英語で外国人とビジネスする時に以下の項目でいくつ知っていますか？
チェックしてください。回答は後日をお楽しみに・・・
１. あなたは手に汗をかいているときにアメリカ人と握手しますか
２. 握手する時に力強く相手の手を握りますか。力を入れませんか。
３. 握手する時に視線をどこに向けますか
４. アメリカ人女性管理職がでてきました。どのように挨拶しますか。
５. 商談に入る前に世間話をしますか。しませんか。
６. 英語でプレゼンテーションすることになりました。何分の原稿を用意しますか。
７. １時間の会議の予定で話し始めて２分でアメリカ人CEOがあなたのプレゼンを遮り質問を始めました。あなたは質問を無視してプレゼンテーションを続けますか。それとも
質問に応答しますか。
８. プレゼンテーションの準備の段階で質問を想定して準備を進めますか。質問は出たとこ勝負だと思いますか。
９. 質問に英語で回答しているのですが、アメリカ人CEOはイライラしています。なぜでしょうか。
１０. アメリカ人CEOが再度質問してきました。参加者の一人はニヤニヤ笑い、
一人は黙り、一人は下を向いています。CEOはどう思うでしょうか。
１１. プレゼンテーションに論点が三つありました。あなたは最も重要なポイントを
最初に述べますか、最後に述べますか。
１２. アメリカ人CEOがWhy?を連発するので、日本人上司が不機嫌になりました。
さてあなたはどうしますか。
１３. プレゼンテーションの準備に辺り、クライアントの日本人総務部長と根回しをしていたはずですが、どのような情報が不足しているのでしょうか。
１４. 日本人に英語で質問すると回答が来るまで４５秒掛かるという異文化学会での
報告がありますが、あなたはどう思われますか。
１５． アメリカ企業と商談することになりました。先方からagenndaが送られてきました。あなたは上司に報告した所、それでいいのではないか、と言われました。どこが間違えているでしょうか。
16. 商談に辺り、部門横断的に参加することになりました。５名の参加者を決定して商談に臨みます。何が必要ですか。
17. 商談中にどうしても合意が取れない事項が出てきました。外国人は難しい日本語が分からないだろうとその場で日本語で情報交換して、回答しました。これは良いことですか。
18. 商談の合間に休憩を挟みました。皆疲れて煙草を吸ったり、コーヒーを飲んでいます。次の商談が始まりました。日本人参加者の対応は良いでしょうか。
19. 司会役は日本人が行うことになりました。会議で外国人社員が延々と大きい声で同じことを述べています。どうすべきですか。
20. 会議が終わりました。外国企業から議事録を作成してほしい、と依頼されました。
上長は週末に送ればよいのではないかといっています。これは正しいですか。
２１. .議事録を作成しました。内容は会議で話された要点をまとめているだけです。何か不足していませんか。
２２. 2回目の会議が行われ、妥結しました。外国企業からレター･オブ･インテントが送 られてきました。上長は一読してありがたいことだ。これで行こうといいました。あな たは上長の見解に従いますか。
２３. 米国企業とタフな交渉の結果条件の合意が得られ契約を結ぶことになりました。
日本人事業部長も喜んでいます。ところが米国企業担当者から離婚条項を契約に入れたいと要求され、事業部長は激怒しました。「契約を結ぶ時になぜ契約破棄の話し合いをするんだ」どちらが正しいのでしょうか
２４. 提案書を英語で纏めた所30ページを越えました。アメリカ人CEOに読んでもらいたいとそれを急遽送りました。2日後読みましたかと確認した所、多忙で読んでいないと回答が来ました。何を間違えたのでしょう。
２５. 欧州企業の日本支社人事部3人がグローバルHR会議に参加しました。全員 TOEIC800以上あります。ところが皆一言も話さずに帰国しました。何故でしょう
２６. E-mail でシリコンバレーのベンチャー企業に企画書を送りましたが、返事が来ません。印字すると3頁ほどの長さでした。何が良くなかったのでしょう。
２７. E-mailに5つの案件を書いて米国企業に送りました。返事が来ません。何故でし ょう。
２８. あなたは在日米国商工会議所主催のカクテルパーティに誘われました。
政治と宗教の話題を取り上げた所アメリカ人にいやな顔をされました。なぜですか。
28.同じカクテルパーティに参加した上司がブロンド美人に目をつけました。ほろ酔い気分です。〔お前あの子に年齢と独身かどうか聞いて来い〕といわれました。あなたはどうしますか。
29 あなたが米国に出張し、米国支社長に会いに行くと社長室に水着の女性のカレンダー
ありました。あなたはどう思いますか。
30.日本人米国支社長が女性秘書にさかんに飲みに行こうと誘っています。その女性は嫌がっています。あなたは支社長にどう助言しますか。
31 日本人支社長が米国人社員採用に辺り、太った人は駄目だとアメリカ人人事部長に言いました。人事部長は困った顔をしています。なぜでしょう
32. 日米合弁会社が製造した家電製品に欠陥があり燃える事故がありました。メディア
