消費型」の人を相手にすることが多い、という話でした。

・某ブランドでは、年にトータル８０万円以上買って
　くれるお客様などと定義している。⇒半年(これを１期と考える)に８０万以上、これを３期以上続けるお客さんを1つの上位顧客として、ある店では位置づけているそうです。

[2] mixiユーザー 01月17日 19:22

>>つるさん@つるの式さま

素早いフォローありがとうございます。私も記憶違いが
あったようで、申し訳ありませんでした。

富裕層と一言で言っても、商品カテゴリーによって違いそうですし、まだ個々ケースで試行錯誤が行われている段階なのかもしれませんね。
また、医者・弁護士・社長・旧来の資産家など古典的富裕層はこれまでのノウハウがありそうですが、ベンチャーや、資産運用で富裕層になったケースは、まだ経験値が低く、実態が掴みづらいのかもしれません。

【余談】
全くの余談ですが、富裕層について面白い話を聞いたことがあります。
とある知り合いが、絵画オークションの会社に勤めていまして、「絵画の売れ行きは、季節・天候の影響がかなり大きい」と聞きました。素人考えでは、「富裕層なんだからエアコン完備、車で送り迎えで天候・季節など関係ない。」と思ってしまいますが、さにあらず。

夏などはバカンスに出かけてしまうし、熱かったり寒かったりすると、人間というのは精神的なゆとりがなくなってしまい、絵画を鑑賞する気持ちになりにくいそうなのです。
穏やかな季節・天候だと売れ行きが良いそうです。飲料、エアコン等の売上とは全く逆の傾向ですね。

【コミュニティ】
また、「富裕層は富裕層同士で集まる」という話も聞きますので、ＳＮＳなどのコミュニティからアプローチする戦略は、今後注目ですね。

[3] mixiユーザー 01月18日 06:36

ウッシーさん
絵画の話は面白いですね！　穏やかな季節・天候で気持ちの余裕のある時に伸びる消費、というのは意外と少ないような気がします。

[4] mixiユーザー 01月19日 02:12

つるのさん
そうですね、骨董品や、美術品などこの手のマーケットは
独特の世界があるのかもしれませんね。

実は会社のイントラネットの掲示板にも、富裕層マーケティングの話題を書いたら、人事の人に話を聞きたいと言われました。
さりげなくビーンスターを薦めておきましたよ！

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