でりばてぃぶの会コミュの黒船再び？

米系がこれまで日本のリテールでうまくいかないことは明白ですが、元々プライベートバンキングは欧州系が強し。UBSの記事が今週の日経金融（26日・27日）に出ていましたね。

ＵＢＳ成長戦略を探る（上）日本再挑戦、富裕層に的――顧客選び長期取引。

投資銀業務に生かす
　富裕層ビジネスに強みを持つ欧州有数の金融機関、ＵＢＳが変身を始めた。約千五百兆円の個人金融資産を抱える日本では、富裕層向け金融サービスに再参入。ブラジルやインドなど新興地域でも買収で成長を目指す。他の欧州銀行がオランダのＡＢＮアムロをめぐり再編に動く中、顧客と何代にもわたる長期の関係を結ぶ文化をグローバルに生かす独自戦略を打ち出そうとしている。

２億円超に狙い
　資産二億円超の顧客を獲得せよ――。二〇〇四年に東京支店で活動を始めたＵＢＳが、企業や不動産オーナーなどへの接近を静かに強めている。単に資産の金額が多いだけでなく、「後ろ暗いカネを得ていないか」なども調べ、銀行側が顧客を「選ぶ」。日銀の調べによると日本で一億円以上の資産をもつ層は人口の〇・四％。さらに少ない富裕層を狙って、顧客を慎重に選択しているという。
　いったん顧客になれば、アドバイザーとよぶ担当者があらゆる金融サービスを提供するのがＵＢＳ流。世界共通のプラットホーム（基盤）を生かして、株式や債券に加え、ヘッジファンドからインフラ投資までワンストップで広く紹介する。富裕層部門は世界的に営業収益の約三分の一を稼ぎ、競合他社と比べても「収益全体への寄与度が大きい」（富裕層部門ＣＥＯのマルセル・ローナー氏）。「日本は我々のグループ戦略にとって極めて重要」。四月上旬、ＵＢＳのピーター・ウフリ最高経営責任者（ＣＥＯ）らグループ執行役員会のメンバー計九人が東京に集まり、日本での成功を誓った。役員会を日本で開いたのは三年半ぶりで、日本市場への意気込みを示した。
　富裕層ビジネス部門には約百四十人の人員を抱え、今夏、東京に人材育成の研修センターを開設する。〇六年には大阪市にも支店を置き、さらに名古屋にも進出する。実は富裕層ビジネスは〇二年に一度、日本から撤退している。日本市場独特の慣習への調査が不十分だったのに加え、株式市場の悪化がたたった。今回は一五年までの長期の事業計画をたて、じっくりと日本に根を張る計画だ。ＵＢＳにとってアジア地域は急成長が見込める有望市場だ。ＵＢＳのアジア・太平洋地域での富裕層ビジネスは、〇六年までの三年間で運用資産残高が千五百十億スイスフラン（約十四兆八千億円）と倍増した。

出光から指名
　富裕層ビジネスと同時に注力するのが、投資銀行業務だ。家族主義の社風で知られる出光興産が、〇六年十月の株式公開で海外の取りまとめ役に選んだのがＵＢＳ。「百年近い歴史を持つ出光の個性的な風土を考えると、肌合いがあうかなと感じた」（出光の松井憲一常務）と話す。「こんなファイナンスをしたら株価が急落するのではないか」「自社よりも一株利益が高い企業を買うのだから、市場は理解してくれますよ」――。国境を超え「小」が「大」をのみ込んだ日本板硝子の英ピルキントンの買収の舞台裏でも、ＵＢＳは財務アドバイザーとして活躍した。すかいらーくや東芝セラミックスなどの経営陣による企業買収（ＭＢＯ）では、ファンドや筆頭株などの側で助言。日本で存在感を増している。トムソンファイナンシャルの調べによると、日本企業が関連するＭ＆Ａ（企業の合併・買収）の〇六年の助言業務ランキングではＵＢＳは二位と前の年の八位から浮上した。何十年、何世代にわたり顧客と取引する富裕層向けサービスのノウハウを生かし、「投資銀行ビジネスにも長期的な取引という考え方が根付いている」（伊藤友則・投資銀行本部長）と説明する。
【表】日本企業が関連するＭ＆Ａの助言ランキング（2006年）　　　　　　
順位　　アドバイザー　　取引金額（百万米ドル）　取引数
１　　ゴールドマン・サックス　　４８，８６４　　　　　　２１
２　　ＵＢＳ　　３２，８６５　　　　　　　　　　　　　　　　３１
３　　メリルリンチ　　２９，４１４　　　　　　　　　　　　１６
４　　シティグループ　　２８，７９３　　　　　　　　　　３２
５　　野　村　　２８，１８４　　　　　　　　　　　　　　　１５４
６　　みずほFG　　２５，９９１　　　　　　　　　　　　　１２３
７　　大和証券ＳＭＢＣ　　２１，９３５　　　　　　　　　１２８
８　　ドイツ銀行グループ　　１９，２５０　　　　　　　　　８
９　　ドレスナー・クラインオート　１９，１６９　　　　　　４
１０　　グリーンヒル　　１８，７９９　　　　　　　　　　　　１
（注）トムソンファイナンシャル調べ（０７年１月時点）　　　　　　
　ＵＢＳ　スイス・チューリヒに本部がある世界有数の金融グループ。従業員数は七万八千人。一九九八年にスイス・ユニオン銀行とスイス銀行コーポレイション（ＳＢＣ）が合併して発足した。富裕層部門は百四十年超の歴史を持ち、預かり資産は二兆七千億ドル（〇六年十二月末）と世界最大級。資産運用部門の預かり資産は七千百億ドル。

欧米モデルに壁も、詳細な規則や市場特性
　ＵＢＳが日本で富裕層ビジネスに再参入したことは、他の外資系金融機関からも注目を集めている。日本には独特の規制が残るうえ、富裕層の気風も欧米とは異なる面もあり、欧米モデルをそのまま移植しにくい面がある。株式市場が冷え込んだ二〇〇二年前後にＵＢＳのほかゴールドマン・サックス、モルガン・スタンレーなどが相次いで富裕層ビジネスの撤退や縮小を強いられた。日本は欧米と比べて銀行と証券、信託など業種ごとに規制が細かく分かれている。富裕層が金融機関に資産すべてを見せたがらない特性もあり、定着するまでには壁もありそうだ。富裕層ビジネスを大々的に宣伝したシティバンクは、違法な業務・勧誘をしていたとして〇四年に金融庁の処分を受け、撤退を余儀なくされた。〇七年三月に金融庁は、行政処分を発動する権限のないチューリヒのクレディ・スイス本店に対し、法令順守の徹底などを要請するという異例の措置も発動している。
　ＵＢＳは日本の金融当局との関係を重視している。ただ「富裕層は地域密着の我々にもなかなか資産を見せないのに、外資系に簡単に見せるものか」（地銀上位行首脳）と冷ややかな声もある。国内の大手銀行グループや地方銀行も富裕層向けビジネスを強化するなかで、ＵＢＳモデルがどこまで通用するかが問われそうだ。