が取材に来ました。日本企業総務部は”I am Sorry.” と潔く謝り、米国企業広報担当者 は「うちには責任がない。日本企業が悪い。」と非を認めませんでした。米国ではどちらが正しい対応でしょう。
33あなたは初めて米国赴任をすることになりました。サンフランシスコ国際空港から
シリコンバレーまで家族と移動しなければなりません。渡航前に何をしなければいけませんか。
34.．米国の住居に家族と移動しました。そこは会社に近い都心部です。買い物に行かなければいけませんが、最初に注意すべき事はなんでしょうか。
35 . 中国人部下がいます。プロジェクトを担当していますが、納期に間に合いそうにありません。あなたが観察すると構成員の仕事の割り振りが上手くいっていないことが明らかになりました。注意しましたが、その部下は自分の過ちを認めません。なぜでしょうか。
36. 中国で公開入札したところ2社に絞られました。1社は実績がある会社で
もう1社は実績がない新しい会社です。しかしそこには中国人ﾏﾈｰｼﾞｬｰの親類が働いています。中国人ﾏﾈｰｼﾞｬｰは実績のない会社を推薦します。なぜでしょうか。
37. 中国の企業と合弁企業を設立しました。日本企業の資本出資比率は３０％です。
5年たっても黒字化しないので会社を清算することにしました。日本人担当者は
出資比率が３０％だから経営権はないからたいした事はないだろうと中国に赴くと
3ヶ月抑留されました。なぜでしょうか。
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コメント(9)
おちべ様
ご指摘有り難うございます。
原案は成城大学における外資系企業就職対策講座のために作成しました。
この度は日本企業の海外赴任前の研修原案として作成しました。
対象国は米、英、ドイツ、シンガポール、オーストラリア、中国、メキシコです。
項目の中には経団連で同時通訳をしている人の体験談もあり、国は複数にまたがるはずですが、具体的な国籍が分かりませんでした。
外資系企業との会議の際のプロトコールはシンガポール企業２社、欧州企業１社、米国企業２社での体験談を載せました。ですからアメリカのみにしない方が良かったかもしれません。
中国の３項目は私が北京、上海にソフトウエアハウス合弁企業を設立する際に英語で交渉したときの体験、アメリカ人の同僚が北京オリンピックに日本の新聞･テレビ代表団を引率した時の体験談、そして私が大手商社でセミナ
を開催した時の受講者の体険談を掲載しております。中国とのビジネス交渉ですが英語で行いました。
ご指摘有り難うございます。
原案は成城大学における外資系企業就職対策講座のために作成しました。
この度は日本企業の海外赴任前の研修原案として作成しました。
対象国は米、英、ドイツ、シンガポール、オーストラリア、中国、メキシコです。
項目の中には経団連で同時通訳をしている人の体験談もあり、国は複数にまたがるはずですが、具体的な国籍が分かりませんでした。
外資系企業との会議の際のプロトコールはシンガポール企業２社、欧州企業１社、米国企業２社での体験談を載せました。ですからアメリカのみにしない方が良かったかもしれません。
中国の３項目は私が北京、上海にソフトウエアハウス合弁企業を設立する際に英語で交渉したときの体験、アメリカ人の同僚が北京オリンピックに日本の新聞･テレビ代表団を引率した時の体験談、そして私が大手商社でセミナ
を開催した時の受講者の体険談を掲載しております。中国とのビジネス交渉ですが英語で行いました。
「失敗の本質」に学ぶ日本人が英語で交渉･会議する際の重要事項
妻が4月から某大学院MOTプログラムに通学する予定です。教授履歴を
見ていたら、一人注目する人に気がつきました。同MOTプログラムを設計した方です。その方の著作に「失敗の本質」という共著がありました。
早速購入して読んでみると、大東亜戦争（とこの本はいっていますが、
第二次世界大戦と同じでしょう)において日本軍がおかした組織上の
失敗を分析しています。執筆者は、日本軍が戦前の最も効率的な
官僚組織であったのにも拘わらず何故失敗を重ねたのか、という視点から分析しています。またその組織上の特性は少なからず日本の会社組織にも残っているはずだ、と指摘しています。
私が注目したのはその本で指摘されているいくつかの論点が、日本企業におけるグローバルビジネスの展開と似ているからです。
１．統一的な目標と情報の共有化⇔縄張り争いとばらばらな組織エゴ
日本海軍は米国を、陸軍はソ連を仮想敵国にして準備を進めてい た。
米国は大統領の指揮下に陸海空の統合参謀本部を設置して共通の
ゴールを設定した。
→営業部隊と技術部隊が異なるゴールを設定していることがありま す。また、米国国防総省のコンサルタントをしていた知人が
日本企業で「交渉セミナー」を開催していましたが、異なる
部門間における統一的な目標の設定が下手で営業と技術担当
者が異なる意見を述べていたと証言しています。
これはまた情報の共有化が不徹底であることを意味します。
