ブランド再建から“スマボ”まで、木村社長に聞くボルボの今(後編)

ボルボ・カー・ジャパンの木村社長は、販売面で新たな施策を次々に仕掛ける自称“企画屋”だ。クルマをスマホのように所有する「スマボ」など、日本の商習慣に挑戦する新たな手法もうまくいっている様子。技術革新によりクルマのコモディティ化を心配する声も聞かれる中、ボルボは“幸せな時代”を迎えると木村社長は語る。本企画の前編はこちら。

自らを“企画屋”と称したボルボ・カー・ジャパンの木村社長

日本の商習慣は異常? クルマのリース販売を増やすボルボ

接客以外に、顧客満足を高めていくための販売手法についても木村社長は手を打っている。その1つが「スマボ」(SMAVO)だ。「スマートにボルボを購入する」の意味を持ち、スマートフォンのスマホを連想させる命名である。いわゆるリース販売であり、webサイトでは「おまとめ定額プラン」として案内されている。

「1987年のトヨタ入社から30年近く自動車業界で働いてきて、日本の商慣習と世界との間に差があると実感しています。その1つが個人リースです。米国では個人リースが自動車販売の30～40％に及ぶのに対し、日本はわずか1％でしかなく、その差が異常に思えます」

「理由として、日本では所有することが望まれているからなど、いろいろと言い訳はしますけれども、今日ではスマホの利用と同じように、(端末の)販売価格は知らなくても、月々の支払い料金で判断するといったことが当たり前になってきているのではないでしょうか。クルマもスマホと同じように利用できた方が、心地よいと感じるお客様もいらっしゃるはずです。『スマボ』の導入により、ボルボのリース比率は20％を超えるようになっています」

ボルボ・カー・ジャパンでは個人リースの比率が増えているという(画像はボルボスタジオ青山に展示してあった「XC60」)

ブリッジ・スマボなら大胆なクルマ選びも可能?

さらに、「ブリッジ・スマボ」という販売方法も編み出した。そのシステムが効果を発揮したのは、新型「XC60」の販売に際してディーゼルエンジン車の導入が遅れ、ディーゼル車を希望する顧客が待たされる事態となったことだ。

「日本には車検制度があって、ディーゼル車導入までに車検が来てしまうと、クルマが無くなるといった状況が生じます。車検を更新して間もなく新型に乗り換える無駄を省き、前型にはなりますが未登録の新車に数カ月お乗りいただき、その間も利用料金としてリース料をお支払いいただく。そして新型が届いたら、スムーズに移行していただくという乗り方です」

「『XC60』の前型のディーゼル車はもうなくなりましたが、『V60』や『V60 クロスカントリー』でブリッジ・スマボをご利用いただくことはできます。これの良いところは、どうせ短期間しか乗らないのであれば、普通は選ばない派手な車体色に乗ってみようか、といった楽しみ方ができることです。現在はスマボが10％、ブリッジ・スマボが10％の計20％というリース比率になっています」