広がれ！マーケティングの輪コミュの購入回数（買い替えサイクル）を上げるには・・・

皆さん、GWはいかがお過ごしでしたか？

今日は「購入サイクルを速める」ことについて。

売上を伸ばすには、A. 客数、B. 客単価、C. 購入回数のいずれか（あるいは複数）を増やすしかありません。C.購入回数をA.客数に含める場合もありますが、理解しやすいように私はC.購入回数を分けています。

A. 客数＝新規顧客＋既存顧客
B. 客単価＝１回あたり購入金額（購入点数ｘ商品（サービス）単価）
C. 購入回数

A. 客数＝新規顧客＋既存顧客
誰でも分かるように、多くの場合、新規顧客を取るには相当の経営資源を使わなければいけません。できれば既存顧客からリピート購買をしてもらったほうが安定した収益を見込めます。寡占市場（今までの携帯電話、タバコ業界など）でなければやはり既存顧客を維持しつつ、新規顧客を増やす施策も必要になります。

B. 客単価＝１回あたり購入金額＝商品（サービス）単価ｘ購入点数
マクドナルドのクロスセル（ポテト＋ジュース）などが有名ですね。

C. 購入回数
商品の購入回数を高めるためにはどんな工夫が考えられるでしょう？消費者（ユーザー）の立場なら「どういう状況だとリピート購買をシナケレバナラナイでしょう」？

客数と客単価を上げる方法は星の数ほどありますので、追々いろいろな視点でトピックを立てたいと思います。

デジカメや携帯電話などは３ヶ月～６ヶ月サイクルで新商品、リニューアル品を投入していますが、それは体力のある企業でないと出来ません。また、商品（サービス）によっては買い替えサイクルが長いものもあり買い替えの度に他社品と比べられるリスクもあります。家電、家具などはいい例ですね。

そんな時に「本体」＋「付属品」の「付属品」で稼ぐビジネスが考えられます。「ミネラルウォーターが何故売れる？」http://mixi.jp/view_bbs.pl?id=6381302&comm_id=571145　で書いたように、今ミネラルウォーター市場が伸びています。そんな中、アクアクララ（http://www.aquaclara.co.jp/index.html）のようにサーバーを家やオフィスに置いてもらい、あとはボトルウォーターの中身がなくなったら交換するビジネスがいい例です。いちいち苦労して重い水を買いに行かなくてもいいし、ペットボトルのゴミを出さず環境にも優しく、コスト的にも経済的です（サーバー 1000円／月、ボトルウォーター 1260円／月【1L換算＝105円】）。私が勤める会社にもサントリーのサーバーが置いてあります。

今後は高齢化社会も進みホームデリバリーのビジネスが増加するでしょう。「BRIO」だったと思いますが、お花のケータリングサービスなんていうのもありました。う～ん、いいアイデア。

オフィスグリコのお菓子容器（本体）、お菓子（付属品）http://mixi.jp/view_bbs.pl?id=4476271&comm_id=571145や、オフィスコピー機（本体）、トナー（付属品）、また最近CMでやっているアイリスオーヤマのソファ（本体）とカバー（付属品）などがあります。

「本体」ばかり売ろうとしていても、競合がいればなかなかそううまくは行きません。言い換えれば「主役」「４番バッター」だけではダメということです。”何”で利益を稼ぐかを考えていくとこういう発想も生まれるのだと思います。

■▲●■▲●考えてみよう！■▲●■▲●
★他にどんな”「本体」＋「付属品」ビジネス”があるでしょう？要はハコをお客さんに提供して、継続的に購入してくれる仕組みになるものです。宅配ビジネスに多いと思いますが、他にも考えられます。

Today's Quote:
"Necessity, who is the mother of invention." - Plato, The Republic Greek author & philosopher in Athens (427 BC - 347 BC)

コメント(4)

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[2] mixiユーザー 05月17日 16:30

難しいことはわかりませんが（笑）、
アクアクララのお米版とジャガイモ版が、あってもよさそう。
でもなぜ水なんだろう？
実際は、水道水のほうが安全でおいしいらしいのに。

[3] mixiユーザー 05月20日 21:21

nooriさん、書き込みありがとうございます。おっしゃるとおり配荷を上げ客の目に留まるような施策をとることは非常に重要なことだと思います。ただそれが出来るのは販売報奨金を出して店頭プロモーションを支援できるような体力がある会社、カテゴリーチャンピオンになるような大手メーカーが多いのでしょう。店にとってもトップメーカーの主要ブランドというのはどうしても置いておきたいでしょうから。

とすると、商品数が少ない中小メーカーや営業力が弱い外資メーカーはどうしたら商品をお店に置いてもらえるのでしょうか？この点は現在の仕事でも関連のあるテーマですのであまり書けませんが、過度な値引きでは利益を圧迫し長期的にはブランド価値を下げる可能性があります。また、小手先の提案ではバイヤーもなかなか採用してくれないのでしょう。

クチコミなどで徐々にヒットしてお店のほうから置いて欲しいと頼まれるような場合は稀ですが、違うチャネルで成功実績を作るというのも一案として考えられます。

ライフタイムバリューシェアも聞く言葉ですね。もしお時間があれば、ライフタイムバリューシェアでトピックを作成して頂けると嬉しいです。

ハッピーハッピーさん、お米や野菜のホームデリバリーサービスはいくつかあります。アクアクララとは少しビジネスモデルが違いますが、宅配サービスという点では共通しています。

らでぃっしゅぼーや　http://www.radishbo-ya.co.jp/about/index.html
オイシックス　http://www.oisix.com

お米やじゃがいもも貯蓄性がありますが、水は用途シーンが多様で、一度ロイヤルユーザーになるとなかなか他の商品にスイッチしないものなのかもしれませんね。水は生命維持に欠かせないモノですから。

[4] mixiユーザー 05月21日 13:27

テーマからはちょっと外れるかもしれませんが、ご勘弁（笑）。

ウォーターサーバー＋アクアクララは、おいしい水を供給するための新しい方法。
■不特定の人への飲料水の提供方法
A．自動販売機＋ペットボトル
　　おいしい水が飲めるが、コストが高い。
B．ウォーターサーバー＋アクアクララ
　　おいしいことが保障された水が、それなりのコストで飲める。
C．ウォータークーラー＋水道水
　　おいしさ保障外の水が低コストで飲める。水道工事が必要。
　　http://www.toshiba.co.jp/living/webcata/refrige/rwf_51p.htm

つまり、
１．欲しいものが（おいしい水が）
２．いつでも手に入り（気軽に飲め）
３．コストが容認できて（100円/L）
４．維持に手間がかからない（配達してもらえる）
から利用が増える。月並みな答えかも（笑）。

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