妻が4月から某大学院MOTプログラムに通学する予定です。教授履歴を
見ていたら、一人注目する人に気がつきました。同MOTプログラムを設計した方です。その方の著作に「失敗の本質」という共著がありました。
早速購入して読んでみると、大東亜戦争（とこの本はいっていますが、
第二次世界大戦と同じでしょう)において日本軍がおかした組織上の
失敗を分析しています。執筆者は、日本軍が戦前の最も効率的な
官僚組織であったのにも拘わらず何故失敗を重ねたのか、という視点から分析しています。またその組織上の特性は少なからず日本の会社組織にも残っているはずだ、と指摘しています。
私が注目したのはその本で指摘されているいくつかの論点が、日本企業におけるグローバルビジネスの展開と似ているからです。
１．統一的な目標と情報の共有化⇔縄張り争いとばらばらな組織エゴ
日本海軍は米国を、陸軍はソ連を仮想敵国にして準備を進めてい た。
米国は大統領の指揮下に陸海空の統合参謀本部を設置して共通の
ゴールを設定した。
→営業部隊と技術部隊が異なるゴールを設定していることがありま す。また、米国国防総省のコンサルタントをしていた知人が
日本企業で「交渉セミナー」を開催していましたが、異なる
部門間における統一的な目標の設定が下手で営業と技術担当
者が異なる意見を述べていたと証言しています。
これはまた情報の共有化が不徹底であることを意味します。
２．集中と選択⇔優先順位の不明瞭
日本軍はシンガポール攻略に参加した杉田一次情報参謀(自衛隊創始 者）によれば日米開戦時太平洋には軍事的拠点が2箇所しかなく、い かに準備不足であったかを指摘しています。
米国は日本本土爆撃という戦略目標の為に、ガダルカナル攻略
に臨みました。その際には海軍が艦砲射撃を空軍が爆撃を行い
海兵隊が上陸して攻撃しました。
日本軍は陸海の意見が対立し陸軍は夜襲と銃剣突撃を繰り返し、
全滅しました。
米軍は戦略目標を立て、陸海空が攻撃の選択と集中を行いました が、日本軍は兵隊の逐次投入を行い、個別に撃破されました。
→国際交渉を行う際に最終目標の設定、目標到達の為の議題の 優先順位の設定、特にどこに重点をおいて相手からよい条件を引 き出すかということが苦手です。
3. 創造的破壊⇔過去の成功体験への依存
海軍は日露戦争の日本海海戦における勝利に酔いしれて、大鑑巨砲 主義を、興味深いのは、パールハーバー奇襲攻撃、シンガポール攻 略に辺り、日本軍は空挺部隊による奇襲攻撃をかけ、米軍の戦艦ア リゾナ、英国のプリンス・オブ・ウェールズを撃沈しています。
みずから航空戦略を創始したのにもかかわらず、海軍は
大鑑巨砲主義の呪縛から逃れられず、武蔵、大和といった大型
戦艦を建造します。
米国は、上記教訓から航空戦略に重点を置くことになりまし た。また、商船を解体して効率的に軍艦にしたり自らの失敗に学び 「創造的破壊」を行ったわけです。
→過去の成功体験にとらわれずに「創造的破壊」ができるかどう か。パナソニックは創業以来の事業部制を廃止して、ブランドも
国際的認知度の高いパナソニックに統一しました。
4. 情報戦における敗北
海軍はミッドウェー海戦で敗れました。同開戦に参加された千早
正隆提督は日本海軍は情報戦で負けていたと告白しています。
具体的にはレーダーにより日本海軍は位置が探知されていたわけで す。
陸軍のインパール作戦は、相変わらず銃剣突撃主義でした。中国軍 と戦った時には日本軍が突撃すると中国人は逃げてしまいました。 ところが日本軍がビルマ防衛からインパール作戦を展開したときに は、米軍が最新の武器を与え、軍事訓練を施し、中国軍を再構成し ていたのです。また飛行機により、日本軍の位置が分かり、
英印軍は、日本軍と直接あい交えることなく、何回かに渡り撤退を 繰り返しました。兵站部が伸びきったところで叩く計画だったので す。日本軍は机上演習を行い、インパール作戦には無理がある、兵 站部を確保できないという意見もありましたが、突撃すれば相手は 逃げ敵の食料にありつける、というお粗末な精神主義で戦いに臨み
大打撃を受けました。
→国際交渉では事前の情報収集、交渉する相手の性格、特徴、
会議における展開の仕方、自社に有利な議題の設定と可能な妥協点 を調査･分析する必要性があります。
プレゼンテーションする場合には、あらかじめ与えられた時間で発 表する準備はもちろんのこと、2分で結論、2分で理由、
2分でデータ、事例を挙げるように準備しておきましょう。
なぜなら外国人幹部は関心を持ったポイントがあるとプレゼンをさ えぎり矢継ぎ早に質問してくるからです。肝心な言うべきことが
時間切れで言う暇がなくなる可能性もあります。また、質疑応答の
事前訓練も欠かせません。アメリカの異文化学会で日本人に
質問すると回答まで45秒掛かるというジョークが出て、場内が
爆笑しましたが、私は恥ずかしく思いました。
日本軍はシンガポール攻略に参加した杉田一次情報参謀(自衛隊創始 者）によれば日米開戦時太平洋には軍事的拠点が2箇所しかなく、い かに準備不足であったかを指摘しています。
米国は日本本土爆撃という戦略目標の為に、ガダルカナル攻略
