システムエンジニアの部屋コミュの営業させられるエンジニア

少々辛口なテーマですが、最近中小ソフト会社へ営業していて思うことを書きます。

システム開発の現場で、顧客からリピートや延長の依頼をもらえるのは、エンジニアが顧客に現場ニーズを満たしており、優秀なエンジニアであることの証しである。そいうい意味での現場エンジニアの「営業」こそ、ソフトハウス経営者が求める「営業力」である。

そうでなくても、慢性的に人手不足だったソフト開発業界では、引き合い案件も多かったので、ソフトハウス経営者にとって特別な営業活動などしなくても要員の稼働率を上げることは容易だった。

しかしながら、リーマンショック以降、ユーザー企業のIT投資抑制の影響で、新規プロジェクト案件が激減、あっても少人数短期（１～２ヶ月）の仕事ばかりだったり、あるいは本番稼動直前の「火を噴いている」現場で、短納期のため終電・休出当たり前の案件を請けざるをえなかったりと、ソフトハウスが生き残るためになりふり構っていられない会社の切羽詰った事情があった。

それでも案件があればまだましで、技術者アサインできる案件がなく社内待機状態が続くと、ソフトハウス経営者は国の雇用調整助成金を申請して自宅待機をさせたり、場合によっては技術者を解雇したりと、ソフトハウスにとって厳しい経営はいまも続いている。

そんな中、自社の待機中のエンジニアに対して営業するよう命令している経営者を見かけることがある。

既存の顧客に対する提案活動や、営業との同行訪問ならまだ理解できるが、不慣れなエンジニアに、いままでやったことのない販路開拓アポイント電話や飛び込み営業まで求めるのはいかがなものかと思う。

冒頭申し上げたように、エンジニアに求められるのは既存の顧客に対する営業的な立ち回りや提案力であって販路開拓そのものではないし、まして不況期の新規顧客開拓は難しく、人脈や情報力が求められる。

不況だから当たり前だろうという破れかぶれな意見もあるかもしれないが、もしどうしても技術者に販路開拓営業を求めるなら、経営者は具体的に、 What（何を） Where（どこで） How（どのように）行動すべきか、不況期の営業指針について自らが手本にならねばならないだろう。

コメント(3)

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[1] mixiユーザー 03月05日 20:33

不況だからとか理由になんないよね。知能が低い経営者の下で働くのも大変だなぁ。
馬鹿な経営者は作業価値が分からないんだね。見える数字だけに捕らわれる。営業を技術者にさせれば人件費が浮くようにみえるが、営業が専門じゃないのだから価値のある仕事はできない。時給5000円のコンサルタントにコピーとりに行かせるのと同じ。
馬鹿にはそういう感覚がわからない。

[2] mixiユーザー 03月05日 23:30

単なる愚痴なのかもしれませんが。はじめに”辛口のテーマ”と書かれていたので真面目に読みましたが、問題点がどこか掴めませんでした。

後ろから辿ると、

> 経営者は具体的に、 What（何を） Where（どこで） How（どのように）
> 行動すべきか、不況期の営業指針について自らが手本にならねばならない

と仰っていますが、もし営業担当者が技術部門に転籍させられて、同じことを言っていたら、残念な人だと感じませんか？文章に書かれていない背景があるのかもしれませんが。

そこから一つ戻って、

> 不況期の新規顧客開拓は難しく、人脈や情報力が求められる。

そうであれば人脈や情報を準備するのが仕事では無いでしょうか？

システムエンジニアが”依頼者が全て要件を言ってくれなければ、システムは設計できない。”、”作業手順会社が準備してくれなければシステム開発が出来ない”と言っているのと同じかなと感じました。

あとＩＴ業界の取引の流動性は活発化しているので、新規顧客開拓の１、２年前に比べ間口は以前よりゆるくなっているそうですよ。

こう書くと、やはり端に嫌な仕事を押し付けられて、愚痴ってるだけと思いますが。できない理由を述べると、できない要素を埋められた時に逃げ場を失うので、リアルでは口にしないほうがいいと思います。

嫌な仕事で逃げ場が無い状況って最悪ですからね。

そんなことより、自分の気持ちに正直になって嫌な仕事から上手く逃げる方法を考えた方がいいんじゃ無いかなぁ。

[3] mixiユーザー 03月06日 16:56

>2
適性ではなく不況が理由で待機してる辛い立場の技術者に営業させる経営者が増えてるのが問題だと言ってるんだよ。

問題文はちゃんと読もうな。

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