負けるな!!マンション営業マン!!コミュの商談序盤は何をする？？

モデルルーム案内前の商談序盤は、皆様何に重きを置きますか？

○内容掌握を徹底して行う人

○何もせずモデルルームを案内する人

○とにかく人間関係を築く人

○内容掌握は後回しで、マンションの買い方を説明し、事前洗脳を行う人

序盤の営業は人により結構分かれるところかと思います。
「私の王道は大体こんな事をしています！！！」

そんな意見をどうぞっ！！
出来ればその理由や考え方まで詳しくどうぞっ！

コメント(17)

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[1] mixiユーザー 04月15日 19:24

アンケートの空欄部分を初めに一気に質問して出来る限り埋めていきます。聞きづらい事を聞きづらそうに質問すると答えてくれないのですが、初めに勢いで聞くとけっこう答えてくれるケースがあります。

アンケートの内容と、過去に見ている物件を聞いて、戦略をたてます。

[2] mixiユーザー 04月15日 20:15

＞JUNさん
管理人さんじゃないですか。
どうもお世話になってます。
最近コミュニティに活気が無いので、活気を取り戻すべく色々書き込みしてみてるのですが、内輪だらけの書き込みになってしまって、なんだか荒らしみたいで申し訳ない。ほんと。

JUNさんは王道の内容掌握パターンですね。
なんとなく文面などから、他を圧倒する勢いと強いオーラを持つ営業マンと想像致しております。

こういうタイプの営業マンはとにかく売る。
そして人生を楽しく過ごしている印象があります。
私もそうありたいものです。ほんと。

[3] mixiユーザー 04月15日 20:30

○とりあえずモデル見せながら内容掌握。
○世間話しながら物説。
○事前洗脳しながら戸建つぶし。

そのときそのとき気の向くまんまですなぁ。。。

[4] mixiユーザー 04月15日 21:01

担当物件により営業導線を変える。

ご存知だと思うが、現担当物件においては、
非常にレベルの高い顧客が多いため、
基本と考えられるアンケート埋め→濃い内容掌握が通用しない。

だから、
?シアター
?エリアパース
?模型
?仕様・設備パース
?モデル
?セレクトコーナー
?着席

といったような流れに必然的になってしまう。

もちろん?～?までの中でかる～い掌握を行う。
ここまでくると、ある程度の確度が見えてくるため、
?にて商談開始となるわけだ。

必要な事意外は聞かない。
なぜなら、今までの話の流れを潰したくない気持ちが強く働き、かつ高額所得者になればなるほど、自分に利益となる話以外は全く興味を示さず、「時間の無駄」と考えられてしまう傾向が強いからだ。

ex)高額所得者に「お勤め先はどちらですか？」
私は高額物件では上記のような質問はまずしない。
そんな事より、既存があるかないかの方がよっぽど大事だと思う。

あとは相手の顔色を見ながら、突き進むのみ。

あたって砕ける事も多々あるのだが・・・。

[6] mixiユーザー 04月16日 12:58

物件によって変えてます
あとお客さんの感じによって

最近は
先に渡したアンケート見て、電話番号未記入とかだった
場合はサッサとモデルルーム見せちゃいます
電話番号書かないお客さんは他社物件も見ていて
追客に嫌悪感を持ってる場合が多いので。
希望通りモデルルーム見せて和ませてから・・
って感じで。
昔から伝わる「とりあえずアンケート」って
流れを嫌がるお客さんが増えましたね。

[8] mixiユーザー 04月17日 17:18

＞うんきちさん
非常に柔軟性のある接し方ですね。
貴方の人生を象徴している様です。

[9] mixiユーザー 04月17日 17:24

＞バルサさん
内容掌握の甘さは、共感を覚えます。
基本的に他人に興味が無いからでしょうか、そこに拘りをもてないものですね。
昔上司に「おい。おまえこれ聞いたんかっ！！なんで聞いてないねん！！」と怒られて、「興味無いからです」とはっきり主張した覚えがあります。

また、人間観察力に優れた営業マンなら、重要な項目は目の動きや口調、回答までの間のとり方や声の大小、仕草などでその質問に対してどう感じているのかをある程度見分ける事が出来ます。

私自身、内容掌握の考え方は、特に動機のそういう本質分析が重要かと思っております。

[11] mixiユーザー 04月17日 17:27

＞アンソレイさん
実は貴方の特殊な商談序盤のセールスを見て、このトピックを立てようかと思ったのです。
その割には、内容の薄いコメントで、私はがっかりです。
アンケートを書いてから、シアタールームに案内するまでに、1時間半ぐらい説明をしている貴方の謎を教えて下さい。

[13] mixiユーザー 04月17日 17:50

＞萬さん
まずはお客様手動の主導権を汲んであげるタイプですね。
確かにアンケートを嫌がる人が増えました。
書けよぉ～と思う反面、買う気ないなら書くなよぉ～と思う時もありますね。

ちなみに、私は女性を口説く際は
「とりあえずホテル」っていう流れを好む営業マンです。

[14] mixiユーザー 04月17日 18:41

＞音色さん
倍以上じゃないですか。すごいですね。
その移動は不動産ギネスブックに登録しておきます。
・・・勿論そんなものはありませんので、私の思い出として胸にとめておきます。

[16] mixiユーザー 04月21日 15:12

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書かんかいっ！

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