に臨みました。その際には海軍が艦砲射撃を空軍が爆撃を行い
海兵隊が上陸して攻撃しました。
日本軍は陸海の意見が対立し陸軍は夜襲と銃剣突撃を繰り返し、
全滅しました。
米軍は戦略目標を立て、陸海空が攻撃の選択と集中を行いました が、日本軍は兵隊の逐次投入を行い、個別に撃破されました。
→国際交渉を行う際に最終目標の設定、目標到達の為の議題の 優先順位の設定、特にどこに重点をおいて相手からよい条件を引 き出すかということが苦手です。
3. 創造的破壊⇔過去の成功体験への依存
海軍は日露戦争の日本海海戦における勝利に酔いしれて、大鑑巨砲 主義を、興味深いのは、パールハーバー奇襲攻撃、シンガポール攻 略に辺り、日本軍は空挺部隊による奇襲攻撃をかけ、米軍の戦艦ア リゾナ、英国のプリンス・オブ・ウェールズを撃沈しています。
みずから航空戦略を創始したのにもかかわらず、海軍は
大鑑巨砲主義の呪縛から逃れられず、武蔵、大和といった大型
戦艦を建造します。
米国は、上記教訓から航空戦略に重点を置くことになりまし た。また、商船を解体して効率的に軍艦にしたり自らの失敗に学び 「創造的破壊」を行ったわけです。
→過去の成功体験にとらわれずに「創造的破壊」ができるかどう か。パナソニックは創業以来の事業部制を廃止して、ブランドも
国際的認知度の高いパナソニックに統一しました。
4. 情報戦における敗北
海軍はミッドウェー海戦で敗れました。同開戦に参加された千早
正隆提督は日本海軍は情報戦で負けていたと告白しています。
具体的にはレーダーにより日本海軍は位置が探知されていたわけで す。
陸軍のインパール作戦は、相変わらず銃剣突撃主義でした。中国軍 と戦った時には日本軍が突撃すると中国人は逃げてしまいました。 ところが日本軍がビルマ防衛からインパール作戦を展開したときに は、米軍が最新の武器を与え、軍事訓練を施し、中国軍を再構成し ていたのです。また飛行機により、日本軍の位置が分かり、
英印軍は、日本軍と直接あい交えることなく、何回かに渡り撤退を 繰り返しました。兵站部が伸びきったところで叩く計画だったので す。日本軍は机上演習を行い、インパール作戦には無理がある、兵 站部を確保できないという意見もありましたが、突撃すれば相手は 逃げ敵の食料にありつける、というお粗末な精神主義で戦いに臨み
大打撃を受けました。
→国際交渉では事前の情報収集、交渉する相手の性格、特徴、
会議における展開の仕方、自社に有利な議題の設定と可能な妥協点 を調査･分析する必要性があります。
プレゼンテーションする場合には、あらかじめ与えられた時間で発 表する準備はもちろんのこと、2分で結論、2分で理由、
2分でデータ、事例を挙げるように準備しておきましょう。
なぜなら外国人幹部は関心を持ったポイントがあるとプレゼンをさ えぎり矢継ぎ早に質問してくるからです。肝心な言うべきことが
時間切れで言う暇がなくなる可能性もあります。また、質疑応答の
事前訓練も欠かせません。アメリカの異文化学会で日本人に
質問すると回答まで45秒掛かるというジョークが出て、場内が
爆笑しましたが、私は恥ずかしく思いました。
異文化ビジネスチェックリスト：先般の問に対する回答にあたります。
１. あなたは手に汗をかいているときにアメリカ人と握手しますか
→汗をかいた手で握手するとアメリカ人はこの人は神経質で自信のない人だ
と思います。
２. 握手する時に力強く相手の手を握りますか。力を入れませんか。
→アメリカ人と握手するときはギュと力を入れます。自信のある人だ
と思われます。
３. 握手する時に視線をどこに向けますか
→アメリカ人と目を合わせます。さもないと弱いイメージを相手に植え付けます。
４. アメリカ人女性管理職がでてきました。どのように挨拶しますか。
→女性が手を出さない限り握手する必要性はありません。言葉による挨拶で大丈夫です。
一方女性が握手を求めてきたら握手をしてください。
５. 商談に入る前に世間話をしますか。しませんか。
→商談前にsmall talk(世間話)をする人といきなり商談に入る人がいます。
ケースバイケースです。
６. 英語でプレゼンテーションすることになりました。何分の原稿を用意しますか。
→結論に2分、理由に2分、具体的事例に2分ぐらいで話が出来るように
まずまとめそこから許容時間、例えば20分くらいの長い原稿を作成してください。
なぜならせっかちなアメリカ人は、すぐに割り込んで核心をつく質問をしてくるから
です。
７. １時間の会議の予定で話し始めて２分でアメリカ人CEOがあなたのプレゼンを遮り質問を始めました。あなたは質問を無視してプレゼンテーションを続けますか。それとも
質問に応答しますか。
→その場で応答する方がベターでしょう。アメリカ人幹部はいい情報が有ると
相手の意見を遮り死闘もんをしてきます。
８. プレゼンテーションの準備の段階で質問を想定して準備を進めますか。質問は出たとこ勝負だと思いますか。
→アメリカ人は内容が良い話だと矢継ぎ早に質問してきます。予想問答集を作成した方が良いでしょう。
