経営者交流会コミュの営業の在り方

　日々、経営に御苦労されて居られる方の御意見を伺いたく。

　また、個人的には経営者ではありませんが、企業の事業運営の中で
品質管理と営業が事業の成功の重要な要素となっていると感じています。

　御意見等承ることができれば、現在やっている私的コンサルタントにも
利用させて頂きたく（コンセプトの範囲で肉付は自分でさせて頂きます）
また、こちらに参加されて居られる方々にも、何らかのきっかけやヒント
にもなろうかと、僭越ながら考えました。

　生意気なテーマ提起ですが、どうぞ、御寛容に日頃の御苦労や御考え
などを開示下されば幸いに存じます。

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　切っ掛け程度に、差し障りのないと思える例を。

　自宅の新築についてです。

　１。　図面に基き＊＊＊＊万で契約を「中堅ゼネコン」と結びました。
　　　　ただし、設備とキッチンは別業者との契約となっています。

　２。　３回の支払いという常識的な契約でしたが、昨年末に完成後の
　　　　金額を前倒しで払って欲しいという申し入れが有りました。
　　　　これは工事責任者からですので、営業からの話が無い限り応じ
　　　　られないと答え、最終的には最終金額の６０％（全体の２０％）
　　　　程度を「融資」という感覚で提供しました。
　
　３。　３月に引渡し承認を行うと共に、工事の出入りが有りますから、
　　　　精算した残金請求をするように依頼しました。

　４。　７月に営業と工事責任者が来て、精算の打ち合わせをしましたが
　　　　工事途中の仕様変更等の見積もり、営業からのコンタクトは一切
　　　　なく、これを責任不履行であると指摘した所、言葉では認めて
　　　　います。

　５。　外構の残工事を依頼しているのですが、今月末に約束している
　　　　清算金額が支払われるまで、残工事の着手を営業責任者が止めて
　　　　いるという話を工事責任者から聞きました。
　　　　なお、契約金額の残金はすでに支払済です。

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　自分の考える問題点。

＜問題の背景＞
　工事において追加、削除などは常ですが、費用と効果から相互の確認の
もとに実施されるべきもので、大工さんのような個人業者へはそれほど
うるさく考えませんが、安全管理と仕様と費用という確実な確認をもとに
工事をしたいという考えから、見積もりとしては２０％近く高いゼネコン
と契約しました。

　工場建設の経験等から、もたれあいは必ずどちらかに負担をもたらし、
施工の精度や保守、手直しを含めた長期的な管理にはマイナスになる事と
考えているからです。
　今度の家も要求仕様に「軽補修を除き、６０年の耐久性」を盛り込んで
設計、施工に取りかかってもらったものです。

＜問題とする状況＞

　・営業が仕様変更、仕様打ち合わせ、工事進捗確認などに催促しても
　　一度も参加しなかった事。
　・引渡しに初めて現れ、世間話しか出来なかった事。
　　挙げ句は、「お客さまの満足度は、いかに早く払って頂けたかで見る
　　人もいるので、お願いします」って　ーー）
　　先に融資した事に対するお礼も無い。
　・約束している清算金が入るまで追加工事（別契約）を止めている事

＜（自分の考える）問題点＞

　・契約を形式的に結ぶこと、言い換えれば仕事をとって来る事を仕事と
　　考えて、契約履行に対する責任を感じていない

　　（契約履行への責任：　納期、品質、費用などについて、自分が契約
　　　　した通りに実行されているか、また、問題が発生していないか
　　　　確認して、社内組織への調整を含めた行動を取る事）

　・金を回収する事で責任を完了すると考えている
　　
　　　履行内容の品質的確認、納期、費用面からの顧客に対する責任を
　　　考慮する事無く、金さえもらえば終わりという感覚

　　　・先行融資を無視した上で約束前の清算金から工事をとめるなど
　　　・お客の満足度をお金で見るのは一面正しいと思うものの、他の
　　　　品質や納期を無視するまでの要素にはならないと考える

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　全てを書いている訳では有りませんし、例が長くなって恐縮ですが、
例はざっと流されて、私の考える「営業の責任」というものを漠然と
御理解下されば幸いです。

　その上で、私の考えは無視されてでも、営業と言うものへの御考え等
承る事ができれば幸いに存じます。

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＜追記＞

　自分は立場は一定では無いのですが、開発、技術、設計、品質管理、
製造、人事と事業管理を担当させてもらって来ています。
　しかし、財務・経理と営業の経験だけは無いので、見識有る方の理念や
経験ある方の現場の御意見等を伺いたいという気持ちでおります。
　
　経験した職種でも　「理念」と「現場」の両方が重要と考えています。


＜コメントを頂くにあたっての追記＞

　恐縮ですが、コメントを頂く場合は「経営」「営業現場」「顧客および
契約先」のいずれのお立場や御考えで書かれるかを、お手数ながら明記
下さると有難く。
　区分しにくいものは「未区分」にお願いします。

　なお、コンサルタント、学校における研究のお立場でのお発言は
恐縮ながら御遠慮下さると有難く。
　これは、私もほぼ同様の仕事（法人ではありませんが）をしている都合
アイデアやコンセプトの盗用等で御迷惑をお掛けしたく無いからです。
　ご了承下さい。