GILT GROUPE （ギルト）コミュの【東洋経済】高級ブランドの会員制ネット通販「ギルト・グループ」、米国と日本で急成長の理由

【東洋経済】2010年5月21日
高級ブランドの会員制ネット通販「ギルト・グループ」、米国と日本で急成長の理由
http://www.toyokeizai.net/business/strategy/detail/AC/9f3da671c66ccc3050acf97dffe0499c/page/1/


高級ブランドの衣料品や雑貨を最大７割引きで販売するネット通販サイト「ギルト・グループ」が急成長している。２００７年にニューヨークで２人の女性が立ち上げたこのユニークなサイトは、２年間で売り上げを６倍に伸ばし、２００万人もの会員を抱えるほどに成長した。１０年には売上高５億ドルを達成する勢いだという。

　日本への上陸は０９年３月。日本版サイト（http://www.gilt.jp/）はオープンから約１年が経過した今、会員登録数は３０万人を超え、売り上げは計画の１．５倍で推移しているという。急成長の秘訣はどこにあるのだろうか。

ケヴィン会長　「昨年の極めて厳しい経済状況下でも、アマゾンやイーベイやギルトなど、トップクラスのｅコマース企業は非常に好調だった。いずれの企業にも共通しているのは、独自のビジネスモデルを築き上げていることだ」とギルト・グループ会長のケヴィン・ライアン氏（写真）は語る。

　ギルトは誰もがすぐに買い物できるわけではない。友人・知人からの招待メールを受けて初めて、サイトにアクセスできる。単なる通販サイトではなく、”招待制ファミリーセールサイト”なのだ。

　１つのブランドの商品が販売されるのは、３６時間（日本では５４時間）と限られていて、毎日（日本では２日に１回）決まった時間にセールが始まる。いずれの商品もほぼ市価の半額以下。あれこれと迷っていると、見る見るうちに「売り切れ」の文字が並んでいく。利用者はパソコンの前で「今すぐ買わなければ売り切れてしまう」という焦燥感に駆られ、つい購入のボタンをクリックしてしまうというわけだ。

　もちろん、扱う商品は各ブランドからギルトのバイヤーが直接仕入れた商品。ブランド側も景気低迷で店頭の売り上げが落ち込み、在庫が膨らみがち。ギルトは、こうしたブランドから商品を買い取ると、プロのカメラマン、スタイリスト、モデルを使って撮影を行い、ブランドイメージを損なうことなくサイトに掲載する。米国では、衣料品や雑貨だけでなく、ワインや旅行なども扱うようになった。

今でこそ、複数の「招待制ファミリーセールサイト」が登場しているが、少なくとも日本では、このビジネスモデルはギルトが最初だった。他社に先駆けてブランドとの強固な関係を築き上げた結果、よりよい商品をより安く仕入れることができる。「いち早く他社とはまったく異なるポジションを築き上げた」とライアン氏は胸を張る。

　ｅコマースの業界で、ナンバー１企業を打ち負かすのは並み大抵のことではない。たとえば、米ネットオークションサイトの「イーベイ」は１０年前も今もナンバー１のポジションを譲っていない。１９９６年に米国でネット広告配信会社・ダブルクリックを設立したライアン氏は、ネット業界における先行者の優位性を心得ている。

　「９６年の創業後、９７年には３５社の競合が現れた。が、その２年後に競合はわずか３〜４社になってしまった。そのよくできたビジネスモデルは、すぐに誰かが学んで参入してくるが、こちらはそれよりも早く成長できたというわけだ」。

３カ月間に５０人採用、重要なのは人材

　０７年に２人の女性が始めたギルト・グループは、０８年１２月には８０人の従業員を抱えるようになった。そして、今や売り上げの急拡大に伴い、４００人もの従業員がこの会社で働くまでになった。３カ月間に５０人のペースで採用を行ってきたという計算になる。ただし、今現在はそのペースを少し落とし、男性向け衣料品、女性向け衣料品、生活雑貨、旅行など、主要なビジネスエリアの基盤づくりに徹しているという。

　ライアン氏は、「急成長する会社において最も重要なのは人材」と断言する。そのために、１週間の労働時間のうち約２０％を人材採用に費やしている。昨年採用した３００人のうち、５０人の面接はライアン氏自身が担当した。

　面接において重視する点は、主に３つあるという。第１に、前職でどのような成功を収めたか。第２に、ギルトで働くに当たって適切な経験を持っているか。そして、最も重視するのが、その人がギルトという会社のカルチャーに合っているかという点だ。

「ネット企業は動きが速く、意思決定も迅速に行わなければいけない。スピードが極めて重要だ。どんなに優秀な人でもこうした社風に合っていなければアンハッピーな結果に終わる」。

　ほかにはないユニークなビジネスモデルで事業を展開するからには、すべてのものを自ら創り出していかなければならない。「自分自身が行う意思決定が会社の運命を左右し、そこにはスピードも求められる。その意味でも、適切な人材を採用することが極めて重要なのだ」。

　今年２月、日本のギルトは社員に「ファストファッション着用禁止令」を出した。ユニクロやＨ＆Ｍなど、最新の流行を低価格で売り切るファストファッション全盛の中、高級ブランド品が持つ価値を社員自らが体感し、消費者に伝えるべきとの方針からだ。

　ギルト急成長の背景には、ビジネスモデルのユニークさのほかに、こうした社風のユニークさもあるようだ。「ユニークで楽しいカルチャーは人を惹き付ける」（同）。

　ライアン氏はｅコマース企業が勝ち残るためには、規模も必要だという。今後は、米国と日本だけでなく、香港、中国、韓国、ブラジル、オーストラリアなどでグローバルなビジネス展開を計画している。ギルト・グループはまだまだ拡大を続けそうだ。
（堀越　千代　＝東洋経済オンライン）