９. 質問に英語で回答しているのですが、アメリカ人CEOはイライラしています。なぜでしょうか。
→日本人は状況説明ばかりして結論―根拠―具体的事例/データという流れで
話さないからです。
１０. アメリカ人CEOが再度質問してきました。参加者の一人はニヤニヤ笑い、
一人は黙り、一人は下を向いています。CEOはどう思うでしょうか。
→日本人ビジネスパースンは商談に熱心ではない、興味がない、自信がない
と思います。
１. あなたは手に汗をかいているときにアメリカ人と握手しますか
→汗をかいた手で握手するとアメリカ人はこの人は神経質で自信のない人だ
と思います。
２. 握手する時に力強く相手の手を握りますか。力を入れませんか。
→アメリカ人と握手するときはギュと力を入れます。自信のある人だ
と思われます。
３. 握手する時に視線をどこに向けますか
→アメリカ人と目を合わせます。さもないと弱いイメージを相手に植え付けます。
４. アメリカ人女性管理職がでてきました。どのように挨拶しますか。
→女性が手を出さない限り握手する必要性はありません。言葉による挨拶で大丈夫です。
一方女性が握手を求めてきたら握手をしてください。
５. 商談に入る前に世間話をしますか。しませんか。
→商談前にsmall talk(世間話)をする人といきなり商談に入る人がいます。
ケースバイケースです。
６. 英語でプレゼンテーションすることになりました。何分の原稿を用意しますか。
→結論に2分、理由に2分、具体的事例に2分ぐらいで話が出来るように
まずまとめそこから許容時間、例えば20分くらいの長い原稿を作成してください。
なぜならせっかちなアメリカ人は、すぐに割り込んで核心をつく質問をしてくるから
です。
７. １時間の会議の予定で話し始めて２分でアメリカ人CEOがあなたのプレゼンを遮り質問を始めました。あなたは質問を無視してプレゼンテーションを続けますか。それとも
質問に応答しますか。
→その場で応答する方がベターでしょう。アメリカ人幹部はいい情報が有ると
相手の意見を遮り死闘もんをしてきます。
８. プレゼンテーションの準備の段階で質問を想定して準備を進めますか。質問は出たとこ勝負だと思いますか。
→アメリカ人は内容が良い話だと矢継ぎ早に質問してきます。予想問答集を作成した方が良いでしょう。
９. 質問に英語で回答しているのですが、アメリカ人CEOはイライラしています。なぜでしょうか。
→日本人は状況説明ばかりして結論―根拠―具体的事例/データという流れで
話さないからです。
１０. アメリカ人CEOが再度質問してきました。参加者の一人はニヤニヤ笑い、
一人は黙り、一人は下を向いています。CEOはどう思うでしょうか。
→日本人ビジネスパースンは商談に熱心ではない、興味がない、自信がない
と思います。
１１. プレゼンテーションに論点が三つありました。あなたは最も重要なポイントを
最初に述べますか、最後に述べますか。
→最も重要な情報を一番最初に述べましょう。
１２. アメリカ人CEOがWhy?を連発するので、日本人上司が不機嫌になりました。
さてあなたはどうしますか。
→ステートメントだけ述べて理由根拠を説明しないと話がアメリカ人に理解されないと説明しましょう。
１３. プレゼンテーションの準備に辺り、クライアントの日本人総務部長と根回しをしていたはずですが、どのような情報が不足しているのでしょうか。
→外国人CEOはせっかちですぐ質問するタイプか、最後までプレゼンテーションを聞いてから質問するタイプか、プレゼンテーションにどのくらいの時間が許されるのか、質疑応答の時間はどれくらいか、どのような議題があるのか調べる必要があります。
１４. 日本人に英語で質問すると回答が来るまで４５秒掛かるという異文化学会での
報告がありますが、あなたはどう思われますか。
→日本人の平均的応答時間はアメリカ人をイライラさせます。プレゼンテーションも会議も質疑応答まで準備しておきましょう。
１５． アメリカ企業と商談することになりました。先方からagenndaが送られてきました。あなたは上司に報告した所、それでいいのではないか、と言われました。どこが間違えているでしょうか。
→相手から送られてきたagendaは相手の優先順位の最も高いところから設定されています。これではあなたの企業の関心ごとの優先順位は無視されることになります。時間がなくなり話さえ出来ないことになりかねません。
16. 商談に辺り、部門横断的に参加することになりました。５名の参加者を決定して商談に臨みます。何が必要ですか。
→第一に情報の共有化、第二にゴールの設定、第三に漏らしてはならない情報の
確認、第四に妥協点の確認
17. 商談中にどうしても合意が取れない事項が出てきました。外国人は難しい日本語が分からないだろうとその場で日本語で情報交換して、回答しました。これは良いことですか。
→外国人は内緒で日本語に堪能な社員を参加させている場合があります。
打ち合わせは休憩時間に行いましょう。
18. 商談の合間に休憩を挟みました。皆疲れて煙草を吸ったり、コーヒーを飲んでいます。次の商談が始まりました。日本人参加者の対応は良いでしょうか。
→休憩時間に商談で討議した内容の確認、ゴールの再確認、交渉で合意したこと
合意できなかったことを確認する必要があります。
19. 司会役は日本人が行うことになりました。会議で外国人社員が延々と大きい声で同じことを述べています。どうすべきですか。
→その話をさえぎり、横道に逸れた会議を本来の議題に戻すことは必要です
20. 会議が終わりました。外国企業から議事録を作成してほしい、と依頼されました。
上長は週末に送ればよいのではないかといっています。これは正しいですか。
→議事録は24時間以内に作成して相手に提出します。
最初に述べますか、最後に述べますか。
→最も重要な情報を一番最初に述べましょう。
１２. アメリカ人CEOがWhy?を連発するので、日本人上司が不機嫌になりました。
さてあなたはどうしますか。
→ステートメントだけ述べて理由根拠を説明しないと話がアメリカ人に理解されないと説明しましょう。
１３. プレゼンテーションの準備に辺り、クライアントの日本人総務部長と根回しをしていたはずですが、どのような情報が不足しているのでしょうか。
→外国人CEOはせっかちですぐ質問するタイプか、最後までプレゼンテーションを聞いてから質問するタイプか、プレゼンテーションにどのくらいの時間が許されるのか、質疑応答の時間はどれくらいか、どのような議題があるのか調べる必要があります。
１４. 日本人に英語で質問すると回答が来るまで４５秒掛かるという異文化学会での
報告がありますが、あなたはどう思われますか。
→日本人の平均的応答時間はアメリカ人をイライラさせます。プレゼンテーションも会議も質疑応答まで準備しておきましょう。
１５． アメリカ企業と商談することになりました。先方からagenndaが送られてきました。あなたは上司に報告した所、それでいいのではないか、と言われました。どこが間違えているでしょうか。
→相手から送られてきたagendaは相手の優先順位の最も高いところから設定されています。これではあなたの企業の関心ごとの優先順位は無視されることになります。時間がなくなり話さえ出来ないことになりかねません。
16. 商談に辺り、部門横断的に参加することになりました。５名の参加者を決定して商談に臨みます。何が必要ですか。
→第一に情報の共有化、第二にゴールの設定、第三に漏らしてはならない情報の
確認、第四に妥協点の確認
17. 商談中にどうしても合意が取れない事項が出てきました。外国人は難しい日本語が分からないだろうとその場で日本語で情報交換して、回答しました。これは良いことですか。
→外国人は内緒で日本語に堪能な社員を参加させている場合があります。
打ち合わせは休憩時間に行いましょう。
18. 商談の合間に休憩を挟みました。皆疲れて煙草を吸ったり、コーヒーを飲んでいます。次の商談が始まりました。日本人参加者の対応は良いでしょうか。
→休憩時間に商談で討議した内容の確認、ゴールの再確認、交渉で合意したこと
合意できなかったことを確認する必要があります。
19. 司会役は日本人が行うことになりました。会議で外国人社員が延々と大きい声で同じことを述べています。どうすべきですか。
→その話をさえぎり、横道に逸れた会議を本来の議題に戻すことは必要です
20. 会議が終わりました。外国企業から議事録を作成してほしい、と依頼されました。
上長は週末に送ればよいのではないかといっています。これは正しいですか。
→議事録は24時間以内に作成して相手に提出します。
２１. .議事録を作成しました。内容は会議で話された要点をまとめているだけです。何か不足していませんか。
→いつまでに誰が何をするのか担当者と納期を決めなければ、会議の意味がなくなります。アメリカ人は納期を気にします。
２２. 2回目の会議が行われ、妥結しました。外国企業からレター･オブ･インテントが送 られてきました。上長は一読してありがたいことだ。これで行こうといいました。あな たは上長の見解に従いますか。
→レター･オブ･インテントは契約書と同じ位置づけになります。
相手から送られてきたレター･オブ･インテントは相手の都合の良い
表現が使用されている可能性が高いです。文言の確認が必要です。
２３．米国企業とタフな交渉の結果条件の合意が得られ契約を結ぶことになりました。
日本人事業部長も喜んでいます。ところが米国企業担当者から離婚条項を契約に入れたいと要求され、事業部長は激怒しました。「契約を結ぶ時になぜ契約破棄の話し合いをするんだ」どちらが正しいのでしょうか
→アメリカ人は交渉の末契約をするときが、最も良好な状態で、その後どうなるか分からないのでいつでも契約解除できる離婚条項を入れるようにしています。
一方日本人は契約締結からいつまで良好な状態が続くと思い込みがちです。
２４ 提案書を英語で纏めた所30ページを越えました。アメリカ人CEOに読んでもらいたいとそれを急遽送りました。2日後読みましたかと確認した所、多忙で読んでいないと回答が来ました。何を間違えたのでしょう。
→ページ数の長い文書はエグゼクティブ･サマリーをまとめトップにつけます。
２４. 欧州企業の日本支社人事部3人がグローバルHR会議に参加しました。全員 TOEIC800以上あります。ところが皆一言も話さずに帰国しました。何故でしょう。
→英語で行われる会議のプロトコールを知らないからです。外国で行われる
会議の手順、仕切り方を学ぶ必要があります。
２５. E-mail でシリコンバレーのベンチャー企業に企画書を送りましたが、返事が来ません。印字すると3頁ほどの長さでした。何が良くなかったのでしょう。
→ベンチャー企業の経営者は画面をスクロールして読むことを嫌います。
開封したメールの画面に結論と理由等をまとめ、詳細はその次に書きましょう。
２６. E-mailに5つの案件を書いて米国企業に送りました。返事が来ません。何故でし ょう。→一つのメールにあまりあれこれ詰め込まず1案件が適切でしょう。
２７. あなたは在日米国商工会議所主催のカクテルパーティに誘われました。
政治と宗教の話題を取り上げた所アメリカ人にいやな顔をされました。なぜですか。
→政治と宗教はパーティではタブーです。
28.同じカクテルパーティに参加した上司がブロンド美人に目をつけました。ほろ酔い気分です。〔お前あの子に年齢と独身かどうか聞いて来い〕といわれました。あなたはどうしますか。
→年齢と既婚･未婚は女性に聞いてはいけません。
29 あなたが米国に出張し、米国支社長に会いに行くと社長室に水着の女性のカレンダー
ありました。あなたはどう思いますか。
→アメリカ人女性社員は、セクハラを受けたと訴えるでしょう。敗訴します。
→いつまでに誰が何をするのか担当者と納期を決めなければ、会議の意味がなくなります。アメリカ人は納期を気にします。
２２. 2回目の会議が行われ、妥結しました。外国企業からレター･オブ･インテントが送 られてきました。上長は一読してありがたいことだ。これで行こうといいました。あな たは上長の見解に従いますか。
→レター･オブ･インテントは契約書と同じ位置づけになります。
相手から送られてきたレター･オブ･インテントは相手の都合の良い
表現が使用されている可能性が高いです。文言の確認が必要です。
２３．米国企業とタフな交渉の結果条件の合意が得られ契約を結ぶことになりました。
日本人事業部長も喜んでいます。ところが米国企業担当者から離婚条項を契約に入れたいと要求され、事業部長は激怒しました。「契約を結ぶ時になぜ契約破棄の話し合いをするんだ」どちらが正しいのでしょうか
→アメリカ人は交渉の末契約をするときが、最も良好な状態で、その後どうなるか分からないのでいつでも契約解除できる離婚条項を入れるようにしています。
一方日本人は契約締結からいつまで良好な状態が続くと思い込みがちです。
２４ 提案書を英語で纏めた所30ページを越えました。アメリカ人CEOに読んでもらいたいとそれを急遽送りました。2日後読みましたかと確認した所、多忙で読んでいないと回答が来ました。何を間違えたのでしょう。
→ページ数の長い文書はエグゼクティブ･サマリーをまとめトップにつけます。
２４. 欧州企業の日本支社人事部3人がグローバルHR会議に参加しました。全員 TOEIC800以上あります。ところが皆一言も話さずに帰国しました。何故でしょう。
→英語で行われる会議のプロトコールを知らないからです。外国で行われる
会議の手順、仕切り方を学ぶ必要があります。
２５. E-mail でシリコンバレーのベンチャー企業に企画書を送りましたが、返事が来ません。印字すると3頁ほどの長さでした。何が良くなかったのでしょう。
→ベンチャー企業の経営者は画面をスクロールして読むことを嫌います。
開封したメールの画面に結論と理由等をまとめ、詳細はその次に書きましょう。
２６. E-mailに5つの案件を書いて米国企業に送りました。返事が来ません。何故でし ょう。→一つのメールにあまりあれこれ詰め込まず1案件が適切でしょう。
２７. あなたは在日米国商工会議所主催のカクテルパーティに誘われました。
政治と宗教の話題を取り上げた所アメリカ人にいやな顔をされました。なぜですか。
→政治と宗教はパーティではタブーです。
28.同じカクテルパーティに参加した上司がブロンド美人に目をつけました。ほろ酔い気分です。〔お前あの子に年齢と独身かどうか聞いて来い〕といわれました。あなたはどうしますか。
→年齢と既婚･未婚は女性に聞いてはいけません。
29 あなたが米国に出張し、米国支社長に会いに行くと社長室に水着の女性のカレンダー
ありました。あなたはどう思いますか。
→アメリカ人女性社員は、セクハラを受けたと訴えるでしょう。敗訴します。
30.日本人米国支社長が女性秘書にさかんに飲みに行こうと誘っています。その女性は嫌がっています。あなたは支社長にどう助言しますか。
→パワー・ハラスメントで訴えられると忠告しましょう。
31 日本人支社長が米国人社員採用に辺り、太った人は駄目だとアメリカ人人事部長に言いました。人事部長は困った顔をしています。なぜでしょう
→太っているという事はいわないようにしましょう。これもセクハラになります。
32. 日米合弁会社が製造した家電製品に欠陥があり燃える事故がありました。メディア
が取材に来ました。日本企業総務部は”I am Sorry.” と潔く謝り、米国企業広報担当者 は「うちには責任がない。日本企業が悪い。」と非を認めませんでした。米国ではどちらが正しい対応でしょう。
→I am sorry.は米国では自分に全面的落ち度が有ると認めることになり、裁判で
敗訴します。
33あなたは初めて米国赴任をすることになりました。サンフランシスコ国際空港から
シリコンバレーまで家族と移動しなければなりません。渡航前に何をしなければいけませんか。
→空港からは自分でレンタルカーを借りて移動しなければいけません。あらかじめ
地図を用意し、道順を確認しましょう。
34.．米国の住居に家族と移動しました。そこは会社に近い都心部です。買い物に行かなければいけませんが、最初に注意すべき事はなんでしょうか。
→都心部では行ってはいけない危険地域があります。あらかじめ犯罪に巻き込まれないように調べておきましょう。
35 . 中国人部下がいます。プロジェクトを担当していますが、納期に間に合いそうにありません。あなたが観察すると構成員の仕事の割り振りが上手くいっていないことが明らかになりました。注意しましたが、その部下は自分の過ちを認めません。なぜでしょうか。
→中国人は面子を大事にするからです。相手も面子を潰さないように説得しましょう。
36. 中国で公開入札したところ2社に絞られました。1社は実績がある会社で
もう1社は実績がない新しい会社です。しかしそこには中国人ﾏﾈｰｼﾞｬｰの親類が働いています。中国人ﾏﾈｰｼﾞｬｰは実績のない会社を推薦します。なぜでしょうか。
→中国人は縁故、コネを大切にするからです。日本企業は実績を
大切にすると説得しましょう。
37. 中国の企業と合弁企業を設立しました。日本企業の資本出資比率は３０％です。
5年たっても黒字化しないので会社を清算することにしました。日本人担当者は
出資比率が３０％だから経営権はないからたいした事はないだろうと中国に赴くと
3ヶ月抑留されました。なぜでしょうか。
→地方によっては会社を清算するときにそこで働く従業員の次の職場を
確保しなければいけないという法律があります。あらかじめ合弁企業を
作るときに地域の法律も調べましょう。
→パワー・ハラスメントで訴えられると忠告しましょう。
31 日本人支社長が米国人社員採用に辺り、太った人は駄目だとアメリカ人人事部長に言いました。人事部長は困った顔をしています。なぜでしょう
→太っているという事はいわないようにしましょう。これもセクハラになります。
32. 日米合弁会社が製造した家電製品に欠陥があり燃える事故がありました。メディア
が取材に来ました。日本企業総務部は”I am Sorry.” と潔く謝り、米国企業広報担当者 は「うちには責任がない。日本企業が悪い。」と非を認めませんでした。米国ではどちらが正しい対応でしょう。
→I am sorry.は米国では自分に全面的落ち度が有ると認めることになり、裁判で
敗訴します。
33あなたは初めて米国赴任をすることになりました。サンフランシスコ国際空港から
シリコンバレーまで家族と移動しなければなりません。渡航前に何をしなければいけませんか。
→空港からは自分でレンタルカーを借りて移動しなければいけません。あらかじめ
地図を用意し、道順を確認しましょう。
34.．米国の住居に家族と移動しました。そこは会社に近い都心部です。買い物に行かなければいけませんが、最初に注意すべき事はなんでしょうか。
→都心部では行ってはいけない危険地域があります。あらかじめ犯罪に巻き込まれないように調べておきましょう。
35 . 中国人部下がいます。プロジェクトを担当していますが、納期に間に合いそうにありません。あなたが観察すると構成員の仕事の割り振りが上手くいっていないことが明らかになりました。注意しましたが、その部下は自分の過ちを認めません。なぜでしょうか。
→中国人は面子を大事にするからです。相手も面子を潰さないように説得しましょう。
36. 中国で公開入札したところ2社に絞られました。1社は実績がある会社で
もう1社は実績がない新しい会社です。しかしそこには中国人ﾏﾈｰｼﾞｬｰの親類が働いています。中国人ﾏﾈｰｼﾞｬｰは実績のない会社を推薦します。なぜでしょうか。
→中国人は縁故、コネを大切にするからです。日本企業は実績を
大切にすると説得しましょう。
37. 中国の企業と合弁企業を設立しました。日本企業の資本出資比率は３０％です。
5年たっても黒字化しないので会社を清算することにしました。日本人担当者は
出資比率が３０％だから経営権はないからたいした事はないだろうと中国に赴くと
3ヶ月抑留されました。なぜでしょうか。
→地方によっては会社を清算するときにそこで働く従業員の次の職場を
確保しなければいけないという法律があります。あらかじめ合弁企業を
作るときに地域の法律も調べましょう。
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